王牌導購超級簽單秘訣
主講老師: 高定基 查看講師詳情>>
工作背景：
營銷碩士研究生
資深銷售培訓講師
資深家居營銷培訓師
南方略咨詢高級咨詢講師
2015網易云課堂百強講師
資深高端建材經銷商培訓師
首屆培訓界奧斯卡華譽獎獲得者
2012/201...
主講課程：
《空客雷義教你成為銷售大?！?
《王牌店長和導購培訓》
《經銷商轉型升級思維》
《向海底撈學習成功秘訣》
《高端消費心理應用實戰》
《新顧問式銷售》《銷售談判》
《經...
王牌導購超級簽單秘訣課程大綱詳細內容
課程分類： 導購培訓
課程目標：
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握讓客戶回流的方法
課程對象：門店銷售人員、門店管理人員、經銷商
課程時間：2天，12課時。
課程大綱:
第一單元引流
以前叫招徠顧客，在互聯網時代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個終端的核心內容。那么如何引流？對門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過店面氛圍、促銷活動、終端攔截等開展；店外引流可以通過小區推廣、異業聯盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過社會化媒體、搜索優化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎。
一、店面引流
1.店內氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現/爆款推薦
2.門口氛圍：廣告設計/POP布置/特價吸引/娛樂活動
3.人員形象：禮儀素養/品牌匹配/待客狀態
二、店外引流
1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價比高/賣點設計
2.小區推廣：物業合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業聯盟/上下游渠道/活動贊助
三、在線引流
1.互聯網數據資產：地區+品牌信息數量
2.免費平臺運用：百度/視頻/博客/地方網站/淘寶
3.微營銷：微信公眾號/微信小號/
微信營銷/微電商/O2O
4.郵件營銷：QQ郵箱搜索/郵件發送
第二單元交流
客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習慣說法，就是交流。其實交流更準確，因為溝通可能是單向的，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷售就容易達成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會導致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態，二是知識，三是技能。任何一個環節做得不好都可以導致交流失敗。
一、良好的心態
1.銷售必備的五大心態：耐心/熱情/感恩/主動/寬容
2.塑造良好心態：我不入地獄誰入地獄/一切都是最好的安排
3.換位思考：經典心態故事的主人公/站在客戶的角度
二、積累知識
1.學好產品知識：廠家和門店要求學習的知識/與產品相關的知識
2.學習銷售知識：銷售案例/經典銷售理論/走訪調研學習同行人
3.整理學習的知識：存檔/歸類/總結/溫習/分享
三、銷售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產品——體驗道具
（2）服務——超越預期
（3）促銷——價格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶見證
（6）品牌——定位訴求
2.營造良好溝通體驗的六大技能
（1）沒有提問就沒有銷售
（2）傾聽不得忽視的細節
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭論會讓你失去機會
（5）問一答三讓客戶滿意
（6）懂得贊美會贏得客戶
3.五大核心成交動力
（1）優惠——讓客戶占點便宜
（2）禮品——無禮不成交
（3）壓力——客戶下決心
（4）主動——讓客戶簽字
（5）求助——示弱成交
4.應對四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢
第三單元回流
對于高頻商品，回流之重要不言而喻。對于耐用消費品，客戶大多不會第一次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時間再做決定，然后回來產生購買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉化率和轉介紹率。一個客戶會不會回來，主要受三方面影響，一是產品，二是服務，三是價格。如果客戶回流率很低，轉介紹率很低，那一定要好好思考，在產品、服務和價格策略上可能存在問題。
一、產品策略
1.產品組合：形象產品/利潤產品/走量產品/狙擊產品
2.爆款策略：學習電商/抓住痛點/匠心設計單頁/實至名歸
3.產品延伸：擴大贏利點/需求互補/量力而行
二、提升服務
1.服務的核心是客戶價值：非業務價值塑造/學習經典案例
2.服務的三種境界：提供增值服務/滿足客戶非業務要求/感動客戶
3.體驗營銷：體驗即服務/極致體驗/創新體驗
三、價格策略
1.價格是心理戰：價格與促銷/滿足客戶的價格訴求
2.價格談判策略：報價策略/讓步策略/說服策略
3.價格鐵三角：價格/數量/資源
