房地產營銷策劃

主講老師: 曹勇    查看講師詳情>>

工作背景：
國家注冊企業培訓師 遼寧培訓聯合會特聘銷售專家 東北大學企業培訓特聘銷售講師 信任五環（大客戶超級溝通）認證導師 美國4D領導力與團隊系統認證導師 英國新聞集團GMP通用管理認證導師 《銷售成交8連環》、《商...

主講課程：
《攻關有道——大客戶營銷》 《先診后斷——顧問式銷售》 《信任五環——超級溝通技巧》 《主隨客變——客戶關系管理》 《進退有度——商務談判實戰》 《句句動心——銷售話術萃取》 《上下同欲—...

  房地產營銷策劃課程大綱詳細內容

課程分類： 營銷策劃地產營銷管理

課程目標：

掌握客戶分析的步驟

學習優秀房企的操用手法

目標客戶分析與定位

對客戶畫像的清晰構畫

區配相應的銷售產品設計

掌握樓盤銷售周期安排

掌握樓盤銷售推廣方式

課程對象：市場經理、銷售經理、策劃經理及營銷基層管理人員

課程時間：2天，6小時/天

課程大綱:

第一講：市場洞見

一、地產調研的體系設計

二、常用四類調研方法

1.間接調查

2.實地調查

3.徒步丈量

4.問卷調查

1）四個注意事項

2）六個提問技巧

三、踩盤調研方法與技巧

1.踩盤兩種形式

2.踩盤的五種技巧

3.樓盤銷售均價考證

4.如何調查樓盤戶型配比

5.樓盤銷售狀況的三種指標分析

6.資料整理

第二講：分析項目市場客戶四分要素

1.消費者分析

2.競爭者分析

3.競爭者樓盤分析

4.項目自身分析

1）SWOT項目自身分析法的步驟

2）PEST外部環境分析

案例：天興國際中心的SWOT分析

互動：分析本項目的“田”字格

第三講：市場定位STP

一、確定目標細分市場客戶

二、項目市場定位分析

1.市場定位的作用

2.市場定位的方法

3.市場定位的步驟

互動分析：房地產應用案例

三、項目客戶細分的步驟

案例：萬科的客戶細分

第四講：根據客戶的細分結果分類提供銷售產品設計（案例講解）

1.區分目標客戶群與非目標客戶群

2.客戶畫像的6個維度

案例：時尚型客戶的畫像

互動：本項目的客戶畫像

3.針對客群的產品模型設計方案

案例：某項目的客戶定位

第五講：項目形象定位

1.不同階段的項目整體形象設計

1）入駐工地前期階段

2）施工階段

3）預售階段

4）收尾階段

2.項目形象定位的6個注意點

3.建立項目形象定位體系

4.形象力

5.產品力

6.利益訴求點

7.現場銷售形象

第六講：銷售策略

一、入市前的市場情報

1.競品的經緯度

2.客戶消化去向分析

二、項目賣點提煉與分析

三、產品分析及推盤講奏

1.樓盤銷售計劃

2.樓盤銷售周期

3.樓盤銷售渠道

四、房源戶型配比

1.暢順慢滯產品配比

2.銷售講奏配比

五、定價策略

1.整體定價策略

2.時點定價策略

3.垂直定價策略

4.水平定價策略

結束回顧