在產品線制下，集團總部如何做好對產品線的支持和管控

　　在產品線制下，集團總部如何做好對產品線的支持和管控？

　　背景介紹

　　M公司實行的是重度產品線制，所有業務人員都歸屬產品線。營運中心只是接收業務人員的訂單信息，然后依據業務人員的要求擬定銷售合同。

　　目前營運中心對業務人員有選拔和培訓權，但實際業務員的績效考核歸產品總經理負責。營運中心很難監控業務人員的具體行為。

　　問題分析

　　在重度產品線制下，企業資源向產品線傾斜，中心地位被嚴重弱化；尤其是現在的考核機制下，產品線人員能夠分享產品線的利潤，導致中心的很多人才往產品線流動；

　　產品線偏重于短期利潤的增加，而忽視了對產品的長期投入，以及對品牌的長期建設；

　　權利過度集中與產品線，管理成本高，甚至存在失控的風險；

　　解決方案

　　平衡集權與分權，明確集團對于產品線的管控功能，確立營運中心營銷規劃、規則制定、績效管理、客戶管理及監督管控職能；

　　建立新客戶導入流程、銷售報價流程、銷售訂單處理等流程，并設計相應表單模板，從流程層面固化集團中心和產品線的角色定位；

　　確立營運中心對銷售訂單的審核，包括客戶信息、訂單信息完整性、價格、客戶信用情況等方面；

　　建議優化利潤分配方案，中心人員能夠共享企業整體績效。

　　實際效果說明