產品經理的“五項修煉” —產品經理營銷管理提升的策略與方法
主講老師: 常久 查看講師詳情>>
工作背景：
知名金融培訓師和咨詢師
國內銀行營銷管理領域實戰派專家
北京大學金融碩士
國家執業企業培訓師
EFP金融理財管理師
香港理財規劃師協會會員
“深圖講座”主講嘉賓。
主講課程：
《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》
《社區化金融戰略的推進與實施》
《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》
《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》
《零售銀行產品創新與營銷策略》
《零售業務營銷...
產品經理的“五項修煉” —產品經理營銷管理提升的策略與方法課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略銀行零售營銷
課程目標：
課程對象：零售業務部門負責人；零售銀行產品經理；零售銀行市場企劃和業務推動人員；營銷骨干
課程時間：
課程大綱:
修煉一：思維轉型先鋒
（一）零售獲客模式的三個時代
1、流量時代：積累海量用戶
2、數據時代：掌握用戶特征
3、場景時代：創造服務交互
案例：郵儲銀行主題網點案例分享
（二）零售銀行的經營轉型
1、轉型“客戶端思維”
案例：某股份行存款營銷策略分享
2、關注“非金融需求”
案例：某國有行信用卡業務精準營銷案例探析
3、探索“場景化營銷”
案例：某國有行信用卡場景營銷案例探析
（三）同業產品創新成功案例探析
修煉二：產品整合專家
（一）“產品思維”向“客戶思維”
（二）分支行層面的產品整合與微創新
1、為產品做“導流”
案例：電商領域的產品體系設計
案例：保險產品“引流款”策劃案例探析
2、為產品找“焦點”
案例：存款產品的“焦點”抓取
案例：郵儲銀行理財產品的“焦點”創造
3、為產品分“客群”
案例：日化產品可群細分對銀行營銷的啟示
案例：貴金屬產品的“客群”細分活動策劃
案例：網點特殊客群的差異化服務策略
4、為產品取“小名”
案例：零售行業的“標題黨”與“萌萌噠”
案例：傳統銀行產品名稱包裝系列案例分享
5、為產品編“故事”
案例：某股份行存單產品的情感包裝案例
案例：某城商行銀行卡“故事營銷”案例
6、為產品做“組合”
案例：某股份行代發客戶消費貸組合營銷方案
案例：某股份行“存貸”組合案例
案例：某股份行“代發薪行動”代發客戶全面營銷方案探析
（三）產品營銷的場景化策略與思路
1、您有“病”：客戶需求的創造與激發
2、我有“藥”：客戶需求引導與產品銷售
3、藥不能停：客戶維護與忠誠度提升
案例：某股份行保險產品“痛點營銷”活動策劃探析
修煉三：客戶經營高手
（一）存量客戶盤活“四分法”
1、客戶分層：立體分層與臨界提升
（1）客戶“價值-關系”矩陣
（2）臨界客戶提升
案例：招行網點客戶立體分層實例解析
案例：網點存款提升活動策劃思路分享
2、客戶分群：客群儲備與差異營銷
（1）描繪客戶“全景視圖”
案例：網點客戶識別案例分享
（2）客戶檔案與“小數據”
（3）客群的線上與線下儲備
案例：某銀行“書香網點”儲備目標客群
（4）不同客群的差異化營銷策略
案例：十大行業分群與主打產品設計
（5）客戶PDP性格劃分與營銷話術技巧
3、客戶分片：網格化營銷與片區挖潛
（1）畫地圖：目標客群導入
案例：深圳某郵儲銀行客戶導入案例分享
案例：某銀行對老年客戶、親子客戶的導入案例分享
（2）挖墻腳：他行客戶策反
案例：某銀行針對性營銷他行客戶案例分享
（3）學傳銷：客戶人脈經營
案例：某國有行“名譽行長”活動分享
案例：某國有行“拼團存款”案例分享
案例：某股份行代發客戶轉介紹專項活動案例分享
4、客戶分序：產品銷售順序與查漏補缺
（1）產品銷售的順序
（2）重點客戶的查漏補缺
案例：低門檻、周期性、躉購型產品銷售流程解析
（二）客戶關系的深度經營
1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了
（1）產品與服務的“焦點”提煉
（2）針對目標客群的差異化營銷
2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開
（1）產品加載與交叉銷售
（2）增加客戶接觸的頻度
（3）創造“客戶依賴”
案例：某銀行“我的小小花園”營銷活動策劃分享
3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨
（1）營銷心理學與客戶決策心理分析
（2）常見客戶心理效應及其營銷策略
案例：錨定效應、誘餌效應、羊群效應、免費心理、專屬心理……
（3）與客戶形成“特殊關系”
案例：某銀行“高端女性客戶”專項活動分享
案例：某銀行“電影營銷”活動案例分享
（三）存量客戶的挖潛
1、低效客戶激發
2、臨界客戶提升
3、他行客戶策反
4、關聯客戶帶動
5、項目聯動開發
案例：銀行同業實操案例分享
（四）搭建分支行層面的增值服務體系
（一）考核激勵與競賽動員
1、考核指標之間關系探析
2、如何分解上級行下達的業務指標
（1）績效目標的分類
（2）制定目標的SMART原則
（3）如何制定內部績效目標
3、業績歸屬關系的優化
4、避免“鞭打快?！钡牡燃壙荚u體系
5、如何調動營銷人員的積極性
6、競賽組織實操案例探析
（二）基層網點目標過程推動
（1）日常工作模板化
（2）重復工作標準化
（3）基本工作手冊化
2、基層推動的五個到位
（1）計劃目標的規劃
（2）計劃目標的分解
（3）會議與日常過程管理
（4）反饋與修正
（5）管理工具和信息傳遞渠道
（三）崗位營銷聯動
1、公私聯動
2、廳堂與運營聯動
3、總、分、支聯動
4、營銷聯動的流程與機制設計
（四）同業產品推動管理體制成功案例探析
修煉五：營銷推進達人
（一）推動效能提升的方法與技巧
1、設計體驗式的營銷場景
2、設計有趣味的產品宣傳物料
3、策劃吸引眼球的廣告傳播
4、追蹤社會熱點的營銷企劃
5、銷售話術與銷售工具的使用
6、互聯網工具的使用技巧
案例：國內銀行同業營銷活動成功案例分享
（二）線上營銷的策略與技巧
1、四大主題，求關注
2、挖掘由頭，會搭訕
3、巧設誘餌，利成交
4、利益分享，促裂變
案例：線上維護營銷重點客戶實例分享
（三）營銷活動的策劃與組織
1、前期市場調研和客群分析
2、活動方案的創意與設計
3、接觸客戶的方法
4、活動方案的細化與實施
5、配套的客戶互動活動
6、策劃后續營銷方案
（四）外部資源整合與跨界聯動
1、現有存量客戶
2、政府與社區管理機構
3、互聯網流量平臺
4、異業商戶聯盟
（1）海量客群類商戶
（2）高頻消費類商戶
（3）特定需求類商戶
5、社群人脈資源
6、跨界經營創新
（五）示例：代發客戶營銷活動實操案例解析
1、代發客戶的相關產品整合
2、策劃組織“走進代發單位”活動的流程
3、現場路演活動的流程安排與注意事項
4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用
5、人員分工與安排
6、現場產品推介與營銷的技巧
7、客戶跟蹤和二次營銷
8、“活躍客戶”的動員與聚合
9、批量辦理業務的流程設計與風險防控
10、管理部門的跟蹤與評價
