國際貿易美國市場開發技巧
主講老師: 左鳳山 查看講師詳情>>
工作背景：
學歷:
1.德國聯邦埃森大學畢埃森大學工設DID博士
2.德國國家營銷指導經營管理學會SUPD研修認證
3.日本電通廣告營銷創意激蕩POPAS海外訓練研習認證
4.美國商業經營管理協會AMA研習（...
主講課程：
國際貿易美國市場開發技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 外貿操作
課程目標：
課程對象：
課程時間：3小時
課程大綱:
壹.開發美國市場前先必須理解的知識
(一).先必須理解的貿易基礎
Manufacturerexporterimporterwholesalerretailer老式規矩與新模式的共存
網絡興起老式規矩退化與改變
(二).美國市場的五大特點(明了以下特重要點方能有效規劃市場進行方向)
美國市場容量特大
最大的消費品市場消費能力強
年收入超過3萬美元
較少儲蓄超前消費
對消費品的更新快喜新厭舊觀念極強
勞動密集型的消費品生產多已轉移到其它國家和地區
日用消費品主要靠進口，而且進口需求量相當大這一趨勢還在上升，不可能轉變
經濟的景氣指標可能會影響高檔商品的銷售
價廉實用的日用消費品的購買難減少，中國難被制造
案例分析：
美國市場接納性強
美國人口結構的多元化決定了美國消費品市場的多樣化
好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥
貧富差距大，收入階層構成了不同層次的消費群體和特定市場
中等收入階層如今已成為消費品市場的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析：
美國市場法規健全、行業協會左右市場
產品進出口及批發零售均有極為詳盡的法規與執照要求，而且執法十分嚴厲
在美從事貿易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務，以免誤觸法規
行業協會作用相當大為保護本行業利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301企業與產品要進入美國，要研究對應的行業協會，還該加入行業協會，交納會費就能享受權益。協會對會員的服務意識很強。加入較易被客戶認可
案例分析：
美國市場重質量講品牌特重視產品安全
對產品質量的含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產品用途，技術指標與規格，產品的包裝質量、產品使用說明質量、尤其是售后服務質量
對產品品牌的認可度極深也愿買品牌產品，也愿意付更多的錢
針對不同的消費群體的品牌，一般由品牌就可知道其價位
經銷商要對商品承擔責任險，商家稍不注意就會吃巨額賠償官司
美國對產品的質量要求都非常嚴格
產品的標簽、包裝說明要附合美國市埸要求，以分清責住。尤其是安全標準
案例分析：
美國市場銷售季節性強
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節日季（11-12月）
每個季節都有商品換季的銷售高潮
感恩節（11月底）開始便是美國人冬季節日購物的季節
特別是圣誕節，是美國商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一
美國進口商進口訂貨均是根據其國內銷售季節來組織的
錯過銷售季節就難以銷售，意味著這一年度退出美國市場
國企業如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析：
(三).和美國客戶打交道有什么秘訣
把質量擺在第一位
質量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要在產品質量上動歪心思。無論是樣品還是最終交貨，質量上一定要嚴格把控。只要他們對商品質量放心滿意了那么以后交易也就十拿九穩了。
重視商品包裝
美國人對商品包裝的關注甚至超過了價格，這也是國外買家與國內買家的最大區別。
外貿賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務更能成為外貿網店的一大賣點。
注意上網時間統計表
美國由于地理版圖較大需要跨過三個時區，所以不同時區的買家在網上活躍的時間也有所不同。為了提高關注率、回復率，我們應該積極總結各個時區的上網時間統計表，選擇買家上網時間段來進行聯系跟進，會事半功倍。
多用贈品營銷手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費心理。根據買家的不同消費
金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。
盡量和同行保持價格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己
貳.如何高效開發美國市場客戶
(一).自身影音信息制作
光盤電商統一數據信息網上資料要加大力度
(二).在美國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓
美國較重要的商展城市
紐約洛杉磯西雅圖達拉斯拉斯韋加斯圣地亞哥舊金山灣區
芝加哥
參與國內展團的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓1）
利層面分析
弊層面分析
分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓2）
不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓3）
注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓4）
秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓5）
有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓6）
注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓7）
展覽前后的區域客戶拜訪
(三).美國TOP的電商平臺有哪些(參考資料)
1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產品包括媒體、電子產品、服裝、家具、食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設了多個站點，成為美國和其他國家中無可爭議的電商巨頭。
2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經擴展至20多個國家，銷售產品包括汽車、電子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業和工業產品。
3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經營著大型超市、百貨公司和雜貨店。除美國以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個國家開展業務。
4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產品和獨特的工廠制造產品的平臺。
5、HomeDepot：月流量：1.295億人次，是美國最大的五金和家居用品零售公司，在全國擁有2200多家門店。
6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪的第二大百貨商店零售商。
7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國領先的電子消費品、電腦、家電、手機、視頻游戲、科技產品和電子產品零售商，并在線上向美國數字客戶銷售電子產品和家用電器。
8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個開放的平臺，超過10000家全球供應商直接向數字客戶銷售數百萬種產品。
9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國領先的連鎖百貨公司，還推出了向數字客戶銷售產品的線上商店，并將產品銷往全球200多個地點。
10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設備、家具和工具。
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(四).總結美國市場開發須注意的技巧
第一階段
空出額外利潤接觸國內外SOHO一族
美國當地的市場調查
包括當地民眾的收入狀況，消費習慣等。
完成步驟一后再進行產品定位
市場很大，你不可能什么產品都做，只做自己有優勢的產品。
相關的產品標準
尤其是出口到美國市場需要強制標準的合格產品
有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿服務商。
打造一個強有力的外貿團隊。
第二階段
利用google搜索潛在客戶的聯系方式然后寫開發信。
利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產品
名稱+importers、產品名稱+distributors、產品名稱+wholesaler、產品名稱+buyer等等。
國內外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造網等國內
可以通過注冊公司信息，發布產品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，平臺一般優先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非你的產品非常有競爭力。
各大展會網站。展會網站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網站甚至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。
行業展會及綜合性展會：前者比如美國拉斯維加斯展。
美國的黃頁及工商信息網站
通過facebook,twitter,linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯系人交流，從而使業務往來從為可能。
在國外開設海外辦事處或者前期對目標市場國家進行市場調查，然后直接出國上門拜訪開發客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。
創建獨立的企業網站進行seo與sem推廣。
通過外貿朋友圈委托同行介紹或者請美國老客戶做轉介紹。
