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成立背景
2001年的全國服裝外貿行業市場一片大好，上海依然是全國服裝外貿的核心戰場。為進一步開拓國外市場，廣東省A集團成立集團市場部暨上海聯絡處，派出精兵強將，搶占上海灘頭陣地。
基于長期外貿經驗的外貿運作規律的理性分析，集團將客戶發展部初步定義為面對國際大客戶提供高質量深度服務的新型貿易部門?？蛻舭l展部的成立也是集團經營從依靠配額商品和代理出口業務轉變為開展有根基的自營業務的一個里程碑。
在國家嚴格進行貿易配額
管理的年代，要真正打開國外市場，客戶發展部首先面臨的就是產品的選擇難題。雖然集團原有大量的貿易配額，但是對于新業務發展支撐度依然遠遠不足。根據國家對于兩歲以下兒童服裝類別無配額限制的特點，客戶發展部將產品范圍鎖定在國外需求較大、細節增值環節較多，而且無配額限制的兩歲以下嬰幼兒裝市場。
為了保證大客戶戰略的成功實施，從2001年到2005年，集團傾全公司之力，集中資源支撐客戶發展部發展，解決其后顧之憂，客戶發展部負責設計、跟單與打單，集團其他貿易部門負責原材料采購、服裝制作等所有后期服務工作。
發展歷程
2001~2005年間，客戶發展部肩負著帶動子公司開拓目標市場與客戶的重任，通過對外服務大客戶，對內服務銜接，整合出集團的整體資源與能力優勢，實現了目標客戶和目標市場的開拓，并且成功提升了集團基于產業價值鏈的自營業務能力。
但是，隨著客戶發展部規模的快速發展，以及大客戶對于深度服務的
精細化要求，迫使客戶發展部擁有更多的獨立運作權利，提升專業服務能力，強化對客戶、工廠與資金控制能力。于是，2005年集團將客戶發展部升級為事業部，更名為客戶發展部暨上海聯絡處進行獨立運作。
立意高遠
升級后的客戶發展部被賦予了新的使命，一方面是集團為迎接后配額時代的重要準備；另一方面是提高經營層次，加大對目標市場和目標客戶的拓展力度，提高集團業務競爭力；第三方面是"實操、示范、帶動"，集中集團整體優勢，帶動子公司共同開拓目標客戶和市場。
成績斐然
在定位清晰、策略合理、支撐到位的情況下，客戶發展部一年就打進目標市場，并且一發不可收拾，形成了具有自己特色的核心競爭力，業務越做越大，客戶越來越多。即便是在貿易環境惡劣的今天，在很多貿易公司發愁打單問題的時候，客戶發展部的關鍵問題已經轉移到如何進一步提升生產規模和服務質量上。即便是在貿易環境日漸嚴峻的今天，客戶發展部的利潤率依然能夠保持高出行業平均利潤率兩倍以上，業務也保持強勁增長。
成立八年間，客戶發展部逐步發展壯大，目前已經與Wal-mart，Falabella、Disney、Carters、K-martSears等一系列大客戶簽訂了長期戰略合作合同，實現了當初的戰略構想。
集團借助客戶發展部統一內部思想，帶動有配額子公司在思想觀念上從操作配額商品向非配額商品的轉變，并樹立了企業內部的大客戶開發的成功標桿。此外，客戶發展部形成了一支產品知識過硬、貿易知識豐富、溝通能力較強的自營業務隊伍。而且通過操作大客戶業務，從中學習與打造了一個與客戶對接的管理系統，避免因業務人員流失而流失業務，提升了內部業務管理水平。
成功要素分析
廣東省A集團的客戶發展部的成功并非一日之功，其背后與長期發展形成的清晰的獨特經營模式、強大的
供應鏈管理能力、強烈的
客戶服務意識、突出的技術能力、高效的管理體系以及攻守兼備的核心管理團隊所組成的核心競爭力密不可分。
1．客戶發展部的發展模式的核心思路就是企業自我增值，最大限度滿足大客戶需求。其獨特的大客戶經營模式是圍繞鎖定的目標市場與大客戶展開的，在精心選擇的高潛力核心產品領域實現的。在相關領域內，國外發達國家的大終端渠道商、零售商才是其所中意的客戶。這些大客戶的信譽良好、需求量大、穩定性高、對供應商要求苛刻等特點，為客戶發展部造就了高門檻、高收益的實力比拼舞臺。
2．為滿足大客戶對于深度服務的苛刻要求，客戶發展部主動強化了對于產業價值鏈的全面控制，在工廠管理、設計開發、面料采購、生產安排、質量控制、單證服務、物流配送等各個環節下足工夫，最大限度滿足客戶需求，實現準時、高質量和競爭性價格三輪驅動的服務能力?？蛻舭l展部作為供應鏈組織者，發揮自身優勢，籌建工廠聯盟，已經搭建起由核心工廠、基礎工廠和可發展工廠組成的三級供應商管理體系。另外，客戶發展部積極參與客戶的前期開發工作，專門設立的童裝設計中心能夠滲透到客戶每個銷售季節前期的面料開發、款式開發和樣板制作中，提升其對自己的依賴性。
3．在客戶發展部中，客戶服務意識得到了較為充分的體現。針對客戶的每個需求，客戶發展部都努力做到認真對待，及時反饋。在對客戶服務部服務高度滿意的基礎上，客戶希望公司服務更加直接和深度，因此，客戶發展部采取了客戶團隊服務模式進行內部管理，確保對于每個客戶的專業人員配備到位。再如，客戶發展部甚至為滿足客戶對成本的苛求及分散訂單風險的需要，克服困難，嘗試開展海外加工業務并獲得成功。
4．在技術方面，客戶發展部更是不惜成本從美國引進專業電腦讀色系統，實現了與客戶系統的無縫對接，將核準準確率提升至100%，已經成為Target在中國的最優秀的服裝供應商之一。
5．在管理體系方面，客戶發展部不斷細化管理，清晰流程，以確保業務順利運行。一方面經過多次調整，終于形成以客戶細分的業務團隊架構，實現職責明確，責任到人。另一方面，不斷修訂和完善行之有效的業務操作細則和流程，追求達到"制度管人"之境界。
6．在團隊培養方面，客戶發展部以人為本，加強培訓，打造了一支精英團隊。"聚集一群志同道合的人，干一番共同感興趣的事業"已經成為其核心團隊的共識。這支精英團隊中既有集團自身培養的本土人才，也有從沃爾瑪等著名企業"挖"來的優秀人才?？蛻舭l展部通過專業培訓和實操演練，不斷提高著這個團隊的業務素質和執行能力。
借鑒意義
廣東A集團的客戶發展部的成功案例對于當前國內絕大多數外貿企業的發展都有著較大的借鑒意義。認真思考，我們不難發現，外貿企業在大客戶開拓中應關注以下幾點：
1．大客戶業務確實是可行之路，一旦形成后抗風險能力也較高，但是周期比較長，屬于"內家功夫"。
2．初期需要整合集團資源和產業優勢，提供資金和政策傾斜，支持開拓市場和客戶。
3．大客戶業務對產業鏈整合能力要求很高，特別是對于工廠管理方面更是如此。
4．大客戶業務要求企業提供深度個性化服務，企業必須具備超強的服務意識與服務能力。
5．大客戶業務發展到一定階段后，需要考慮獨立發展問題，需要配套有效的人才激勵措施。
