“本文內容由互聯網用戶自發貢獻，該文觀點僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務，不擁有所有權，不承擔相關法律責任。如發現本站有涉嫌抄襲侵權/違法違規的內容，一經查實，本站將立刻刪除，任何單位或個人給予告知或聯系 400-0900-836?！?/div>
一、企業背景：
廣西山寧工程機械有限公司是屬于某品牌建筑機械的代理商，在行業市場競爭中排名第八，市場占有率6%。2010年，銷售339臺挖掘機，增長93.7%；2011年，該品牌要求，銷售要達1093臺，是原來的3.2倍，簡言之，就是要求“銷售1變3”。
二、問題診斷
廣西山寧工程機械有限公司不僅面臨總部要求的銷售“銷售1變3”的重大壓力，還面臨著一系列困境：
?。?）激勵減少：該品牌減少山寧公司代理獎勵，單機提成從原6千元降為4千元，銷售人員缺少動力，辭職潮涌現
?。?）回款艱難：回款提成太少，員工沒有積極性
?。?）市場串貨嚴重
?。?）私吞第三方傭金
?。?）費用奇高
三、解決方案
?。?）銷售力量的配置：變分公司銷售、個人銷售為團隊銷售。即“分公司”變為“兵站基地”。
?。?）人才爭奪制度：設計一套巧妙的“轉會”辦法來“搶人才”，簽合同進行“非對稱對賭”死死捆綁。
?。?）內部激勵制度：使用臺數遞進獎勵計算方法，臺數越高、提成額度越大，推動銷售人員不斷做單的動力；另設回款獎勵。
?。?）外部激勵制度：“感恩金”和“信息費”推動銷售，巧借社會力量來幫助銷售。
?。?）銷售費用
管理制度：各團隊銷售費用實現“自管理”，即基本費用限額包干，成單再加費用額度。
?。?）銷售風險控制制度：利用發生惡性債權，臺量累計取消來控制風險，并采取源頭監控、“內行人”來實現監控。
四、項目成效
超前實現銷售從“1”變“3”，超額完成銷售任務。
