工業品渠道營銷與開發管控
主講老師: 汪奎 查看講師詳情>>
工作背景：
國家職業高級企業培訓師
美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）
2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍
西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士
被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”
西安交通大學/...
主講課程：
營銷戰略管控類：
《營銷品牌戰略管控與策略應用》、《區域市場分析診斷與策略應用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：
《大單銷售C139控單策略與突破技巧》、《招投標控標策略與贏...
工業品渠道營銷與開發管控課程大綱詳細內容
課程分類： 工業品營銷
課程目標：
1、結合企業優劣勢、行業競爭現狀和區域的特點，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場銷售業績；
2、現有渠道評估、問題分析與改進策略方法；
3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經銷商；
4、如何開發有潛力的經銷商---經銷商開發的六大步驟（六脈神劍）；
5、如何在不同階段做好日常經銷商的拜訪與維護；
6、如何協助做好日常銷售管理、業務培訓；
7、如何配合經銷商進行大客戶開發；
8、如何用好經銷政策激勵并管控好經銷商達成目標；
9、如何管控經銷風險；
課程對象：本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升渠道開發與管理能力的員工。
課程時間：2天12小時（6小時/天）
課程大綱:
一、工業品渠道規劃
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業與經銷商的關系分析
1、企業的利益預期
2、經銷商的利益預期
3、廠家與經銷商三個層面的利益
3、如何處理依存和沖突關系
如何做到企業與經銷商雙贏
工業品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設計原則與優劣勢
渠道的寬度布局的原則與優劣勢
決定渠道模式的6個因素
工具：渠道規劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突
工業品渠道的廣度
工業品渠道的長度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價的三個原則
渠道規劃的SWOT分析
二、經銷商的選擇與評估
選擇經銷商的四個基本思路
經銷商實力匹配的四個條件
選擇經銷商的六個標準
工具：經銷商的評估工具
案例：兩家經銷商我該選擇誰
經銷商考察的數據收集與分析
考察基本實力
考察市場能力
考察銷售能力
考察技術實力
考察資金實力
考察公眾口碑
考察合作意愿
經銷商成長三個不同階段的需求
案例：低壓電器行業經銷商如何甄選？
廠商關系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經銷商開發的六脈神劍
經銷商開發的六脈神劍
1、鎖定目標（任務清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務清單、策略、方法）
登門拜訪的六大步驟
登門拜訪溝通的四個關鍵
建立信任的六大策略與方法
經銷商的四大疑問分析
反照說服經銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術：與潛在合作方初次溝通的話術？
3、描繪藍圖（任務清單、策略、方法）
合作的錢途
從五方面描述與我方合作的優勢
公司實力/產品的優勢/服務體系/支持力度/合作機會
合作的見證
其他經銷商對公司的評價
4、市場規劃（任務清單、策略、方法）
目標客戶的選擇
產品的切入點
產品推廣的具體步驟
產品的促銷政策
人員的配置
費用的預算與分攤
經銷商的盈利目標
5、雙贏談判（任務清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開局優勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經銷商該怎么談？
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價格與付款方式上說服經銷商
6、簽署合同（任務清單、策略、方法）
產品的價格體系
產品經銷的區域和范圍
公司規定的付款方式
公司的市場管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷售目標
其他條款
四、經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商的八大任務？
1、異議溝通
2、技術產品培訓
3、日常管理協助
4、業務對賬催款
5、協同拜訪終端客戶
6、市場信息收集與區域分析診斷
7、項目分析與協助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務
工具：經銷商合作過程評價分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？
五、如何設計經銷商的經銷政策
制定經銷政策所涉及的4個維度
三種經銷合作的價格體系
實踐：設計你所在區域的經銷價格體系
討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異
三種返利政策的優劣勢
案例：銷量返利的經銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經銷商
經銷商合作的風險分析
八大經銷風險的原因
經銷風險的防范措施
掌控經銷商的五個方法
---思想理念掌控
---服務掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對經銷商的不合理要求如何應對
控制經銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價治理的6個方法
經銷商關系維護策略
1、經銷商關系維護的六大原則
2、經銷商關系維護的五大策略
3、經銷商關系維護的三個秘訣
案例：與經銷商聯手運作項目
4、提升經銷忠誠度的10個方法
案例：利用差異化的人情感動經銷商？
經銷商關系維護與合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：經銷商合作階段識別與分析
六、如何更換經銷商
更換經銷商的八個理由
八大經銷風險的原因
更換經銷商的風險評估
更換經銷商的五個準備
更換經銷商后續的問題處理
案例：這個經銷商如何更換才能將損失降低到最小
