縱橫開闔——信用卡業務營銷拓展策略
主講老師: 蕭湘 查看講師詳情>>
工作背景：
29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執...
主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發策略》
《創意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏....
縱橫開闔——信用卡業務營銷拓展策略課程大綱詳細內容
課程分類： 銀行零售營銷
課程目標：
認識信用卡業務的意義和價值，全面了解信用卡營銷模式；
掌握信用卡業務推薦話術及異議處理，提升與客戶溝通談判能力；
掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談）技巧；
掌握信用卡發卡、激活及分期電話營銷技巧。
課程對象：信用卡中心、支行和網點的營銷人員
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱:
第一講：信用卡業務發展機遇與營銷模式
一、新時期信用卡業務發展機遇和挑戰
1. 正確認知：信用卡業務對銀行的意義和價值
2. 找出痛點：目前我行信用卡存在差距和問題
練習：研討我們銀行信用卡目前發展的現狀（SMART分析）
3. 推出爆點：找出我行信用卡的優勢，包裝我行信用卡產品成為市場的爆品
二、新時期信用卡業務營銷模式
1. 學會兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
2. 傳統模式之緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）
練習：我的緣故清單
3. 營銷模式之陣地營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4. 營銷模式之轉介營銷：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
5. 營銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型營銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業務營銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機端營銷：
微信營銷、WIFI營銷等
3）線上新型模式之網絡端營銷：網絡是客戶資源收集的重要渠道
微信營銷案例分析：微信營銷關鍵點、微信營銷六步執行
第二講：信用卡業務營銷話術和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點
1. 不會處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析：某網點客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務的同時做好營銷，5天營銷100張+信用卡
案例研討：這個案例成功之處在哪？
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
關鍵1：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵2：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵3：有效的營銷客戶工具設計
關鍵4：動靜態營銷氛圍營銷
關鍵5：信用卡——聯動營銷
三、信用卡營銷話術設計
案例：某行信用卡營銷話術
研討：我行信用卡營銷話術設計
四、信用卡營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態營銷氛圍打造
2. 動態營銷氛圍打造
第三講：信用卡業務場景營銷技巧
一、信用卡業務廳堂營銷
1. 客戶進門前/走近柜臺時
2. 客戶取號類型/取號時
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區客戶識別
5. 系統推薦
6. 基于客戶職業產品推薦策略
7. 客戶辦理業務類型
二、信用卡業務電話營銷
1. “找到對的人”-目標客戶分析
小組研討及講師點評：信用卡發卡及分期電銷目標客戶鎖定
2. “話要怎么說”——電銷全流程話術設計
小組演練及講師點評：信用卡分期外呼
3. “怎樣持續產生業績”——回訪與跟進
分組演練：發卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業務外拓營銷
1. 客戶接觸與面談（商圈、農區、校區、社區等）
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結：實用話術
2. 挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個層次
2）抓住客戶關注點
3）提問式挖掘法
總結：實用話術
3. 產品介紹與展示
1）產品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準備
3）產品賣點向客戶需求轉化
總結：實用話術
4. 客戶關系維護
客戶關系維護的制勝八招
分組演練：發卡、激活、POS收單營銷
