金牌導購員培訓
主講老師: 吳洪剛 查看講師詳情>>
工作背景：
武漢大學管理學博士
西南財經大學工商管理碩士
沈陽工業學院MBA
時代縱橫管理咨詢公司首席顧問
美國科特勒營銷集團高級咨詢師
銷售培訓網首席講師
清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學...
主講課程：
市場營銷管理類（如市場營銷管理、營銷戰略、如何制定營銷計劃、市場分析與預測、市場調研等）
銷售技能類（如銷售人員技能提升、客戶開發與客戶關系等）
營銷團隊管理類（如高效營銷執行力、團隊領導...
金牌導購員培訓課程大綱詳細內容
課程分類： 導購培訓
課程目標：
課程對象：
課程時間：
課程大綱:
學習樣本：《美的生活電器導購員基本規范》
第一章：店面導購員存在的問題
1、如何將品牌價值呈現出來？
2、品牌價格的理由在哪里？
3、如何將愛瑪產品的賣點介紹到位？
4、基本的導購服務流程是否到位？
5、同質化競爭下如何實現差異化？
6、如何理解消費者購買電動機的心理？
7、是否能有效應對客戶的異議
8、導購員常見的錯誤行為和語言有哪些？
9、導購員用什么打動客戶？
借鑒；XXXX家具導購員為什么在行業內做得優秀？
第二章：導購員應該懂的品牌知識
1、價格和促銷不是唯一的手段！
2、為什么有人只買貴的？
3、在終端店面，品牌意味著什么？
4、在店面，應該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；
5、導購員的話術應該如何展現品牌的力量？
6、導購員的行為是品牌的重要展示！
7、不怕同質化的產品，就怕同質化的導購！
8、從消費者心理看透品牌價值！
9、什么是品牌定位？
8、什么是產品的賣店USP？
9、什么是品牌形象？
第三講：品牌意識在導購流程中應用技能
1、第一步：迎接顧客及其品牌話術
2、第二步：尋找機會及其品牌話術
3、第三步：開場技巧及其品牌話術
4、第四步：顧客體驗及其品牌話術
5、第五步：開單技巧及其品牌話術
6、第六步：送客技巧及其品牌話術
第四講：導購談判中品牌價值的應用技能
1、如何進行導購談判開局
——敢于開出更高的條件！——堅決不要接受第一次報價？
——學會“感到意外”策略！——避免對抗性談判！
——做個不情愿的賣家與買家？
2、如何進行中場導購談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手！——服務價值遞減規律？
——絕對不要折中策略！——如何應對僵局？
——如何應對困局？——如何應對死胡同？
——索取回報要及時
3、如何進行導購談判收官之戰
——白臉-黑臉策略的應用！——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度！——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
4、有效的幾種導購談判策略
——誘捕——紅鯡魚
——故意犯錯！——預設
——升級——故意透露假消息
5、導談判原則
——讓對方首先表態——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單——每次都要審讀協議
——學會分解價格——書面文字更可信
——集中于當前的問題——一定要祝賀對方
第五章：如何解決導購談判中的難題
1、如何解決棘手問題
——調解的藝術——仲裁的藝術；
——解決沖突的藝術；
2、談判壓力點
——時間壓力——信息權力；
——隨時準備離開；——要么接受，要么放棄
——先斬后奏——熱土豆
——最后通牒
第六章：導購員的基本素質與行為規范
1、你在為誰工作？
2、優秀導購員到底你應該怎樣工作？
3、認識和理解顧客
4、如何看待工作中的問題、困難、挫折
5、如何看待工作中的機會和人生中的機會
6、如何看待付出，及應該如何付出
7、愛崗敬業、凡事負責任
8、保持高昂的銷售士氣、積極主動的工作
