《醫藥連鎖的市場的運營與管理》
主講老師: 喻國慶 查看講師詳情>>
工作背景：
CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師
華中科技大學深圳研究院首席咨詢師
曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，
三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。
清華博商總裁班、中國海洋大...
主講課程：
《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸...
《醫藥連鎖的市場的運營與管理》課程大綱詳細內容
課程分類： 醫藥
課程目標：
本課程包含：慢性病的管理，、品類管理、處方要銷售等內容，醫者仁心，要把這個藥當成懸壺濟世的產品，而非商品，更多的用心服務，建立運營體系，才能做好慢性病的管理。
對連鎖藥店的品類進行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將自己公司的產品銷售好。
處方藥連鎖藥店銷售技巧和思路，現在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷售受到了社區醫院的沖擊，醫院的學術營銷也受到了相對的管控，但隨著社區老齡化的發生，就近購處方藥的市場還是有的。相對關鍵是門店銷售人員的素質要有所了解，使他們專業才能夠將處方藥銷售好。
課程對象：營銷人員
課程時間：四天
課程大綱:
一、我國慢性病的現狀
二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點：
1.專業人員不足，專業水平不高。
2.消費者對藥店的信任度不夠。
3.藥店的慢病管理沒有可持續的盈利模式。
4.慢病管理所需的投入很大，因為慢病人群越來越多，
.慢病管理的工作量很大，6.慢病管理周期長，見效慢。
三、建立慢性病管理體系
1.打造專業化服務體系。
2.對慢病管理給予重視。專門部門成立了來推進慢病管理項目的進程，
3.選出中心店向周邊門店進行輻射，
4.設置專職專員來專門負責慢病管理，
5.對來店的慢病患者進行慢病檢測以及會員的登記和一對一的服務。
6.從績效考核上入手，將員工績效考核的80%與創新項目掛鉤
三、是打造獨有的慢病管理模式。
1.終端管理模式。通過健康檢測與評估的方式來增強與顧客之間的粘性。
2.社區管理模式。主要工作是進入社區做慢病檢測以及會員的信息登記
3.健康管理中心模式。
第二章：連鎖品類屬性的區分
一、核心商品線制定核心商品線目的
1.滿足顧客基本需求
2.提高公司庫存管控水平
3.提升與供應商的議價能力
4.減低商品報損
5.減低效期商品
6.優化門店陳列，降低門店工作量
二、藥店連鎖商品線組合：
1.大類、中類、小類
2.核心商品線：每個門店必備
3.主力商品線：多數門店有備
4.快速響應商品線：指定門店，中心店，大庫有備
5.中藥材線
6.新商品線：按新商品引進時的約定鋪貨
7.淘汰商品線：公司不再進貨，但不清場退貨，賣完即止.
8.主推商品
三、品項拓展方向：
1.功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂
2.健康功能品如戒煙系列產品
3.健康養生（醫藥）類圖書及音像制品、保健功能器械等；
4.顧客對品質關注度高的商品：
5.嬰幼系列商品、
6.孕婦系列商品等
三、銷售數據的經營意義
（一）利潤空間設置
9.進銷存報表分析
10.公司利潤分析
11.應收賬款分析
12.銷量分析
13.產品線分析
14.庫存分析
15.投入產出分析
16.盈虧平衡點分析
（二）產品價格管控
9.利潤空間體系混亂的防治
10.坎級返利造成的價差
11.銷量返利過大
12.季節價差太大
13.調價執行不當
14.政策失當
15.貨物獎勵
16.促銷補貼
第三章：處方藥連鎖店營銷思路與銷售
一、處方藥面臨的營銷問題
1.傳播策略單一?！搬t生是最好的處方”
2.忽視品牌形象。
3.傳統營銷方式風險大。
4.產品周期較長，產品線欠合理，與快速發展的醫藥市場不相匹配。
5.媒體宣傳受限。
6.醫保招標限制。
二、藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長期服用的藥品。如
1.乙肝類藥物；
2.抗腫瘤輔助藥物；
3.糖尿病類藥物；
4.高血壓及心腦血管類藥物；
5.腎病手術后所用的抗異體反應的藥物
6.神經類及精神類藥物等
三、提升藥店處方藥銷售的方法
1、加大處方藥的品牌宣傳，培養消費者對產品及藥店的品牌認可度。
2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強處方藥的藥店促銷活動。
3、利用價格優勢及服務優勢吸引醫院處方，培養忠實客戶。
4、配備坐堂醫師開展廣泛強化執業藥師職能，提升藥品專業化服務。
5、加強藥店個性化、增加消費者購藥體驗，重視會員制管理
四、企業處方藥轉藥店銷售的幾項功課
1.篩選品種：考慮公司品種資源、產品適應癥、安全性、市場展潛
