經銷商轉型與升級——如何提升經銷商銷售與管理技能
主講老師: 吳洪剛 查看講師詳情>>
工作背景：
武漢大學管理學博士
西南財經大學工商管理碩士
沈陽工業學院MBA
時代縱橫管理咨詢公司首席顧問
美國科特勒營銷集團高級咨詢師
銷售培訓網首席講師
清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學...
主講課程：
市場營銷管理類（如市場營銷管理、營銷戰略、如何制定營銷計劃、市場分析與預測、市場調研等）
銷售技能類（如銷售人員技能提升、客戶開發與客戶關系等）
營銷團隊管理類（如高效營銷執行力、團隊領導...
經銷商轉型與升級——如何提升經銷商銷售與管理技能課程大綱詳細內容
課程分類： 經銷商管理
課程目標：
課程對象：
課程時間：
課程大綱:
2、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
3、缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？
5、業務人員的營銷技能不足！
6、對銷售終端缺乏有效管理！
第二章：傳統經銷商的轉型策略及盈利模式
1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
2、經銷商轉型的三大模式：
——向中心化物流、服務和資金平臺轉變；
——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變
——向終端品牌經營轉變。
3、如何才能樹立經銷商核心競爭力
4、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；
5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力。
第三章：區域市場品牌策劃與推廣技能
1、如何將產品品牌價值呈現出來？
2、品牌價格的理由在哪里？
3、如何將產品的賣點介紹到位？
4、同質化競爭下如何實現差異化？
5、理解消費者購買的心理？
6、常見的促銷策略及應用。
第四章：有效提升經銷商團隊的執行能力
1、團隊營銷執行力的五大保障
2、目標與計劃管理！
3、時間與過程管理
5、業務人員的壓力管理
6、績效、授權與淘汰管理
第五章：提升業務人員的銷售談判技能
1、如何進行業務談判開局
——敢于開出更高的條件！——堅決不要接受第一次報價？
——學會“感到意外”策略！——避免對抗性談判！
——做個不情愿的賣家與買家？
2、如何進行中場業務談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手！——服務價值遞減規律？
——絕對不要折中策略！——如何應對僵局？
——如何應對困局？——如何應對死胡同？
——索取回報要及時
3、如何進行業務談判收官之戰
——白臉-黑臉策略的應用！——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度！——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
4、有效的幾種業務談判策略
——誘捕——紅鯡魚
——故意犯錯！——預設
——升級——故意透露假消息
5、談判原則
——讓對方首先表態——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單——每次都要審讀協議
——學會分解價格——書面文字更可信
——集中于當前的問題——一定要祝賀對方
第六章：實施有效的終端管理
1、哪些因素影響實體店終端的購物
——空間形象——價格形象
——氛圍形象——服務形象
——產品形象——便利性
2、終端建設的盈利模式分析
——終端投資、收入和成本預測——經銷商投入及盈利分析
——經銷商終端投入及盈利分析——廠家專賣店投入及盈利分析
3、如何建設六好終端
——位置好——形象好
——上樣好——陳列好
——導購好——促銷好
第七章：經銷商客戶管理的升級
1、建立經銷商自己的客戶管理體系
2、實現互聯網
營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯網建立分銷和服務平臺
4、利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。
