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《小微企業信貸客戶營銷與管理》

主講老師: 王海查看講師詳情>>

工作背景：
工行、建行、中行、農行、交行各省、市分行特約銀行營銷培訓專家導師中信、興業、郵儲銀行等各類型銀行特邀培訓講師 20年中外資金融機構與銀行一線營銷服務與客戶管理經驗私募基金渠道推廣合伙；原荷蘭銀行高級客戶開拓...

主講課程：
零售類：《零售業務批發營銷與網點產能提升》《小微企業信貸客戶營銷與管理》《新形勢下理財產品營銷促存款》《個貸客戶信貸經營與交叉營銷》《基于客群分類下的資產配置實戰訓...

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《小微企業信貸客戶營銷與管理》課程大綱詳細內容

課程分類： 營銷策略銀行零售營銷

課程目標：

1.學習小微信貸業務應具備的專業知識與技能，挺高綜合服務能力

2.提升小微企業貸款服務營銷管理、客戶營銷維護及風險管理能力

3.了解小微信貸業務的運作方法、流程，提高對小微客戶工作的認識

課程對象：支行行長、支行小微信貸分管行長、小微信貸部、普惠金融部、小企業中心總經理、網點負責人、客戶經理及一線營銷骨干人員。

課程時間：12課時

課程大綱:

導入：

1.客戶關系現狀

2.我們服務客戶的優勢是什么？

一、重識小微現狀

1.市場背景

2.什么是小企業

1)我國六次小企業劃分標準調整表

3.小微金融巨大的市場空白

4.銀行對小微企業態度變化

5.小微金融正在發生由量變到質變，新的2.0版已經推出

6.產品營銷的核心競爭力

二、小微市場細分與客戶拓展

1.小企業金融拓展的難點

1)小企業信貸人均回報低

2)信貸人員壓力大

3)風險厭惡型的風險控制體系

2.如何了解市場

1)市場調研

2)客戶特征

3.了解我們的客戶：多樣性與復雜性

4.客戶分布及類型

1)客戶的地域分布

2)客戶的類型

5.微型企業集中的行業

6.了解我們的客戶

1)中小微企業融資最關心的是什么？

7.【案例分享：民生銀行“商貸通”細分市場規劃】

1)商貸通細分市場規劃與批量開發思路

8.客戶開發與營銷策略

9.目標客戶營銷策略

10.小微業務——重在規劃與組織

1)集中銷售

2)渠道建立

3)商圈需求定制化

4)批量做

11.【案例分享】

1)石獅家居建材商會營銷案例

2)大連榮盛市場商圈批量授信案例

三、小微企業信貸客戶拜訪與銷售話術

1.電話預約流程

1)專業電話銷售流程圖

2.什么是陌拜

1)陌拜難么？

2)陌拜行銷的步驟

3)接觸客戶面臨的第一難關

4)接觸客戶面臨的第二難關

3.客戶接觸營銷溝通流程

1)事前準備

2)創造良好的溝通氛圍

3)樹立完美的工作形象

4)客戶金融需求心理分析

5)挖掘客戶的需求

挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄

6)提出方案并介紹產品

7)不同類型客戶的溝通技巧

8)客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放

9)促成技巧

當客戶主動提出問題時

10)后續處理

11)切記營銷的十大規律

12)經驗分享

四、客戶關系管理與維護

1.建立起自己的客戶關系庫

2.然后，不斷的關注并細分客戶

3.營銷過程的管理是非常重要的

4.形成完整的客戶關系管理閉環

5.客戶維護的方式━━與客戶一同成長

6.基本維護手段

1)案例

五、小微企業信貸客戶風險管理

1.小微信貸風險管理技術

2.信用分析的“5C”方法

3.分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同

4.信貸業務調查的主要方法

5.貸款調查-交叉檢驗

1)我們為什么要做交叉檢驗？

王海講師相關課程

1. 《對公產品營銷新策略——產品組合 2. 《基于公私聯動背景下的業務推動策 3. 《信用卡團隊營銷能力提升》 4. 《銀行外拓團隊交叉營銷與活動組織 5. 《小微企業信貸客戶營銷與管理》 6. 《外拓營銷流程解析與存量挖轉》 7. 《企業客戶關鍵人信息收集與企業金 8. 《貸款客戶產品交叉營銷提升》 9. 《公私聯動之綜合金融服務方案呈現 10. 《個貸客戶信貸經營》

營銷策略同類內訓課程

1. 《城市經理營銷訓練營》 2. 營銷技巧 3. 基于互聯網思維的解決方方案營銷 4. 《數字化轉型下的零售業務轉型與場 5. 非營銷人員的營銷課程 6. 《2021開門紅營銷落地策略》 7. 2021春節返鄉置業營銷策略 8. 尾盤去化策略 9. 戰略營銷與決策 10. 構建系統化營銷策略與管理體系

九大模塊精選企業內訓

模塊一：數字化DeepSeek 模塊二：戰略經營管理模塊三：領導力、通用管理模塊四：品牌營銷、銷售管理模塊五：人力資源及財務模塊六：生產研發供應鏈模塊七：黨建國企主題模塊八：華為學習、阿里學習模塊九：地產建工、銀行及行業

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