2.選擇時機：一般為產品的成熟末期。
3.改變包裝、儲存：使其更適合藥店銷售。
4.制定合理價格及政策。
5.強化人員產品培訓。（學術推廣）
6.豐富物料支持。
7.整合市場推廣：將醫生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶關系等有效地整合起來。
五、處方藥在連鎖藥業的DTP銷售模式運用
a)DTP模式的的精髓
1.處方外流，
2.專業服務（含普惠手段），
醫保報銷
商業保險
分期付款
3.病程管理，
慢病客戶部
疾病全周期管理
系統服務手冊
4.做其他產品的類似服務，
案例：醫院的瘦狗產品變藥房的金牛產品
案例：仿治藥+商業保險取得銷量突破
第一部分：終端動銷下沉
一、新營銷門店的運營與管理
1.門店人、貨、場的重新構建
2.一門店如何到多渠道
3.多貨架到多屏幕的轉化
4.合理庫存到精準庫存的轉化
5.低價折讓到攪動社群
6.產品陳列到數字化展示
7.從進店人數到周邊社區人群啟動
8.跨界異業聯盟擴大門店的輻射
9.社區團購團長資源的利用
10.有限門店面積到互聯網空間的無限
11.增強門店體驗感
12.銷售話術到客戶分享
13.轉換率VS平效
14.曝光率VS產品陳
15.新導購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業顧問式解決方案，幫助客戶做決策
產品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
6.如何盤點自身資源
7.制定計劃的smart法則
8.銷售目標制定的策略組合
產品線策略設計
價格策略設計
行業渠道策略設計
二、目標銷量的分解
3.目標銷量分解的主要參考依據
4.目標分解的主要因素
落實到客戶
落實到時間
落實到人
落實到產品
落實到價格
落實到操作方案
9.工具：營銷目標責任書
10.案例：某企業的渠道多元化
三、目標銷量監督與執行
10.銷售目標落地，應該做什么？
11.抓住促使銷售目標達成的三個關健
12.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
13.激勵——做正確的事
14.控制——要注意糾偏
15.溯源——找到不達標的原因
17.德魯克
目標管理：MBO（ManagementByObjectives）
18.案例：工作周報/月報的分析
第三章：門店人氣與社群營銷
1.社群營銷的主要方法
2.物以類聚人以“群”分
3.如何當好群主
4.活粉、死粉、區粉的漏斗管理法
5.群的管理與門店引流
6.社群構成的5個要素
社群的生命周期
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經營的核心動作
如何從粉絲到社群
8.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割
9.微信營銷的關鍵步驟：4321法則
10.社群營銷的關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第四章：終端動銷十大法則
1.法則一：生動法則：
2.法則二：跟隨法則：
3.法則三：氣勢法則：
4.法則四：佳配法則，。
5.法則五：訴求法則：
6.法則六：利益法則
7.法則七：便捷法則：
8.法則八：價格法則：
9.法則九：關愛法則：
10.法則十：持續法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
5.醫藥連鎖發展新零售就成為必然與必須。
現代化零售終端建設
新零售發展趨勢，
6.醫藥連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段
7.醫藥連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，
8.醫藥連鎖行業新零售存在問題
沒有數據驅動，缺少數據賦能
短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）
三、醫藥連鎖新零售的操作
(四)由”數“見”人“
6.新零售首先必須是數據終端，
7.采集消費者數據，
8.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。
9.這里的“人”主要指消費者，
10.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(五)由“數“選”貨“
4.新零售則關注數據中的貨
5.以及貨與人的連接，
6.可以有三個維度，
動銷率分析，
貢獻率分析，
損耗率分析，
(六)由“數”定“場”
8.要通過對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
9.坪效數據的應用場景
10.建立選址模型
11.評估店址是否合適，
12.針對性改善單店的經營策略，
13.打通零售通路的空間與時間。
14.優化多渠道場景布局等總之，
第二章、醫藥連鎖數據采集、分析及應用
二、采集消費者數據，
