做廣告須適度感性

　　企業如何引流促銷？做廣告免不了，品牌營銷廣告做得好，引流即開單的案例不在少數。那是不是只要企業拼廣告費就好了？其實不然，廣告策劃有噱頭，做得成功的廣告一定是從消費者精神需求出發，因為段馬樂咨詢認為大多數消費者的消費行為都是充滿感性的沖動消費。

　　首先，人生來就是感性動物。據科學家研究和史書記載，人和動物的根本區別其實是人類個體的思想性和多數人的修正能力，因為人的大腦重量在同等質量的動物中位居前列，最終影響智力的是大腦皮層的表面積，腦皮層面積越大，思維越活躍。其中感性思維是天生具備的，嬰兒墜地瓜瓜大哭，幼兒睡覺咯咯大笑，都是一種自然的情緒發泄。隨著年齡的增長，通過學習以及與外界的接觸，人逐漸培養起理性思維，學會通過客觀規律指導自己的日常行為，理解并遵守規章制度，養成克制自己的喜怒哀樂的習慣，但就像失戀女人愛血拼、受挫男人借酒澆愁一樣，情緒依舊流淌于每個人的血液里。

　　其次，由于國家的發展和社會的進步，現代人越來越不滿足于基本的物質生活，他們的需求早就升華為追求品質、地位、理解和尊重等的精神訴求。這就催生了很多新的品牌出現，有品牌的企業更重視品牌管理，因為只有品牌才能夠傳遞價值，只有品牌商品才具有象征意義，這種象征意義代表了人的精神訴求和情感體現。就像紅豆襯衣，在國外的銷量遠遠大于國內，就因為他的品牌名應驗了一句詩:紅豆生南國，此物最相思。旅居國外的華僑看到紅豆則是倍感親切，穿紅豆襯衫寄思鄉之情。再比如，如果客戶約您在星巴克進行商務談判，您一定會欣然赴會，因為星巴克賣的不是咖啡而是高級商務人士的身份和地位。

　　在我們的日常生活中，看似理性的消費行為，其實大多都是充滿感性的沖動消費。所以，段馬樂咨詢認為，現在的消費者一定是被品牌某個價值吸引后，便關注此品牌，繼而心甘情愿消費該品牌旗下產品，現在的消費行為往往不是剛需，而是抱著第一次購買試試看的想法，但若產品體驗不太壞，你可能也就一直購買使用下去了。因為只要產品帶給了消費者精神上的滿足，你就會依戀，就會分享。不知不覺中從感性消費發展到了理性消費，最后變成了習慣性消費。

　　消費者感性的消費行為告訴我們，做廣告不要試圖用理性說服消費者，而應該從親情、愛情、友情等情感角度去撬動消費者心門，從而激發消費者的需求；或者從喜怒哀樂角度去與消費者共情，讓品牌占據消費者心智。新媒體時代，消費者習慣了互聯網思維、線上購物和碎片化信息獲取，他們很多時候的消費都非剛需，而是因為脫穎而出的廣告帶來的沖動消費行為。消費者到底是買什么的呢？他們買的無非就是廣告的文字和圖片。是的，他們在沒有看到產品之前，就是被廣告圖文的內涵吸引了。不到長城非好漢，這句話吸引了多少中華兒女去一睹萬里長城；這句話也成為了所有國外游客的必去景點，因為他們堅信，到了長城就是好漢。很多房產公司打廣告，喜歡標注學區房，海景房，地鐵房等等，也是因為找到了消費者的關心孩子教育、父母養老、工作便捷等精神需求，從而成功地賣掉一套又一套房產。

　　消費者的情感需求就是廣告成功與否的命脈，脈把準了，成交也就近了。所以，做廣告，不能太理性，而應該適度感性。這是品牌營銷中最重要的一環。