《優勢商務談判技巧培訓》
主講老師: 屠振宇 查看講師詳情>>
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓項目負責人
曾任美國500 強企業中國區首席代表
曾任某生物科技有限公司董事總經理
曾任中美合資集團控股公司營運副總經理
主講課程：
金融營銷類：
《金融生態 智創經營-打造網點新金融全景生態圈》
《數字化轉型下零售銀行市場營銷與客戶關系管理》
《互聯時代零售銀行場景營銷策略與落地執行》
《打造商業銀行金牌客戶經理...
《優勢商務談判技巧培訓》課程大綱詳細內容
課程分類： 商務談判
課程目標：
商務談判是現代商業合作的重要環節，也為企業創造了可觀的盈利。我國經濟發展進入到新常態，國內、外企業多元化的合作越來越頻繁，在彼此雙方洽談中，對雙方存在的分歧和矛盾進行協商，是每個企業尋求合作最常見的方式。這門課就是為這些企業創造最大效益和長期客戶合作關系而設計的實戰應用型課程。這門課程將通過商務談判情境測試、經典談判案例分析、小組深度匯談、場景化實戰模擬等訓練手段，在老師的言傳身教下，幫助學員逐級掌握各項優勢談判的專業技巧。課程的教學模式側重于體驗性、互動性、趣味性、啟發性和實戰落地。
課程對象：采購、銷售、項目、大客戶總監/主管/經理及企業從事商務談判的人員
課程時間：12課時
課程大綱:
第一篇 優勢談判的基本原理
課堂自測與討論：商務談判情境模擬測試
1.1 談判的涵義和發展由來
1.2 談判的發生原理分析
1.3 優勢談判的基本原則
1.4 優勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
1.5 談判的類型選擇
1.6 成功談判者的綜合特征
1.7 了解與采用符合自己特點的談判風格
課堂測試：個人談判風格測試
第二篇 優勢談判的策略制定
2.1 商務談判策略的關鍵因素
2.2 分析與選擇商務談判策略
2.3 優勢談判策略的指導原則
區分問題與情緒
立場背后的利害考量
創造雙贏的備選方案
2.4 優勢談判流程VS傳統談判流程
2.5 優勢談判籌碼的梳理
談判案例分享及小組討論
第三篇 商務談判前的準備階段
3.1 了解并分析你的談判對手
3.2 談判方的渠道滲透方法
3.3 談判信息的收集與整理
3.4 明確你的立場與談判底線
3.5 商務談判的5W2H安排
3.6 成功談判者的核心技能
談判案例分享及小組討論
第四篇 商務談判的專業溝通技巧
4.1 塑造談判的專業形象
4.2 “望聞問切”的基本功
4.3 關系對于商務談判的重要性
4.4 如何贏得客戶的信任
商業溝通技巧現場演練、討論與點評
4.5 商務談判中的心理學應用
談判者所需的良好心理素質
談判者的態勢語言分析
不同談判心理對手的應對術
課堂測試：肢體語言潛意識分析
第五篇 優勢談判之談判流程與技巧
5.1 優勢談判前期
談判開局技巧 - 創造良好的談判氣氛
客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
選擇合適的非語言溝通技巧
束縛對方思維技巧
避免對抗性談判
案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業話題
5.2 優勢談判中期
明確談判的核心問題
發揮個人談判影響力
施加壓力的技巧
應對僵局的技巧
議價技巧
排除對手異議的技巧
促成成交的技巧
案例分析: 中期控場 – 氣氛、時間、應對與談判節奏
5.3 優勢談判后期
必要的讓步 - 給客戶的驚喜
防止對手的蠶食策略
爭取合同起草權，占據主動
結束談判技巧 - 適時總結與后續跟進安排
案例分析：結束談判的最佳時機
5.4 談判常見陷阱與應對之術
價格/開價陷阱
交貨期陷阱
領導陷阱
造勢陷阱
談判規則陷阱
第六篇 優勢談判場景模擬演練
6.1 談判角色扮演情境設計與工作表制作
6.2 分組情境演練
6.3 講師點評
6.4 課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導
