深度解析銷售線索：定義、收集、管理、驗證、評分、轉化
主講老師: 王振韜 查看講師詳情>>
工作背景：
中央財經大學產業經濟學碩士
互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者
曾任：36氪未來學院副院長
曾任：阿里子公司渠道總監
曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監
互聯網連續創業者、私域流量和社群營銷專家、心理咨詢...
主講課程：
1、《地推鐵軍的四項修煉》
2、《銷售人員訓戰》
3、《會銷五步戰法》
4、《實戰私域流量營銷》
5、《阿里中層管理三板斧》
6、《阿里基層管理三板斧》
深度解析銷售線索：定義、收集、管理、驗證、評分、轉化課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售管理
課程目標：
課程對象：
課程時間：
課程大綱:
一、定義銷售線索的正確方式
市場人員和銷售經常討論銷售線索的定義，唯一也最需要考慮的是銷售的需求，以下是我們經常碰到的兩種情況：
1、優質的線索
這些線索可能都會滿足BANT（預算，決策人，需求以及時間點），但是這樣的線索非常昂貴并且非常難獲取，市場人員耗費很大精力但是只能獲取少量的優質線索，無法使銷售漏斗的頂端足夠寬。
2、不做任何處理的線索
銷售團隊對市場部培養銷售線索的過程沒有足夠信心，獲取的線索并沒有經過市場部前期的跟進和判斷，銷售直接跟進。這看上去是一個快的方法，但是銷售要花大量的時間來驗證一些非常差的銷售線索。本質是打陌生電話給每一個線索，為避免上述的情況并增加銷售生產力，可考慮下面的幾點去幫助銷售以及市場人員來定義銷售線索質量。
（1）、需求類型
市場和銷售人員達成一個關于銷售線索質量等級的共同認識。
（2）、銷售層級，交易的復雜度以及平均銷售價格
電話銷售團隊通常銷售價格較低的產品，因此，他們可以處理大量的質量相對較低的銷售線索?？蛻艚浝頃N售較貴的產品，更復雜的交易，并且很少在辦公室，所以更適合給他們數量少質量高的銷售線索。而關注于大的，知名的，企業級客戶的銷售無需從市場部來獲取銷售線索。
（3）、銷售線索渠道
如果市場人員希望銷售評估并跟進他們提供的線索，他們必須很清楚的了解銷售線索的來源，例如：合作伙伴介紹，客戶介紹等等。這個分析可以幫助市場和銷售人員更好的定義市場部應該提交的銷售線索的數量和質量。
（4）、時間和成本
誰都知道高質量的線索會花費更多的成本以及更長的時間，最好在前面建立一個折中的方案，以便可以優化兩端的生產力。
經常發生的是，無論原因是什么，市場部同意提供足夠多的質量高的線索是不太可能發生的。當定義線索質量的時候，市場部的承諾必須相關于最終能達成的現實評估。
不是所有的銷售線索都適合你的解決方案或者公司，如果我們能調整我們的預期，每一個線索都有能變成可以長期的可進行業務往來關系的可能。
花費時間考慮以上的幾點，銷售和市場部的負責人將有機會更好的將線索的數量和質量目標定義的適當和平衡，記住我們的目標是更精準而不是一切完美。
二、你有關注在正確的線索生成渠道上嗎？
Implisit分析了數百家公司的銷售管道的來源以發現提高渠道轉換率的方法。你有關注在正確的線索生成渠道上嗎？
B2B銷售過程是復雜的，有很多的利益相關者和長期的決策周期。這就是為什么我們很難知道哪些工作是有效的，哪些沒有。不過我們有Salesforce，在這里我們可以追蹤線索從來源一直到成交的所有信息。
在Implisit，我們分析了從上百家企業收集來的大量線索，看哪些可行，哪些不可行，結果令人吃驚：一些渠道能更容易的創造商機，但這些商機卻很難關閉；在有些渠道很難創建商機，但這些商機有更大的可能性被關閉。
1、轉化率：線索到商機-13%； 商機到交易-6%
總的來說，我們的分析表明，平均而言13%的線索會轉化為機會，平均轉換時間為84天。從機會到交易的轉換率則更低——只有6%的機會轉換成交易，但平均而言，轉換只需要18天時間。
線索到交易這個最重要的指標中有一個最大的贏家：3.6%的員工和客戶推薦轉化為交易，高于任何其他渠道。其次是公司網站和社交網站。在表現最差的渠道中，線索名單、事件和電子郵件活動產生的線索交易轉化率低于0.1%。
另一個重要的發現是，員工和客戶推薦，公司網站和社會往往也在線索到交易的推進中速度更快。平均來說，把一個來自社交媒體的線索轉換成交易只需要40天時間。網站來源的線索需要大約75天，轉介紹需要97天轉換。線索名單，電子郵件廣告，促銷，則有較低的轉化率和最長的轉化時間。
2、研討會：只有2.5%的商機到交易的轉化率
當我們把轉換率分成兩部分——線索到商機和機會到交易——我們會有一些不尋常的發現。例如網絡研討會，線索到商機的轉化率排名達到第三（17.8%）；然而，它是商機到交易轉化率最低的渠道之一（2.5%）。公司網站的線索到商機轉換率最高（31.3%），可能是當網站查詢時銷售代表是非常樂觀的。然而，只有5%的網站來源商機最終以贏單的方式結束。
3、企業活動：大部分是以關閉/丟失結束
另一個有趣的發現是關閉/贏得與關閉/失去的商機之比。似乎有些渠道提供的商機總是無法轉化為交易。只有不到20%的公司活動、線索名單和合作伙伴推薦最終以關閉/贏得的方式結束。這是特別令人驚訝的-銷售代表只有確認線索合格后才會創建商機。然而，即使在獲得驗證資格之后，這些渠道似乎也幾乎沒有機會創造出可能關閉的機會。
4、結論
在復雜的B2B銷售流程中，一些渠道始終會比其他渠道體現更佳的效果，在全球看，最佳的渠道是員工和客戶推薦以及企業網站和社交渠道。外發渠道如線索名單，企業活動以及郵件營銷似乎只有較低的轉化率?？磥?，達成交易的主要因素除了銷售方法外，另一個重要因素就是線索的來源渠道。
