渠道業務規劃和管理的新形態
主講老師: 姚嵐 查看講師詳情>>
工作背景：
原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處...
主講課程：
《非語言力量創十倍說服力-提升肢體語言技能打造說服引導高手》
《大客戶管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規劃和管理》
《市場洞察，業務分析的洞察王者...
渠道業務規劃和管理的新形態課程大綱詳細內容
課程分類： 渠道管理
課程目標：
本課程能給學員帶來什么？，
了解正確的渠道規劃方法和原則，
了解渠道業務的多贏戰略，
明確渠道商管理的4大法則，
掌握挑選渠道商的四大要素，
掌握對銷售人員的量化考核要求，
課程對象：企業總監以上級別管理人員，總裁，營銷總監，經理，中層管理人員。
課程時間：6小時/天1-2天/6-12小時
課程大綱:
請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3
一、課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點與優勢?
3、在客戶與市場開發過程中，最大障礙是?
4、渠道的價值是什么?
案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓
1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區域間“竄貨”造成價格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態，利潤低
4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情
5、直銷公司與經銷渠道沖突
6、渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
三、渠道設計的原則與要素
1、外部環境：競爭對手與市場競爭
2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
3、明確渠道銷售=渠道商？代理商？系統集成商？分包商？
4、渠道管理的四項原則
姚老師私房菜
強調渠道文化和渠道業務的愿景
明確渠道業務的多贏戰略
注重公平>盈利的法則
明確渠道業務≠低成本包量貿易
重新定義渠道價值，賦能產品和企業
案例：多米諾設立渠道文化的解釋
四、渠道商的選擇
討論：渠道商=代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤，為何還要渠道商？
2、渠道建設中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
姚老師私房菜
標準件貿易商vs發展野望者
注重渠道商的經營文化：快捷獲利vs長遠發展
培養vs挖墻
案例：錯選經銷商導致的困境
五、業務初期的渠道管理
1、企業當前發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.與誰合作：
B.哪里尋找：
C.如何管理：
3、渠道管理應避免的三大錯誤
案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
姚老師私房菜
三大原則避免后續困境
堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
案例：前期的縱容導致后期的不可收拾
六、成熟穩定期的渠道管理：
討論：渠道管理中的幾個難點
1、企業發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.不合適的合作方
B.如何管理
C.項目報備制度的建立
案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突，如何處理？
D.其他管理制度的建立：
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執行
姚老師私房菜
強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
強調貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動溝通行業用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性
銷售數字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎？
案例：斯凱孚公司的經銷商如何獲得差異化競爭的利益
七、渠道沖突的管理
1、渠道業務有哪些沖突
2、渠道沖突的實質
3、渠道沖突的應對
姚老師私房菜
破解遠不如預防
講規則遠不如利益驅動
苦勸遠不如嚴懲
案例：多米諾公司消除渠道沖突的應對案例，
八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
姚老師私房菜
考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎？
渠道銷售就是總經理角色
銷售人員1+N考核制度
多團隊平臺化支持，而非各做各的
跨界的知識培訓
銷售人員的洞察能力
堅持追求差異化，賦能產品和方案
案例：強弱銷售人員的行為對比，后續業績展現差異。
九、總結
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個層次？
3、與渠道合作的基礎？
4、渠道管理的最高境界？
