《海外客戶開發與維護》
主講老師: 許慧梅 查看講師詳情>>
工作背景：
本土最大咨詢集團 培訓師
香港上市集團公司 高級經理人
臺灣知名咨詢公司 客戶專員
中國聯通哈爾濱分公司 客戶主管
結構性思維?（Structural Thinking）版權課認證講師
主講課程：
版權課程：《結構性思維》（StructuralThinking）
營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區域市場開發》、《經銷商的選擇與管理》、《互聯網時...
《海外客戶開發與維護》課程大綱詳細內容
課程分類： 外貿操作
課程目標：
外貿營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：
掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;
掌握客戶開發的工具；
系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
分層分類地制定有針對性的客戶政策;
系統地提升市場開發的方法與技巧；
課程對象：外貿總監、市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員
課程時間：2天(12課時)。
課程大綱:
海外客戶特征分析
【本節要點】
識別客戶的特征，是增進客企關系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質量的
客戶服務，源自對客戶特征的了解。
如何化解出口商的傳統被動局面？
美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式
日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式
中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式
澳新在國際采購中有何特點及應對方式
東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式
非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式
海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
客戶差異的原因分析
在國際市場開發中，適合的溝通策略有哪些？
海外客戶層級與客戶關注
【本節要點】
與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿企業的一大困惑。我們如何在溝通中發現客戶的真實需求，以此為出發點，發揮主觀能動性？本節將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優質訂單服務。
誰是優秀的潛在客戶？如何界定？
客戶的分類模式
采購商在什么時候對價格不敏感
采購商在什么情況下關注價格
海外大客戶購買決策分析
不同層級的客戶有不同的關注點，我們應怎樣應對他們的關注點？
均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？
客戶雙向叛逃及應對策略
【本節要點】
為什么客戶相信別的企業，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘對手的客戶時，有沒方法讓客戶傾向于我們？
客戶叛逃原因有哪些？
客戶叛逃有無征兆？
避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
客戶叛逃后該如何應對？
對于競爭對手的客戶，我們如何挖掘？
試訂單怎樣煉出來的？
如何從共享客戶，走向獨享客戶？
海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節要點】
怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿營銷談判與溝通。
海外客戶溝通洽談的關注點與我們一致么？
有無策略可以吸引客戶的關注點，提升競爭力？
涉外溝通談判注意事項
確定海外客戶的跟進策略
如何解決價格分歧
國際談判八大籌碼及運用
籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力
籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶
籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手
籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業籌碼：如何運用專業籌碼抬升地位
籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局
國際談判策略制定
尋找共同點
內/外部因素影響
角色策略
時間策略
議題策略
報價/催款策略
權力策略
讓步策略
地點策略
參展策略
【本節要點】
展會是每個涉外營銷的企業必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發海外客戶？
您做好參展定位了么
優秀的展廳布局與設計
您準備好參展所需的材料了么
參展樣品方面有無特殊安排
交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排
展會中客戶的角色有無不同
展會互動有無區別
展會后期催單與跟進需要哪些關鍵點
