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銀行信用卡精準外拓營銷輔導項目

主講老師: 徐良柱查看講師詳情>>

工作背景：
營銷管理學學士，工程碩士國家一級人力資源管理師銀行實戰營銷外拓導師清華大學總裁班特邀講師上海財經大學特邀金融類講師銀行系統營銷團隊建設訓練專家暢銷書《銷售就這么簡單》作者多家銀行、金融公司高...

主講課程：
《三量掘金網點產能提升訓練項目》《淡季營銷獲客產能提升訓練項目》《網格化精準營銷外拓項目》《網點產能提升項目與具體執行項目》《銀行旺季營銷開門紅產能提升項目》《小微信貸批量渠道營銷...

徐良柱

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銀行信用卡精準外拓營銷輔導項目課程大綱詳細內容

課程分類： 銀行零售營銷

課程目標：

課程對象：

課程時間：五天四晚

課程大綱:

第一章新常態下銀行營銷亟需轉型

一、新常態下銀行營銷亟需轉型

1.國內銀行現狀

2.互聯網+時代下的金融沖擊

3.新常態下銀行亟需獲得大量優質客戶

4.外拓營銷成功的關鍵詞

第二章信用卡外拓營銷禮儀與心態

一、合適的禮儀著裝帶來更多的營銷信任

1外拓營銷職業形象

2外拓營銷禮儀核心與原則

3外拓營銷禮儀面部表情

4外拓營銷個人物資準備

二、信用卡外拓營銷黃金心態建設

1成功的關鍵什么？

2黃金心態

第三章信用卡銷售流程與話術設計

一、客戶開拓

1.本地信用卡市場分析

2.我行信用卡目標行業

3.外拓信用卡時問自己5個問題

4.開拓信用卡市場的渠道

1）陌生拜訪法

2）轉介紹法

3）緣故法

4）流量集中地路演法

5）駐點/店銷售法

6）線上互聯網思維推廣法

二、接觸面談

1.建立信任關系

1)重要技能—寒暄

2)重要技能—贊美：

2.需求分析

買VS賣

1）溝通挖掘客戶需求的黃金6問

2）挖掘需求中的提問技巧

①開放式問題

②封閉式問題

③杠桿性問題

④反問

3）挖掘需求中的方法

①危機行銷法

②催眠行銷法

③故事/案例行銷法

三、展示說明

1.為什么要展示說明

2.如何展示資料

3.介紹產品之FABE

1）產品介紹的層次性

2）介紹產品的工具

4.話術示范

1）透支功能

2）透支額度

3）預借現金

4)費用/利息

5)尊享優越

6)想分就分

7)市場活動

8)填表禮

5.產品介紹的建議

四、拒絕處理

1.實際操作中產生拒絕的原因

1）客戶本身

2）業務員本身

2.銀行外拓營銷異議處理的黃金法則

3.思考：在信用卡的銷售過程中，我們會碰到哪些拒絕話術？

如何應對拒絕話術

五、促成成交

1.信用卡促成銷售方法

1）主動出擊法

2）二選一法

3）利誘法

4）激將法

5）假設成交法

六、售后服務

1)客戶管理

2)演練

3)路演場景

4)拜訪場景

第四章信用卡外拓營銷關鍵節點梳理

執行信用卡外拓項目管理的“自然計劃模式”

1. 宗旨：

2.愿景：

3.頭腦風暴：

4.組織整理：

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