快速成交—高效銷售談判技巧
主講老師: 付剛 查看講師詳情>>
工作背景：
清華大學特約講師
亞太管理訓練網授權培訓師
中信銀行內訓師打造資深顧問
中海油海外項目部外聘談判顧問
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
北京大學心理系“應用心理學”研究生
平安銀行“年度十佳內訓師大賽”...
主講課程：
《高效溝通技巧》
《顧問式銷售》
《商務談判》
《企業員工職業化素養提升》
《商務演講技巧》
《顧問式銷售》
《中高層領導力提升》
《商務談判》
《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧...
快速成交—高效銷售談判技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判
課程目標：
1、了解談判的本質
2、掌握談判的技巧
3、學會引導談判對象
4、窒息談判心理學的影響力
5、把握談判的節奏
6、做到因人而異的談判
7、如果做到快速成交
課程對象：
課程時間：1天
課程大綱:
一、營銷談判的前期準備（110分鐘）
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動物的類型（潛意識里的取或舍）
3、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧（視頻案例：對家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）
C、談判的人員準備（正著說、反著做）互動討論：好的談判人員應該具備什么樣的特質
D、談判計劃的準備（預估心理安全點）
E、談判地點的選擇（心理戰術的運用）
F、確定談判底線
二、商務談判的技巧應用（50分鐘）
1、開出高于預期條件
2、永遠不接受第一次報價
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、談判引導—SPIN法則
7、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
C、如何找到對方的關注點
8、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術”
10、把自己的事情變成大家的事情
三、討價還價的優勢策略（70分鐘）
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報價策略分析
3、先后報價多維度的討論（案例分析）
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機
6、學會叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導長遠利益、淡化眼前利益
互動討論：勢不對等如何造勢
四、談判中需注意的細節（70分鐘）
1、談判摸底
A、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局（也可設計僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當“托”
D、故意犯錯
E、“紅鯡魚”策略
4、成交的A、B、C法則
