導讀：該企業始建于1958年，是中國科學院首家事業單位整體轉改制企業。六十余年的發展歷程，該企業在電子光學、離子光學、真空物理及精密加工等技術工程領域，承擔過多項重要科研支撐及攻關項目，多次榮獲國家、科學院等相關部門獎勵，成功研制出我國第一臺掃描
一、客戶介紹
該企業始建于1958年，是中國科學院首家事業單位整體轉改制企業。六十余年的發展歷程，該企業在電子光學、離子光學、真空物理及精密加工等技術工程領域，承擔過多項重要科研支撐及攻關項目，多次榮獲國家、科學院等相關部門獎勵，成功研制出我國第一臺掃描電子顯微鏡、第一臺渦輪分子泵、第一臺氦質譜檢漏儀等，是國家首批通過的國家級高新技術企業。
當前，公司營銷方面的組織機構包括：主管營銷工作的市場部，以及北京、上海、深圳、西安四個銷售分公司，負責公司主要產品系列分子泵、真空檢測、掃描電鏡等的營銷工作，產品多為工業生產、科研及軍工配套，工業裝備為目前的主要市場，占銷售的70%份額。其他下屬公司的產品各自擁有獨立的銷售體系。當前營銷體系擁有人員20多人，分布在各銷售公司。市場部負責市場工作，也包括對各銷售機構的督導和監管工作，近期，也將考慮設立
產品經理崗位，以充實市場部的力量。
二、項目需求
（1） 實現營銷業績的突破；
（2） 提升營銷人員個人開拓新業務的能力和效果；
（3） 規范銷售過程
管理，提高隊伍的專業化、職業化水平。
三、解決方案
1、工作原則：
第一，把握當前營銷體系的關鍵問題。從問題出發，探索體系優化與業績提升的具體方向和路徑。
第二，把握營銷提升工作的基本規律。從策略制定，到流程制度制定，到能力和工具傳授，到必要的獎懲措施，層層推進。
第三，把握科學性與簡潔實用性的最佳平衡點。既要引入最佳的管理實踐，也要考慮完成的體系的實用性，要便于一線銷售人員的簡單實用和操作，避免形式主義。
2、工作內容：
項目組采用“漢哲
大客戶營銷診斷方案”，通過內部數據分析、調研訪談、資料研究，以及外部客戶訪問、外部市場同類企業對標等多種方式，形成針對客戶當前營銷管理現狀的綜合診斷報告，從行業趨勢、對標企業、內部銷售數據分析、客戶分析、
銷售管理八維度分析等方面全面評估營銷體系的現狀，作為改善方案制訂的依據。
基于營銷體系現狀，結合公司戰略、管理層及股東對營銷工作的期望，在綜合考慮市場、資源、營銷團隊實際能力的前提下，提出營銷工作改善的策略性目標，包括：產品維度、行業維度、區域維度，確定不同的突破策略與路徑，據此進行配套資源需求的梳理和預測，形成全年性的營銷工作策略性方案。
基于問題，根據營銷策略，在借鑒國內其他企業實踐的基礎上，歸納、形成管理體系化文件，包含：組織管理、客戶信息管理、投標管理、銷售合同審批、客戶拜訪、市場分析與銷售沙盤、營銷費用管理、銷售活動分析及報告管理、銷售價格管理、渠道及合作管理、銷售人員行為規范、銷售考核、貨款催收管理、銷售人員培訓及等級管理、關鍵客戶管理、全員營銷獎勵、市場活動組織管理、產品經理工作手冊等內容。
結合營銷問題分享、體系文件發布、營銷技能培訓三大主題為一體，舉行為期3天左右的營銷問題發布會，營銷制度與文件講解會，會議期間，也將邀請知名企業的
工業品營銷專家現場講授營銷實戰技巧及組織實戰練習，融問題解決、制度學習、技能提升為一體。
四、實施效果
制定完成7大類26項營銷制度，其中新建制度超過一半，對原有制度做了較為全面的完善，其中全部制度文件已經確認，協助客戶開展3場外部營銷技巧培訓和內部管理制度宣貫培訓，進一步促進客戶
銷售團隊進行能力提升。