冠軍賣手復制——銷冠經驗萃取與大單連單技巧
主講老師: 耿鑌 查看講師詳情>>
工作背景：
中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一
日產訓（中國）MTP-TTT認證講師
美國NLP《說服工程學》認證講師
北京大學、上海交大、浙江大學、武漢大學、湖南大學零售總裁班特聘講師
周大福、重慶新世紀百貨、Calvin ...
主講課程：
《店鋪操盤手——賦能型店長五項修煉》
《鑄將行動——后疫情時代終端團隊建設與管理》
《舞動奇績——銷售心理與銷冠經驗萃取》（家具建材家電行業）
《冠軍賣手復制——銷冠經驗萃取與大單連單技巧》...
冠軍賣手復制——銷冠經驗萃取與大單連單技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標：
掌握大單連單的關鍵動作和技巧；
快速復制，減少終端導購的試錯成本；
確保掌握實戰技巧，提高成交率和客單價。
課程對象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關人員
課程時間：2-4天，6小時/天
課程大綱:
第一講：大單基本功
一、冠軍賣手都具有的5大特質
1. 大單連單牢記3句話
2. 導購業績不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠軍的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場、能
1. 一般導購希望件件都是爆款
2. 冠軍賣手眼里的高業績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實戰技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時長太短7大原因與對策
六、3步營造店鋪熱銷旺場
落地工具：主銷+輔銷角色分配表
落地實操：不同場景主銷+輔銷服務動作分解與練習
第二講：洞悉心理掌控節奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點和應對技巧
1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務模板：服務破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣
服務模板：不同類型顧客的成交關鍵點
1. 不同類型顧客的服務策略和技巧
案例解析：《太平鳥專賣店經典一例》
2. 2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
話術模板：1+1+1話術開發和實操落地
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
版權工具：終端45種借力工具和技巧
3. 如何引導和掌控顧客的對比行為
實戰工具：逛、比、買識別與應對技巧九宮表
落地實操：不同類型顧客的服務場景模擬
第三講：大單連單動作分解
STEP1：快速建立信任度與專業度
1. 迎賓先發“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經過時
現場實操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業”》
2）觀念植入的3個核心要點
實操練習：如何做好觀念植入
2. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
案例解析：《威可多冠軍的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰技巧
3. 姓氏服務的時機和話術
現場實操：如何誘發顧客肯定的肢體語言
4. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現場PK：讓顧客認同信服的話術清單
現場實操：現場掌握“預先框式”的使用技巧
落地實操：觀念植入實戰場景模擬
落地工具：讓顧客認同信服的話術清單
STEP2：引導試穿與價值感塑造
1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實戰技巧：如何引導只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗我們的產品
話術模板：顧客猶豫應對話術
2. 顧客服務的“3動法”
案例分析：《CK銷售冠軍的經典話術》
— 如何做到拿貨“快準狠”
3. 動作分解——顧客體驗時我們該做什么
1）顧客試衣后的應對技巧
現場演示：80%導購鏡前服務存在的關鍵錯誤
2）試衣后4個關鍵步驟提升顧客占有欲
4. 介紹商品的FABE句式已經OUT了
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
現場實操：USP獨特銷售賣點是如何提煉的
5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設計話術和技巧
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
落地工具：引導顧客多試的流程和技巧
落地實操：鏡前服務實操與優化
落地實操：131結構設計模擬實操
落地實操：TPO視覺銷售場景實操
STEP3：異議處理與成交技巧
1. 正確認知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲：順、轉、推
案例解析：如何順的巧、轉的準、推的快
— “轉”的提示引導技術
實操落地：提示引導技術的動作分解與話術開發
3. 常見顧客異議處理結構和話術（實操）
1）3步解除顧客價格異議
2）3步解決顧客否定類異議
3）3步解決顧客疑問類異議
4）3步解決顧客比較類異議
5）2步解決顧客拖延類異議
4. 連單銷售說服點——3大分解法
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術解析
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
5. 輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶
1）心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2）設計心理賬戶應用話術
6. 如何做到及時成交又不讓顧客反感
現場實操：假設成交組合拳應用與動作分解
7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區隔營銷——顧客離店發送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點
2）慢動作重播——連單點+連單時機+連單技巧=連單率
3）連單長效工具——成就大單連單的4大系統
落地實操：顧客異議應對話術設計技巧
落地實操：4+1話術設計與實操落地
落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧
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