營銷渠道開發與管理
主講老師: 王念山 查看講師詳情>>
工作背景：
暢銷書《服務力》作者
國際職業訓練者協會（IPTA）高級會員
ACI情景沙盤認證培訓師
清華大學職業經理人培訓中心特聘教授
2007年全國講師大賽第三名
職業培訓師訓練與認證中心創辦人
...
主講課程：
系列一：高手好色（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓
（被納入聚成全國公開課采購計劃）
《性格色彩學及其運用》
《人性營銷之高手好色》
《人性管理之高手好色》
《人性...
營銷渠道開發與管理課程大綱詳細內容
課程分類： 渠道管理
課程目標：
理解營銷渠道設計與管控的基本原理
學會按照專業渠道思維來思考和營銷。
了解渠道銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧開發客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
學會挖掘經銷商的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
課程對象：渠道銷售經理、區域經理、大區經理
課程時間：2天（6小時/天）
課程大綱:
第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準備：
（1）環境分析：發現和評價市場機會
（2）細分市場——目標市場——市場定位?
（3）開發市場組合策略
（4）執行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施：
營銷第一步：了解企業所處的環境
（1）宏觀營銷環境分析
（2）營銷環境分析
（3）競爭分析及競爭策略
（4）不同競爭者的競爭戰略
（5）客戶分析
營銷第二步：確定目標市場
（1）市場細分的標準和原則
（2）目標市場的選擇
（3）評估細分市場
（4）目標市場范圍策略
（5）市場細分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
（1）產品策略：整體產品與生命周期
（2）價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
（3）渠道策略：渠道的選擇與整合
（4）促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析與討論：
小結：營銷成功的關鍵在于？
1、渠道設計的原則與要素
（1）外部環境：
（2）內部的優勢與劣勢
（3）渠道管理的四項原則
（4）渠道建設的6大目標
2、經銷商的選擇：
（1）我們要經銷商做什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是---
（2）渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
……
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產品：
（3）經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是—
對方的需求，正是你對其管理的切入點
3、經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業績是唯一的評估內容嗎？
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
4、如何更好地與經銷商打好交道？
（1）與潛在經銷商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
（2）有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
兩點注意：
思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當客戶猶豫時；
–當客戶疑慮時；
–當客戶的要求過于苛刻時；
–當客戶的興趣不大時；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是
（2）渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求
6、銷售隊伍管理
（1）銷售隊伍的管理：
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執行
-市場信息反饋
-財務
（2）渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
7、客戶信用管理與銷售預警系統
（1）銷售量不正常波動
（2）內外部過量庫存
（3）關鍵人員變動
（4）新產品和新市場開發不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產品質量大幅下滑
