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房地產客戶關系維護與提升

主講老師: 張晶垚查看講師詳情>>

工作背景：
資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士國際TTT認證職業培訓師二十余年房地產500強企業工作經驗長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發課程和案...

主講課程：
《房地產精準銷售技巧提升》《高端地產項目客戶心理分析及應對》《金牌專案經理成功訓練營》《房地產客戶關系建立的四大法寶》《房地產談判與成交技巧》

張晶垚

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房地產客戶關系維護與提升課程大綱詳細內容

課程分類： 客戶管理地產管理技能

課程目標：

1.了解建立信任的基本原則

2.深度剖析與人交往中的關鍵要素

3.通過細微調整，拉近與客戶的距離。

4.闡明建立信任的實操技能與訓練方式

課程對象：

課程時間：1天

課程大綱:

第一部分:客戶關系建立三大基石

1.展現專業

專業的形象

專業的態度

專業的能力

2.關注客戶

關注客戶的需求

關注客戶的個性特點

關注客戶關注的人與事

3.解決問題

從小問題開始

發現問題后第一時間做出回應

解決根源問題

4.獲取客戶好感的六大法則

給客戶良好的第一印象

要記住并常說出客戶的名字

讓你的客戶有優越感

替客戶解決問題

自己保持快樂開朗

給客戶承諾

第二部分:客戶信任建立的四大法寶

1.微笑

通過訓練養成習慣

展示自信

希望拉近距離

2.聆聽

通過合理設問得到信息

聽出話音背后的信息

鼓勵客戶說出更多的信息

3.贊美

贊美的藝術性

通過贊美引導出更多的銷售機會

4.交流管道建立

讓客戶回憶

對方感興趣的話題

與客戶節奏一致

與客戶形體接近

5.以客戶的購買階段建立信任

1.望——通過觀察發現客戶的關注點

觀察客戶的外形特點

觀察客戶關注點

觀察客戶的反應

2.聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段

通過客戶信息收集

通過競爭對手反應

通過客戶內部內線

通過客戶外部教練

3.問——通過詢問確定客戶的購買階段

探尋需求的8個提問方式

開放式問題提問方法

關閉式問題的提問方法

問出根源

4.切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段

舉例說明法

大腳印法

假設成交法

現場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)

第三部分：建立良好的客戶快速通道

6.讓客戶給我們評個高分

專業顏值高

談吐親和

行為恰當

7.知我認知（測評）了解自我發揮自身優勢

山峰法則

自我評估

優劣勢劃分

8.讓客戶厭煩的介紹方式

9.讓客戶喜歡的介紹方式

10.如何做好售前演練

Q&A建立

三角形演練法

總結與回顧

11.關注客戶的問題，快速給出應對

第四單元：客戶關系帶來的二次銷售與轉介紹

1.二次銷售與企業利潤

2.二次銷售的種類

再次消費

升級消費

轉介紹

3.二次銷售的客戶分析

更安全

更默契

選擇成本低

對產品提供者有信心

對產品未來有期許

4.客戶異議處理帶來二次銷售機會

通過異議處理開展二次銷售

通過售后服務完成二次銷售

通過新品培訓完成二次銷售

通過項目未完成部分開展二次銷售

通過升級服務完成二次銷售

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九大模塊精選企業內訓

模塊一：數字化DeepSeek 模塊二：戰略經營管理模塊三：領導力、通用管理模塊四：品牌營銷、銷售管理模塊五：人力資源及財務模塊六：生產研發供應鏈模塊七：黨建國企主題模塊八：華為學習、阿里學習模塊九：地產建工、銀行及行業

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