1、消費者基礎數據
性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域
2、購買行為數據，
什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費者數據，
9.總體/區域/單店三個層次，
10.單項指標/兩項指標/三項指標
11.主要采用描述性分析，
12.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
13.以行為為核心，聚類分析
14.多因素方差分析
15.預測性分析等方法挖掘，
16.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
5.什么是用戶畫像
用戶信息標簽化，
是對用戶數據的建模。
6.案例：京東女性用戶畫像
7.案例：今日頭條的“算法”
8.最常見畫像：
基本屬性
消費購物
交際圈
四、應用消費者數據，
5.實現精準人群定位
6.開展針對性商品組合
7.開展導購性商品陳列
8.開展個性化商品推薦
五、應用商品數據，
7.商品數據的應用場景
8.優化商品組合
9.最優產品鋪貨與動銷，
10.評估單品價值，改善單品經營策略，
11.改善庫存管理，減少商品損耗，
12.甚至倒逼生產改進，
醫藥連鎖商務談判及提案主題
第一部分商務談判中客戶的拜訪1小時
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.業務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題②確認類問題③信息類問題
④態度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時
三、客戶行為與心理
5.客戶需求理論
6.購買場景與心理
7.客戶的購買動機
8.客戶購買的興趣點
9.購買的一般心理過程
10.需求性購買動機和心理性購買動機
11.購買動機的可誘導性
12.購買決策心理
13.知覺在營銷活動中的作用
14.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶8.理智好辯型客戶
第三部分：商務談判的準備0.5小時
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業形象取得談判優勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何談價
①定價與報價②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱⑤詢價后的反應及應對措施⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產品不如賣方案
9.如何弱化對方的優勢掌
10.握適當的讓步策略
第五部分商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
1.達成協議應該注意的問題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
16.搞定大客戶的四項基本原則
17.大客戶成交預測五步法
18.大客戶成交的“六脈神劍”
19.成交的七大信號
20.成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法⑥小點成交法
⑦保證成交法。。。。。。
11、案例：“倔唐總”是如何突破的
12、工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第六章：連鎖藥業總部提案撰寫
一、提案的主要結構
1.醫藥連鎖行業大勢
2.策略與新銳觀點
3.本公司產品優勢
4.產品進入連鎖的后的動銷模式
5.投入產出與預期效益
6.數據指標展示
7.實施落地的組織保障
8.結論
二、提案的主要內容
1.企業介紹
2.產品賣點
3.抓住客戶痛點
4.競品表現
5.樣板市場與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第九部分提案成功展現
i.提案注意事項
1.要有目錄-金字塔結構
2.方案要經得起考問-論據及推到過程
3.上下邏輯有串聯
4.策略可執行
5.提案中的團隊唱雙簧
6.做會議記錄、對問題進行追蹤答復
二、題案折的個人素質
1.成功源于自信
2.充分的準備與演練
3.現場內容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶記住核心幾句話
6.語速不要太快
三、提案演示過程
1.很好的開始-虎頭
2.過程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級的溝通方式
5.PPT文本設計的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動客戶
一個熱點
一段視頻
一個樣板
一套數據
一次發問
一段贊美
一次互動
一個場景
