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市場開發及拓展實戰技能

主講老師: 燕鵬飛查看講師詳情>>

工作背景：
20年物流快遞行業服務經驗曾任：順豐集團高管，供應鏈戰略部負責人曾任：百世物流華南區總經理助理，快運負責人曾任：寶供物流華南銷售總監中國第一批海外留學供應鏈管理碩士

主講課程：
一、電商供應鏈方向： 01《電商企業的供應鏈物流管理》 02《移動互聯時代電商企業供應鏈管理（電商物流倉儲管理）》 03《移動互聯網時代企業如何轉型升級》 04《中國電商物流與供應鏈的變革與發...

燕鵬飛

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市場開發及拓展實戰技能課程大綱詳細內容

課程分類： 銷售技能渠道管理物流

課程目標：

1、物流招商高手應具備的基本素質；

2、物流市場開拓的流程及方法；

3、物流招商投標方法及成功技巧；

4、客戶溝通談判及異議處理技巧；

5、招商演示和物流產品說明方法，運用自身優勢吸引客戶。

課程對象：物流招商人員、銷售主管、銷售經理等

課程時間：1天（6小時）

課程大綱:

上午：9：00-12:00

專題一：成為專業物流招商人才

1、明確什么是物流招商

案例分析：物流招商人的成就！

2、如何成為專業物流招商人才

3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧

案例分析：寶供物流是如何訓練招商人員

專題二：高手重視準備工作

1、專業物流招商人員的基礎準備

2、熟悉物流產品

研討會：物流的產品細分

3、物流銷售區域的狀況

4、您需要一批潛在物流客

5、物流招商計劃

專題三：如何尋找潛在物流客戶

1、尋找潛在物流客戶的原則

2、如何尋找潛在客戶

3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

4、增加潛在客戶的涵蓋率

案例分析：百事是如何泡上雅芳的

案例分析：船代客戶開發——從業務員變成老板

專題四：接近物流客戶的技巧

1、什么是接近

2、接近前的準備

3、電話接近物流客戶的技巧

4、Cold-call找生意

5、使用信函接近物流客戶的技巧

6、直接拜訪物流客戶的技巧

7、面對初次見面的物流客戶

8、進入招商主題的技巧

案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

專題五：如何進行物流項目投標

1、物流投標應注意的問題（流程問題）

2、讓投標事半功倍核心問題

3、如何換標、圍標

案例分析：中信與中外運的爭斗

案例分析：中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通

1、良好溝通的必要

2、了解溝通的過程

3、積極地詢問

4、積極地傾聽

5、發送和接收

6、寫與讀

7、尊重他人

案例分析：巧用話題

體驗式案例：溝通三要素

案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00

專題七：識別物流客戶的利益點

1、物流商品的特性、優點和利益

2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧

3、為物流客戶尋找購買的理由

案例分析：綜合優勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產品說明

1、什么是物流產品說明

2、產品說明的技巧

3、三段論法

4、圖片講解法

5、準備您的物流演示講稿

研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理

1、客戶異議的含意

2、異議產生的原因

3、處理異議的原則

4、客戶異議處理技巧

案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易

1、達成協議的障礙

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

案例分析：“領證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

專題十一：建立穩定的物流業務聯系

1、提高您的物流服務品質

2、做好您的物流客戶管理

3、制造您的宣傳大使

案例分析：業務員小王成為企業家的秘訣

專題十二：培養成為物流招商高手的信念

1、正視物流招商中的失敗與拒絕

2、選擇做物流招商人員的六種動機

3、爭取成功的機會

4、培養良好的習慣

5、培養您的第二天性

6、如何成為頂級冠軍物流大師

視頻案例：這樣的堅持就會勝利

互動環節：回答學員提問

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