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建設工程市場商務談判與溝通技巧

主講老師: 馬海順查看講師詳情>>

工作背景：
高級工程師，中國建設工程造價協會會員，河北省建設工程2008定額審定專家組成員，中國經濟體制改革研究會產業改革與企業發展委員會PPP專家委員會委員,中國混凝土與水泥制品協會混凝土工程技術專家委員會專家委員,中國房地產產業...

主講課程：
《新形勢下工程項目成本精細化管控方圓之道揭秘》《建設工程項目(合同)管理風險防范與糾紛處理》《PPP項目全過程各階段成本控制管理》《建設工程項目全過程關鍵控制點解析與成本痛點難點破解實務》...

馬海順

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建設工程市場商務談判與溝通技巧課程大綱詳細內容

課程分類： 商務談判建筑工程營銷

課程目標：

課程對象：

課程時間：

課程大綱:

一、建設工程市場營銷商務禮儀

（一）建設工程市場營銷商務禮儀

1.建設工程市場營銷前需要做的基礎工作

2.設工程市場營銷基本禮儀

（二）建筑工程市場商務營銷

1.建筑工程市場營銷方法

2.建筑工程市場營銷工具

3.建筑工程市場營銷策略

4.建筑工程市場談判需要注意的問題

5.建筑工程市場營銷經典案例分析

二、建設工程市場商務營銷前期策劃

（一）建設工程市場商務營銷基礎知識

1.建設工程商務談判的基本內容

2.建設工程商務談判的特點

3.建設工程商務談判的流程

4.建設工程商務談判的模式

5.建設工程商務談判的雙贏觀

（二）建設工程市場商務營銷前期策劃

1.STP營銷與“利劍”模型

2.項目信息開發與篩選

3.建立信任七要訣

4.差尋格局與組織探索

5.營銷項目化管理的基本步驟

7.“內線”的開發與管理

8.工程營銷規劃——策劃基本路線圖

（三）建設工程市場商務營銷前期策劃常見問題與風險防范

1.建設工程市場商務營銷前期策劃常見問題

2.建設工程市場商務營銷前期策劃風險防范

三、建設工程市場營銷商務談判

（一）建設工程市場商務談判

1.工程商務談判的基本特點

2.工程商務談判的內涵與特征

3.工程商務談判的基本類型

4.工程商務談判的基本理論

5.工程商務談判應遵循的原則

6.工程商務談判成功的評價標準

7.工程商務談判成功的影響因素

8.工程商務談判需要注意的問題

9.工程商務談判失誤的補救措施

（二）建設工程商務談判技巧

1.建設工程商務談判技巧梳理分析

2.攻心為上”是談的前提

3.三維營銷與不同層次的談判

4.談判中的“實際利益與人際關系”

5.談判團隊的組建與人員匹配

6.項目報價策略與談判步驟技巧

7.商務溝通實施應對“六步走”

8.商務溝通技巧之“恩威并施”

9.商務溝通技巧之“欲擒故縱”

10.商務溝通技巧之“思路清晰”

（三）建設工程商務談判常見問題與風險防范

1.建設工程商務談判常見問題分析與對策

2.建設工程商務談判風險分析與防范

四、建設工程項目招標投標階段市場營銷與談判

（一）建設工程項目招標投標階段市場營銷

1.招投標策劃——營銷策劃靈魂

2.客戶管理的關鍵點與重點

3.營銷中的談判與局勢

4.營銷工作中的紅線思維

5.紀委、監察、審計部門在工程領域關注要點

（二）建設工程項目招投標階段市場談判與交流

1.建設工程招標投標階段談判的主要內容

2.營銷實施之報價策略——利潤源之合同策劃

3.營銷實施之投標要點實務——卓越標書六要素

4.建設工程招標投標階段談判

5.建筑招標投標市場競爭性談判

6.建設工程招標投標商務談判策略分析

五、建設工程合同簽約階段談判與溝通

（一）建設工程合同談判的目的

（二）建設工程合同談判準備

（三）建設工程合同談判的內容

（四）建設工程合同談判的標書與答辯

（五）建設工程合同的文本確定及簽訂

（六）優劣勢條件下的建設工程商務談判策略

六、建設工程變更與索賠談判與交易

（一）工程變更、索賠分類和原則

（二）工程變更、索賠談判的原因及要點

（三）工程變更、索賠談判的程序

（四）工程變更、索賠談判的主要內容

（五）影響索賠成功的關鍵因素分析

（六）工程索賠違約責任的選擇與時效

（七）工程變更、索賠談判策略

七、建設工程竣工結算談判與交換

（一）建設工程竣工結算談判基礎

（二）建設工程竣工結算談判依據

（三）建設工程竣工結算談判爭端的起因

（四）建設工程竣工結算爭端的解決方式

（五）建設工程竣工結算談判的策略技巧

八、涉外建設工程商務談判

（一）涉外建設工程商務談判內容與要點

（二）涉外建設工程商務談判過程與重要環節

（三）涉外建設工程商務談判的管理與儀式

（四）涉外建設工程商務合同談判的關鍵點梳理

（五）涉外建設工程商務談判的風險及規避

（六）涉外建設工程商務談判的注意事項

（七）涉外建設工程商務談判禮儀及談判用語

（八）涉外建設工程談判中各國商務禮儀與禁忌

九、建設工程商務談判的文書工作

（一）談判文書的基礎知識

（二）建設工程項目常用的談判文書

（三）涉外建設工程項目常用的談判文書

十、建設工程商務談判案例分析與問題解答（結合企業項目案例）

（一）結合項目前期開發案例分析交流互動答疑解惑

（二）結合項目招投標案例分析交流互動答疑解惑

（三）結合項目合同談判簽約案例分析交流互動答疑解惑

（四）結合項目變更、索賠案例分析交流互動答疑解惑

（五）結合項目竣工結算案例分析交流互動答疑解惑

結語

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