快消品渠道開發與分銷技能提升
主講老師: 劉云 查看講師詳情>>
工作背景：
曾任職于世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任總監、世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監，任上海東升集團執行總裁；有著名世界級外資企業工作背景8年，中國民營集團副總裁以上高管崗位10年工作經歷。十多年來一直專注于...
主講課程：
《目標管理與計劃、執行力》《卓越領導力和高績效團隊建設》《團隊執行力訓練和高效溝通》《MTP中層管理才能系列》《高績效團隊建設和跨部門溝通與合作》《公司治理與公司戰略創新》《高效員工五項管理》《新進員...
快消品渠道開發與分銷技能提升課程大綱詳細內容
課程分類： 渠道管理快消品
課程目標：
1.迅速提升業務人員市場布局的能力和渠道開發和輔導能力。
2.迅速提升業務人員規劃渠道的能力和幫助渠道商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業務人員對分銷商培養忠誠度的能力；指導分銷商銷售能力提升。
3.有效提升業務員掌握商超門店的具體操作方法。
4.有效提升業務員建立與品牌相匹配的經營團隊與經銷商輔導方法。
5.有效提升業務員幫助分銷商提升經營管理能力。
6.樹立業務員對直銷團購客戶的營銷能力。
課程對象：公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理 招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。
課程時間：1天
課程大綱:
頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 第一模塊、行業營銷環境現狀分析
1.行業當前營銷環境現狀分析
2.行業當前市場營銷存在的問題
1)競爭手段的同質化
2)盲目營銷，缺乏真正的市場研究做基礎
3)膚淺營銷，缺乏戰略導向
4)盲從營銷，淺層次模仿
5)低級營銷，亂打價格仗
6)顛狂營銷，將噱頭當營銷
7)虛假營銷，把服務當促銷
8)欺詐營銷，把操縱消費者當營銷
9)空洞營銷，玩詞匯，炒概念
3. 當前中國渠道規劃的現狀和八大困惑
第二模塊：廠商如何進行渠道規劃
1.營銷渠道規劃的認知
2.營銷渠道的地位與作用
3.價值渠道規劃的六大考核目標
4.渠道商需要考核廠商的營銷服務
5.廠商如何渠道定位
6.如何構建渠道成員關系
第三模塊：渠道開發與管理的策略
1.打造區域強勢品牌
2.共同投入資源運作市場
3.廠商人才共享團隊管理
4.構建信息化系統
5.渠道商的市場能力建設
6.如何制定渠道營銷計劃?
第四模塊：廠商攜手共贏六大聯盟策略
1.廠商聯盟是市場發展必然趨勢
2.新合作形式下的廠商角色
3.新合作形式下的經銷商角色
4.廠商聯盟的三個階段
1)如何共同打造區域強勢品牌
2)如何共同制定區域營銷計劃
3)如何共同投入資源運作市場
4)如何改變渠道商觀念與思路
5. 短期意識向戰略意識轉變
6. 積極參與競爭的意識
7. 樹立做強做大的思想
8.從銷售的理念向營銷理念的轉變
9.從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
10.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
11.樹立服務就是創造價值的理念
12.經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
13.強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
14.樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念
第五模塊：渠道開發精準營銷能力提升
1.渠道精準營銷的成功案例認知與解讀
2.如何進行渠道市場細分的九大方法
3.如何鎖定目標市場與客戶
4.如何進行關鍵市場營銷定位
5.如何指導渠道銷售實戰訓練
1)對渠道生意的四個來源的認知
2)如何提升渠道客戶（零售，分銷，直銷，電商客戶）業績
第六模塊：商超店面營銷實戰技能提升
1.KA門店管理系統控制的原則
2.門店管理管什么？
3.門店管理七大方向？
4.產品陳列八大原則？
5.拜訪零售店的步驟
6. 門店管理價格Price
價格細述price detail
1)門店人員的行動管理activITy
2)門店促銷管理promotion
3)促銷－細述 promotion detail
4)促銷－目標promoter target
5)門店陳列管理規定merchandising standard
6)門店庫存管理
7)7.日常拜訪管理
日常拜訪的步驟－１制定計劃
1)日常拜訪的步驟－２商店檢查
2)日常拜訪的步驟－３銷售溝通
3)日常拜訪的步驟－４助銷政策
4)日常拜訪的步驟－５拜訪回顧
5)日常拜訪的步驟－６銷售報告與記錄
6)日常拜訪的步驟－7觀察店面
7)日常拜訪的步驟－8解決問題
8)日常拜訪的步驟－9催促定貨
9)日常拜訪的步驟－10現場培訓
10)日常拜訪的步驟－11做好服務記錄
11)第七模塊：分銷商銷售實戰技能提升
分銷商的功能與角色定位
一、開發分銷商客戶的標準
二、分銷商政策
三、客戶信用審核評估與風險控制
四、開發分銷商的十個步驟
五、1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；
2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關注的事項；
3.意向確認
4.客戶的評估；-
5.客戶能力的評估
6.客戶的談判；
7.客戶談判技巧
8.合同簽約；
9. 經銷商日常管理、客戶信息處理、確認經銷商的需求
10.風險的控制；
六、有效溝通與商務談判
1.溝通的定義、目的、過程、方式
2.溝通失敗的分析
3.克服溝通障礙的方法
4.溝通技能提升
5.業務談判要堅持的兩大原則
6.現代的談判方式（互惠式談判方式）
7.商務談判的七個成功步驟
（七）如何指導分銷商提升業績
輔導分銷商業績提升的九大策略:
1)對分銷商銷售進行的幫扶:
2)支持建立分銷網的要點
3)第八模塊：直銷團購銷售實戰技能提升
了解直銷客戶購買需求
1.影響直銷客戶采購的因素
2.影響直銷客戶購買決策的因素
3.提升直銷客戶關系技能訓練
4.客戶信任建立的技能提升
5.直銷客戶關系營銷發展的五個階段
6.建立直銷客戶信任的6種方法
7.了解直銷客戶采購流程
8.異議產生的原因分析
9.對客戶異議的準備
10.處理客戶異議的技巧
11.直銷客戶管理的九大內容
12.第九模塊：銷售團隊管理
優秀銷售團隊的基本特征
1.銷售團隊人員管理
2.復制銷售尖兵的有效方法
