《“基”流勇進 百煉成鋼》
主講老師: 玄一 查看講師詳情>>
工作背景：
銀行、基金、證券、私募及高凈值客戶營銷管理專家級投顧
建設銀行總行高返聘投資顧問團隊外聘國內顧問（國外麥肯錫）
農業銀行總行高返聘私募證券基金、金融投資分析特聘講師
中國銀行總行指定資產配置、檢視，高客營銷管理特訓...
主講課程：
公募基金（含定投）的銷售、盤活和私募基金研究銷售：
《定投銷售|1萬個定投+10億基金+25%收益有何奇招》
《基金盤活|公募基金存量客戶盤活專屬訂制課程》
《私募研究|私募（證券）基金縱橫解析...
《“基”流勇進 百煉成鋼》課程大綱詳細內容
課程分類： 基金銀行網點管理
課程目標：
1．清晰梳理分析體系形成模型-PEST?
2．厘清基金如何篩選解套模型-TPSS?
3．形成基金的專業化營銷流程-BEST?
課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理
課程時間：27課時
課程大綱:
DAY1：
第一講：市場分析與體系，形成PEST?分析模型
1.課程導入—案例解析
1.1案例一：某股份制銀行降級網點的轉型升級之路
2.市場觀察9個維度
2.1 歷史歸因法-金融大事記
美聯儲貨幣發行及全球影響
2.2 重要會議法-主席、中央會議及解讀
《中央政治局會議》政策解讀
2.3 重要政策法-部位和金融單位的措施
博鰲亞洲論壇會議精神
2.4 重要事件法-經濟數據、人口、房地產
2.6 美元指數復盤-從戰略角度看美元
美元指數到了一個值全球震蕩
2.7 大宗商品復盤-美元脫鉤后的黃金
COMEX黃金的基礎定價
2.8 上證綜指復盤-波動區間估值水平
主力如何利用PE測試漲跌
2.9 上證綜指預測-波動區間與黃金比例
3.構建投資分析體系
3.0 市場分析的定位：投顧銷售還是投研投資？
美林投資時鐘及適用范疇（中國適用嗎？）
美國國情分析：美國的供應鏈問題及影響
3.2 中國宏觀經濟模型及適用市場
中國貨幣信用分析框架及適用范疇
中國信貸周期傳遞及銀行的信貸政策
3.3 策略分析及行業分析示例
上游、中游、下游企業的隨勢、擇時和選股
物流、TMT、金融和醫藥的邏輯
煤炭股為什么2020年漲幅驚人和可預測？
3.4 基本面、資金面、情緒面、技術分析概述和轉折形態
3.5 延申分析：近20年來A股漲跌必備依據分析
3.6[工具]--PEST?標準化分析模板及現場展示
4.晚課：就當前市場梳理整套體系，形成PEST?標準化分析模板
DAY2：
第二講：基金篩選與定投，形成TPSS?篩選模型
1.大類市場分析構建體系
1.1股票市場分析架構（經濟周期、賽道、坐莊、價值和技術）
1.2大宗市場分析架構（US.GDP、US.CPI、PCE、技術）
1.3債券市場分析架構（國債等基礎利率、風評、久期和分類）
1.4貨幣市場分析架構（美國、中國等基礎利率，M3/M2）
2.熱門基金分析及選擇
2.1基金投資核心本質之一：擇基
2.2基金投資核心本質之二：擇時
3.市場競爭模型與TPSS?[[[] TPSS?模型由玄一老師創作，僅限授權后使用，侵權必究]]擇基模型
3.1市場競爭模型的選取
市場競爭模型-區間收益示例
市場競爭模型-基金池選擇示例
3.2 [工具]--TPSS?模型的擇基模型
TPSS?模型-基金池選擇示例
TPSS?模型-選擇邏輯展示、風格偏移、重倉股票的研究
4.常見基金的診斷方法和解套策略
4.1 診斷方法及口訣表
4.2 解套方法及策略
單只基金套牢處理方法
多只基金套牢處理方法
5.基金定投的話術、黃瓜定律
黃瓜定律的使用、話術
基金定投電訪話術
基金定投面訪話術
6.晚課：就當前市場梳理整套體系，形成TPSS?基金篩選、電訪、面訪話術
DAY3：
第二講：基金銷售與流程，形成BEST?[ BEST?模型(B:Beneft，E:Economic，S: Selection，T:Trade)由玄一老師創作，僅限授權后使用，侵權必究,]銷售模型
第一講：專業化營銷流程邏輯：八度空間羅盤、十年經驗集萃
（1）從盡調客戶到業績達成
（2）從客戶關系到產品邏輯
（3）建立一套客戶維護體系
第二講：高凈值客戶深度KYC：精準定位客群、詳盡客戶畫像
（1）KYC核心三問：主要結算行、多少錢、何時到期
（2）KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅動
（3）案例2：買基金看不看重倉股票，測試基金風險承受力
第三講：建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗、體驗在乎滿意
（1）增強客戶體驗：降低預期及超越期望
（2）高客鏈接矩陣：從零資產到億萬家族的營銷邏輯樹
（3）案例7：奧運冠軍是如何被營銷成功的
第四講：取得高凈值客群信賴：四層遞進信賴、做好深挖鋪墊
（2）四層遞進信任：逐步深入、層層遞進
（3）信任核心原則：一致性原則提升粘度
第五講：深挖高凈值客戶需求：金融與非金融、由創富到傳承
（1）創富：財富管理創富理念
（2）守富：守富更是穩健的創富
（3）傳富：每一位私行客戶的終極需求
（4）利用基金+信托，實現客戶財富傳承
第六講：為客戶提供建議方案：資產配置檢視、頂層設計思路
（1）資產配置：深度KYC，3.0版本的使用
（2）資產檢視：吸收行外資產+增強客戶產品復合率
（3）頂層設計：財富管理的頂層設計模式參考
第七講：高客營銷的產品邏輯：產品營銷邏輯、市場邏輯推理
（1）產品營銷邏輯：體系化、系統化、工具化
（2）市場邏輯推理：PEST?為銷售結果找論點
（3）案例9：如何使用產品邏輯講解市場，促成基金定投
第八講：異議促成與再次銷售：高客異議難點、客戶再次銷售
（1）常見通用異議回答
（2）常見市場異議回答
（3）凈值理財虧損異議回答
第九講：形成BEST?[ BEST?模型(B:Beneft，E:Economic，S: Selection，T:Trade)由玄一老師創作，僅限授權后使用，侵權必究,]銷售模型
（1）B：最佳客戶目標
（2）E：PEST?分析模型
（3）S：TPSS?基金池子
（4）T：制作基金檢視報告書
6.晚課：就三天學習內容，形成BEST?銷售模型，并制作基金檢視報告書
