阿凡達集團營銷之旅SellSmart實戰營銷沙盤模擬
主講老師: 崔小屹
阿凡達集團營銷之旅SellSmart實戰營銷沙盤模擬課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略營銷管理沙盤
課程目標：
課程對象：銷售代表，銷售經理
課程時間：2天（6.5-13小時）
課程大綱:
第一章分組、熱身
學員按5-6人一組進行分組，組建“銷售公司”并設計Logo、口號，組織熱身活動，讓學員互相認識，并將精神狀態調整到培訓狀態。
第二章初訪阿凡達集團
指導教練（助教）扮演“客戶”，每組學員分別拜訪阿凡達集團中各個層次的人員，進行深入溝通。溝通之后，學員填寫信息表，看哪個小組了解到最多的有效信息。點評及體驗要點：
1.銷售人員與客戶溝通中應該了解哪些信息
2.如何對客戶進行提問
3.銷售禮儀
4.溝通技巧
5.快速拉近客戶關系
第九章精準推薦
根據前面與客戶進行溝通的基礎，銷售公司選派一名高級銷售，向阿凡達集團進行產品推薦，以是否介紹到客戶關心的要點為評判標準。
1.如何挖掘客戶的潛在需求
2.核心性能USP與核心價值UBV
3.表達與推薦的技巧
4.針對不同類型客戶的推薦方法
第三章處理客戶的疑議
指導教練（助教）扮演對產品有疑議的“客戶”，每組學員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產生疑議的真實想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點評及體驗要點：
2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實意圖
3.銷售人員如何進行風險預估
4.如何扭轉疑議，有效提升客戶關系
第四章決勝投標
阿凡達集團進行大型
招投標項目，各供應商分析自己產品的優缺點，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標項目的勝利。
點評及體驗要點：
1.招標的相關規定與法律法規
2.招標中的技巧運用
3.招標中的報價原則
4.招標中如何設計排他性方案
第五章談判也瘋狂
阿凡達集團與供應商之間就最終價格進行談判，供應商中的每名成員都有一次機會，看哪個小組總成績最好。
點評及體驗要點：
1.鍛煉學員的溝通能力，分析能力和銷售策略，
2.并學到“不可替代性”、“討價還價能力”、“價值理論”和“妥”等關于談判的知識
3.掌握“主導策略”，“沉默策略”，“領導效應”等談判實戰技巧
4.讓學員了解自身的性格特點，并體驗這些特點在談判中的優勢與劣勢
SellSmart優勢
一、沙盤模擬教學通過輕松的課堂氛圍使學員充分的參與到學習中，通過體驗學到的知識不易褪色。
二、一般營銷課程是單向傳遞，學員的實際水平和學員在課堂上吸收多少內容無法掌握；SellSmart通過模擬活動和互動的方法，能夠了解到學員的實際水平以及傳授知識的掌握情況。
三、現有的一些“營銷沙盤”實際是一些“營銷決策沙盤”，適合高級營銷經理學習市場投入和產品定位等方面的能力，不能真正提高一線銷售人員的實戰能力;SellSmart真正模擬銷售現場情況，體現人的個性化特點，直指銷售人員的實戰能力，有效提高銷售成績。
