工業品銷售策略與實戰技巧
主講老師: 王哲光 查看講師詳情>>
工作背景：
高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業化領域的三棲實戰教練
營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學等特約講師
EMBA班、總裁班客座教授、多家企業顧問...
主講課程：
1、管理技能與領導力系列
《MTP管理才能發展培訓》《情境領導》《領導者之劍-解決問題與決策制定》
《王者之劍-高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》《從技術走向管理》
《目標管理》《項目...
工業品銷售策略與實戰技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 工業品營銷
課程目標：
掌握工業品營銷的競爭策略，取得區域競爭優勢，樹立主動積極、克服困難的心態；
提高工業品銷售的實戰技巧和能力，掌握工業品銷售流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；
能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業績。
課程對象：工業品銷售代表、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
課程時間：2天，每天6小時
課程大綱:
一、選擇比努力更重要——工業品銷售策略
1、工業品銷售的實質
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業品銷售的特征
3）工業品銷售的目的
2、做個好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業素質模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎能力
3、工業品銷售分析與競爭策略
1）SWOT分析
2）競爭力量分析模型
演練：工業品銷售競爭分析
3）直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業品客戶分析與開發
1、工業品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關系轉變的方向
6）策反客戶的原則
2、產品/服務價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、收益、交付能力、使用成本
3、新客戶開發
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發的方法
教學影片：開發客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練
5）工業品客戶關注的地方
三、工業品銷售推進與成交技巧
1、專業呈現與方案推薦
1）如何避免過于專業的表達
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個階段
4）內容組織結構與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業品洽談中僵局的處理方法
3）工業品客戶經常出現的異議
4）給價格正義的理由——應對價格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是
四、工業品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標準談判準備流程
3）談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協讓步過快、不留余地情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背暴露分歧、自亂陣腳缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動直接攻堅、形成僵局欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的商業談判
2、談判開始階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）讓對方焦急的戰術
3）談判態度變化戰術
3、談判中的戰術
1）談判中的戰術
2）原則下盡可能的贏——談判戰術
掌握主動、談判圈、談判節奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰術、拖延戰術、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰術
演練：實戰談判模擬
