商業談判策略與實務
主講老師: 胡定成 查看講師詳情>>
工作背景：
畢業于加拿大麥吉爾大學(McGill university)，擁有工學碩士學位和工商管理碩士學位
天津大學 MBA 業界導師
中國地質大學（武漢）客座教授
美國項目管理學會認證項目經理 (PMP)
英國特許建造學...
主講課程：
《商業談判策略與實務》
《項目管理核心理念與方法論》
《項目合同與風險管理》
《高效能溝通與領導力修煉》
商業談判策略與實務課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判建筑工程營銷
課程目標：
1)理解談判的本質，并建立積極的、建設性的談判心態和思維。
2)掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于商業談判中。
3)能自信地分析、發起、計劃、實施談判。
4)練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。
課程對象：公司管理人員、項目經理、業務開發經理、商務經理、合同經理、采購經理、人力資源經理、工程管理人員等。國際業務從業人員。
課程時間：1天/6小時
課程大綱:
開場
一、何謂談判
1、談判引論-談判的理論基礎
2、什么是談判?
3、談判的誤區
4、為什么談判?
5、談判的類型？
6、國際工程談判的痛點
7、案例1：談判改變歷史
案例2：談判顛覆項目績效
二、談判的基本模型和核心概念
1、談判的基本模型：揭示交易和談判的商業本質
2、談判的基本概念：
底線（ReservationPrice)、成交區間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)
3、由談判模型引出的“六大推論”
三、談判的核心策略
1、分配式談判的策略
發現己方的底線
發現對方的底線
增強己方的BATNA
削弱對方的BATNA
2、整合式談判的策略
創造思維-尋找“第三選項”
差異思維：通過交換實現新的價值
全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險
升維思維：拓展談判疆域
長遠思維：不局限于眼前利益
3、談判的“四重境界”
4、案例1：回收應收款談判
案例2：某項目工程質量問題處理談判
四、談判中的“感性”和“德性”
1、談判中的認知偏差
2、談判中的情緒掌控
3、談判中的道德
五、商業談判的計劃與實施
1、分析談判：了解雙方的需求和底線
2、計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案
3、發起談判
4、實施談判
建立信任
探尋信息（Explore)
提議（Propose）
反提議（Counter)
推進談判（Drive)
突破困局（Breakthrough)
“臨門一腳”（Conclude）
5、談判之后
確認談判成果
總結談判
履行協議
增強對方滿意度
6、案例：某大型建設項目合同談判
六、提升談判效能
1、如何將對方吸引到談判桌？
2、如何得體地拒絕對方？
3、提升談判力
4、如何面對強勢對手
5、如何面對弱勢對手
6、談判的語言：溫和而堅定
7、少辯說，多提議，多提問，多傾聽
8、發現“立場”背后的“利益”
9、外化問題
七、談判演練及分析
1、模擬場景談判演練
3、回顧與總結
