大客戶管理與營銷
主講老師: 王振韜 查看講師詳情>>
工作背景：
中央財經大學產業經濟學碩士
互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者
曾任：36氪未來學院副院長
曾任：阿里子公司渠道總監
曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監
互聯網連續創業者、私域流量和社群營銷專家、心理咨詢...
主講課程：
1、《地推鐵軍的四項修煉》
2、《銷售人員訓戰》
3、《會銷五步戰法》
4、《實戰私域流量營銷》
5、《阿里中層管理三板斧》
6、《阿里基層管理三板斧》
大客戶管理與營銷課程大綱詳細內容
課程分類： 大客戶
課程目標：
課程對象：
課程時間：
課程大綱:
第一章：養成正確的銷售心態
提問：你為什么做銷售，你的目標是什么？你覺得一個好的銷售有什么特點？
成功銷售的八種心態
——內心的認可
——銷售不是為了賺錢，而是為了給客戶創造價值
——銷售是建立信任的過程，而這個過程可能很長
——抱怨連同情都得不到，正能量才能指向成功
——無論做什么，先要有明確的目標，以終為始，拒絕無效行為
——要有危機感，能夠逼自己離開舒適區
——能夠張弛有道，效率比盲目的工作重要
第二章 了解你的潛在客戶（現場引導討論）
1、客戶六問
——誰是你的目標客戶？? ? ? ? ? ? ? ? ? ——它為什么需要我們的產品？?
——它會從什么渠道購買此類產品和服務？? ——針對該客戶我們的優勢是什么？
——針對該客戶我們的劣勢是什么？? ? ? ? ——這個客戶對我們來說價值如何？
2、客戶關鍵人分析
——客戶的關鍵人是誰？是什么角色? ? ? ? ——客戶關鍵人的需求是什么？
——我們能為關鍵人創造什么價值？? ? ? ? ——關鍵人的愛好和行為習慣是什么？
第二章：如何尋找和接近客戶
1、尋找客戶的方法
——標桿傳播法? ? ?——會議營銷法? ? ?——地推訪問法? ?——渠道和人脈
——網絡搜索法? ? ?——參加活動法? ? ?——協會合作? ? ?——廣告投放??
——自媒體傳播? ? ?——社群和裂變? ? ?
2、接近客戶的16種方法
——介紹接近法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——產品展示接近法? ? ? ? ? ?——客戶利益接近法
——好奇接近法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——戲劇式接近法? ? ? ? ? ? ?——饋贈接近法
——問題接近法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——調查接近法? ? ? ? ? ? ? ?——贊美接近法
——求教接近法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——聊天接近法? ? ? ? ? ? ? ?——連續接近法
任務：為自身的企業和產品設計你打算采取的尋找和接近客戶的方法
第三章：客戶開發的方式和技巧
1、影響決策流程
——優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——把握決策成員之間的微妙關系
——巧用決策成員與外部單位的關系? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——發揮客戶內部亞群體的作用
——借助客戶的關鍵活動與事件? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——探明客戶決策成員的個人動機
——有效影響客戶決策? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——留意幕后決策人——狐貍精
2、選擇競爭戰術
——價格不是失敗的唯一原因
——競爭戰術必須協調的三個因素（認知、情感、利益）
——常用競爭策略手段（分割戰術、陷阱戰術、拖延戰術、價值組合戰術等）
3、客戶洽淡的技能
——引起客戶注意? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——取信于客戶? ? ? ? ? ? ? ?——傾聽技巧
——觀察表情技巧? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——答辯技巧? ? ? ? ? ? ? ? ?——說服技巧
——spin銷售法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——
商務禮儀4、處理客戶拒絕與異議
——客戶異議的類型? ? ? ? ? ? ? ? ?——客戶異議處理原則? ? ??
——客戶異義處理策略? ? ? ? ? ? ? ?——客戶異議處理的方法
5、如何誘導客戶成交
——成交三原則? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——直接要求法? ? ? ? ? ? ? ?——暗示成交法
——坦誠促進法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——假設成交法? ? ? ? ? ? ? ?——選擇成交法
——小點成交法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——保證成交法? ? ? ? ? ? ? ?——利益總結成交法
——前提條件法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——弱勢技巧法? ? ? ? ? ? ? ?——“抬轎子”成交法
——小狗交易法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——威脅成交法? ? ? ? ? ? ? ?——T賬戶型成交法
6、不同類型客戶的應對技巧
——冷淡傲慢型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——剛強型? ? ? ? ? ? ? ? ?——頑固型
——謹慎穩定型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——猶豫不決型? ? ? ? ? ? ?——懷疑型
——內向型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——虛榮型? ? ? ? ? ? ? ? ?——自夸自大型
——好斗型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——隨和型? ? ? ? ? ? ? ? ?——神經質型?
任務：現場針對銷售中的實際場景和客戶的問題進行模擬，選擇兩組，一組來做客戶，另一組來做銷售，完成后進行小組和講師點評。
1、客戶關系的價值
——客戶資料對企業的價值? ? ? ? ? ? ? ? ? ——客戶讓渡價值
——認識客戶讓渡價值的步驟? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
2、客戶差異管理
——客戶構成分析和分類管理? ? ? ?——大客戶管理
——客戶信用分析管理? ? ? ? ? ? ?——客戶價值分析
3、客戶信息資料管理
——為什么要建立客戶數據庫? ? ? ? ? ? ? ? ?——建立客戶數據庫的步驟
——客戶數據庫的應用
4、客戶關聯管理
——什么是客戶關聯? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——與客戶建立合伙關系的方法
——客戶關懷管理
第五章：客戶滿意度與忠誠度管理
1、客戶滿意度管理
——什么是客戶滿意? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——什么是客戶滿意度
——如何測試客戶滿意度? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——產品滿意管理
——服務滿意管理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——如何管理營戶不滿意
2、客戶忠誠管理
——客戶忠誠的意義? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——客戶忠誠的分類
——如何測量客戶忠誠度? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——如何培養忠誠客戶
——如何防止客戶流失? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——客戶的增值服務
——客戶社群運營
3、裂變營銷管理
——裂變路徑設計? ? ?——裂變誘餌設計? ? ?——裂變激勵設計? ??
任務：分析自身在做客戶關系和忠誠度管理時，哪些做的比較好，哪些可以提升，準備用什么辦法？
