服務營銷密碼：讓客戶眼里只有你
主講老師: 莫言 查看講師詳情>>
工作背景：
國家職業生涯規劃師
國家高級人力資源管理師
6Ds線上學習項目設計師
ACIC國際注冊沙盤講師
AACTP國際注冊培訓師
ITMI國際注冊人才管理師
CMC國際注冊管理咨詢師
中國管理科學研究院-客座教授
...
主講課程：
管理系列課程：
《從優秀到卓越-管理者角色認知與修煉》
《從優秀到卓越-效率工具PDCA》
《拆掉部門墻-跨部門溝通與協作》
《高績效團隊加速器-OKR工作法》
《Do Best高績效團隊...
服務營銷密碼：讓客戶眼里只有你課程大綱詳細內容
課程分類： 服務營銷
課程目標：
理解服務營銷的本質和服務戰略
重視客戶關系管理之服務營銷的核心作用；
明確在服務客戶過程中我們的角色與職責；
了解客戶關系發展過程中的關鍵環節，明確客戶開發的步驟；
掌握建立良好客戶關系的“三線“技巧；
掌握客戶滿意度RATER指數和客戶關系RFM指數；
掌握客戶關系維護的137密碼和每日3問；
掌握客戶關系管理中活動邀約和客戶投訴處理的流程與技巧。
課程對象：品牌運營管理者、銷售管理者、客戶服務經理
課程時間：基礎版：2天，實操版：可分模塊進行專題訓練，根據鎖定的課程內容調整實操側重
課程大綱:
1.現代服務營銷，從4P到7P
2.服務營銷的原則：客戶關注9項原則
3.服務營銷痛點
1)產品同質化
2)市場競爭大
3)跟進周期長
4)客戶粘性差
4.我們的服務戰略
1)服務力=競爭力
2)卓越服務的三個原則
二、火眼金星，找準客戶
(一)客戶關系發展的五大周期
1)陌生期的關鍵行為
2)建立期的關鍵行為
3)考察期的關鍵行為
4)形成期的關鍵行為
5)轉變期的關鍵行為
(二)服務營銷中我們的角色定位與職責
1.品牌大使
2.產品專家
3.服務顧問
4.知心好友
(三)“客戶”的重要性
1.服務營銷的本質
2.“客戶”金字塔模型與二八原理
3.“客戶”滿意度--RATER指數
4.忠誠“客戶”的行為特征
(四)卓越服務的五大要素
1.專業的服務形象
2.卓越的服務態度
3.嫻熟的服務技能
4.快捷的服務效率
5.良好的客情關系
三、三線建設，有效開發你的“客戶”
(一)開發“客戶”的關鍵五步驟
1.迅速建立親和與信任
2.精準識別“客戶”的服務需求
1)顯性需求
2)隱形需求
3)無形需求
3.打動“客戶”的方案介紹/服務體驗
1)SPIN需求鎖定
2)FABE產品介紹
3)NBYI體驗邀請
4.有效消除“客戶”的異議
1)3F話術公式
2)異議處理話術技巧
5.快速推動“客戶”成交
1)捕捉“客戶”成交信號
2)有效推動成交的話術和行為
3)持續影響未來的服務動作
(二)把握服務營銷的關鍵“時間線”
1.服務營銷的MOT關鍵時刻
1)ZMOT零關鍵時刻
2)FMOT第一關鍵時刻
3)SMOT第二關鍵時刻
4)UMOT終極關鍵時刻
2.常規服務節點vs“客戶”重要節點
(三)深入客戶溝通，鋪設“情感線”
1.知己知彼《麥凱66問》
2.專業可靠的人設--承諾必達
3.成為“客戶”的第一備選
4.成為“客戶”的知心朋友
5.不同溝通風格“客戶”的高情商溝通
(四)持續影響客戶，塑造“價值線”
1.強化“客戶”的價值認同
2.打造“客戶”的專屬圈子
1)Z世代的消費者特征解讀
2)特色主題/文化活動的對話
3.體現“客戶”的尊貴身份
1)重建“客戶”的個性化體驗
2)卓越“客戶”體驗的五感營銷
四、維護和管理你的“客戶”
(一)維護“客戶”的切入點
1.時?！耙娒妗?amp;共同的“事”
2.基于RFM進行的“客戶”分類
3.基于消費偏好的“客戶”分類
4.基于溝通風格的“客戶”分類
(二)有效維護“客戶”的137密碼
1.“1”——24小時內的服務動作
2.“3”——消費3日內的服務動作
3.“7”——持續關系N*7的服務動作
(三)客戶的關鍵信息管理
1.“客戶”信息的構成
2.“客戶”信息的動態管理
3.員工異動下的“客戶”信息轉移與跟進
(四)管理“客戶”的兩手準備
1.理性分析
2.感性跟蹤
(五)有效管理“客戶”——關系持續
1.計劃跟進的客戶list與管理技巧
2.計劃維護的客戶list與管理技巧
3.計劃邀約的客戶list與管理技巧
(六)有效管理“客戶”——活動邀約
1.不同類型的活動/主題的邀約時間線
2.不同類型的活動/主題的最佳邀約形式
3.不同類型的活動/主題的邀約話術模板
4.不同類型的活動/主題的邀約跟進關鍵指數
(七)有效管理“客戶”——客訴處理
2.客戶投訴處理的原則
3.客戶投訴處理五步驟
4.客戶投訴處理的技巧
5.預防和減少客戶投訴
