《贏在精準：工業品銷售達人“五字登科”》
主講老師: 葉敦明 查看講師詳情>>
工作背景：
北京大學經管系研究生
時代光華名師在線、慧聰商學院特邀講師
ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，
價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播、
全球品牌網的專欄作者
國...
主講課程：
《贏在精準：工業品銷售達人的“五字登科”》
《利劍出鞘：好話術打開銷售突破口》
《策略制勝：大客戶開發與管理的四事如意》
《步步為贏：解決方案銷售的流程化管控》
《高成低就：顧問式銷售變采購為...
《贏在精準：工業品銷售達人“五字登科”》課程大綱詳細內容
課程分類： 工業品營銷
課程目標：
1.五項關鍵技能，凝聚為五個關鍵字，枯燥的理論變得生動實戰；
2.鎖定業務場景，硬技術結合軟藝術，成就技藝高超的銷售達人！
課程對象：銷售員（業務員）、銷售經理、區域經理、大區經理（總監）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。
課程時間：2天（12小時）
課程大綱:
第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯，可就是不來電…
1）溝通=說話=說服？
2）溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化，天才做全工無才白做工
1）溝通目標：天才做全工
2）溝通品格：無才白做工
3）溝通原則：人達兩條線
3、需求第一，角色唯一，結果歸一
1）溝通重心：客戶需求的四層遞進
2）溝通基調：快快地聽，慢慢地說
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結果
4、編劇導演主演，一人成就一臺戲
1）說好兩種語言
2）轉換兩個角色
3）編寫案例劇集
5、小組作業（1）：一個只看價格的客戶……
1）快快地聽，你聽出了什么？
2）慢慢地說，你打算說什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？
第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。精準拜訪，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對構思；2）入室，反客為主；3）上坐，點亮想象，做大業務開口。
1、走進心門，兌現價值
1）閱，門＋兌，走進心門，兌現價值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開門飄紅，節節升高
1）找到屬于你的3.125目標客戶
2）打一個45秒客戶必接的電話
3）用五頁紙展示你的商業大構思
3、側翼迂回，避實就虛
1）3P拜訪法，反客為主巧占位
2）客戶異議，大禹治水貴疏導
4、激發興趣，點亮想象
1）激發客戶合作興趣
2）拜訪現場因你而活
第三講：精準呈現，畫語演繹打動力
視覺為王的時代，單用言語很難打動人。精準呈現，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現，畫語演繹打動力。
1、畫語，精準呈現的打動力
1）呈，話語為王的尷尬
2）呈，用畫面做溝通的新語言
3）取景框，遠、中、近景切換
2、精準信息，聽得進去初戰告捷
1）三明治呈現力
2）講好三個故事
3、精準表達，看得明白贏得認同
1）建立兩個題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點鐘的語言
4、精準提案，價值預演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場快速收放
第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。若是征服與被征，必然導致：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您做到：1）談成業務；2）談好關系。
1、勢場：超越業務，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶夢想的激情
3）客火，點旺解決大問題的使命感
4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個情境對號入座
2）四個情境最優策略
3、做局：構建優勢，步步為贏
1）序盤，精心設計開闊地
2）中盤，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒成本輕應對
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測試，性格快照
3）我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業務，就是在做“頻次x成交率”的數學題。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2）誠，確保成功的交換，確立成長的機會
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機會提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時機
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：最佳心理時點
3）續航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內直噴渦能增壓
1）先對人后對事，想法決定做法
3）成本控制，好利潤成就卓越服務
