卓越理財經理高效工作法（理財經理的一天）
主講老師: 孫素丹 查看講師詳情>>
工作背景：
《Qing主題銀行原創項目導師
中國人民大學經濟系深造中
現場輔導網點數超過500+
現場輔導銀行數超過40+
2019年課量138天
2020單場線上直播課學員參與人數超過40萬+
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主講課程：
1《5G時代，數字牛如何決勝開門紅旺季營銷類2天\12時
2《BANK4.0深度解讀-走進銀行代際躍升的時代趨勢分享類2天\12時
3《5G時代背景下，無接觸數字化智慧銀行打造策略銀行轉型...
卓越理財經理高效工作法（理財經理的一天）課程大綱詳細內容
課程分類： 銀行理財營銷
課程目標：
掌握財富管理行業轉型背景與動因深度分析
明晰崗責洞察崗位價值，激發工作內生動力
明確自己的工作范式，清晰規劃好每天的工作
掌握標準化的工作流程，提升時間利用高效率
課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/證券、基金的理財經理、個人理財經理
課程時間：1-2天，6小時/天
課程大綱:
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1. 財富管理業務發展帶動非利息收入提升，私行財富客群經營成效顯著
2. 做好財富管理業務的分層、分群客戶經營
3. 由“少數人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉型背景下營銷模式轉型
1. 剛兌時代營銷模式1.0-以產品為中心-被動選擇
2. 凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3. 大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化匹配
三、財富管理的概念與目標
1. 財富管理幫助客戶解決全方位的需求
2. 財富管理的三大重點：風險管理-
現金流管理-抗通脹管理
四、大財富管理背景下客戶需求的變化
1. 由單一固收類產品需求轉變為多元化配置需求
2. 愿意為專業的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬
3. 被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業的投資顧問幫助鑒別篩選
4. 不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁
5. 愿意為好的機構和理財經理進行新客轉介紹
第二講：理財經理崗責與價值定位
一、大財富時代，理財師人才職業發展框架
1. 從線性發展到非線性發展
2. 從職業資本單一化到職業資本多元化
3. 從一成不變常規路到創建成長里程碑
4. 從T型人才向Π型人才轉型
互動學習：了解窄視角和大視角下的全新理財師人才培養方向
一種智慧營銷概念和人才重塑方向與業技融合型人才
二、理財經理崗責
1. 金融翻譯官：管理認知
2. 財務規劃師：管理財務
4. 金融生活陪伴者：管理客戶
三、自主營銷管理
1. 客戶經營：客戶接訪-產品承接-客戶約訪
2. 產品管理：產品篩選-產品匹配-產品組合
3. 資產管理：資產配置-資產提升
4. 營銷管理：電話-微信-廳堂-外拓營銷
四、自主能力提升
1. 深度解讀客戶需求：深度KYC技巧-客戶精準畫像-顧問式營銷技巧
2. 深度解讀市場：經濟周期-市場周期
3. 深度解讀產品：產品特質-市場適配性-客戶適配性
4. 深度閱讀研報：定期研報-深度研報-專題研報-
五、理財師職業發展的核心競爭力維度
1. 從業資質競爭力
2. 理財師的心理韌性提升力
4. 數字工具使用能力
5. 競爭力客戶全生命周期數據化服務能力競爭力
第三講：標準化工作流程建立之理財經理的一天
一、財富管理業務轉型體系之“核心崗位金三角”關鍵工作流程
1. 財富顧問-專業銷售支持-沙龍支持-陪談支持-培訓支持-輔導支持
1）客群經營電訪+面訪+銷售
2）活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-銷售成功率
3）專業能力：資配+市場+保障
4）客戶收益率-資產配置偏離度-資產配置率-建議書覆蓋率-資產配置建議書
3．理財經理-銷售執行-名單-邀約-面訪-成交-配置-跟蹤
1. 目標分解法
2. 單獨突破法
3. 核心競爭力
4. 自我激勵法
5. 721法則
6. 要事優先法
三、高效的時間管理-專業的銷售流程建立
1. 每日開發-陌生客戶池
2. 每旬滲透-潛力客戶池
3. 每周跟進-目標客戶池
4. 出單客戶
四、理財經理每日九件事
1. 理財經理的晨會
1）目標制定
2）產品速遞
3）金融資訊
4）晨會小結
2. 發送服務信息
1）溫馨提示
2）政策傳遞
3）到期提醒
4）服務宣傳
5）搭建人脈
3. 接待客戶-客戶畫像
——問、聽、看、查和核
4. 接待客戶-需求分析
1）人生規劃需求
2）生活改善需求
3）風險抵御需求
4）個人情感需求
5. 接待客戶-資產配置
1）前鋒-進攻性
2）中場-攻守
3）后衛-負責防守
4）守門員-最后防線
6. 接待客戶-異議處理
——理財\理財\保險產品銷售常見客戶異議處理
7. 客戶接待
1）自然進店新客戶
2）無人維護老客戶
3）初次認領老客戶
4）如約到訪老客戶
8. 夕會績效總結
——數據整理營銷總結與客戶溝通盤點與記錄、次日邀約客戶清單擬定與業務營銷計劃制定
五、理財經理每周三件事
1. 營銷重點產品
2. 客戶批量維護
3. 制定周度工作計劃
六、理財經理每月三件事
1. 策劃客戶活動
2. 參加支行例會
3. 總結制定計劃
七、理財經理每年六件事
1. 明確全年目標
2. 全面提升個人素質
3. 日常的工作落實和總結
4. 年底對自己的KPI做客觀分析評價
5. 和負責人一起制作明年工作計劃
6. 年度工作回顧和明年工作設想
第四講：標準化工作流程建立之核心工作過程化開展
一、客戶經營標準化流程建立
1. 客戶識別（客戶篩選）
2. 客戶挖掘（高效KYC）
3. 客戶引導（顧問式營銷）
4. 客戶跟蹤（異議處理）
二、存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
1. 電話營銷前（三個領養小動作，讓你的出場瞬間亮起來）
1）領導背書
2）職責說明
3）自我介紹
預熱：知識營銷（專業、貼士、福利）、情感營銷（開放、分享、感言）
案例分析：各種短信模板大分享
刻意練習：進行知識營銷和情感營銷的短信內容設計
2. 電話營銷中
1）預約
2）電話
3）閉環
3. 電話營銷后（真正的電話高手，放下電話后，都有一個怪癖）
1）急救型“閉環”示范
2）筆記型“閉環”示范
3）補漏型“閉環”示范
三、產品營銷全流程：以基金為例：基金全流程營銷六步法
1. 售前投教
2. 預期管理
3. 投資期限
4. 倉位管理
5. 跟蹤檢視
6. 長期陪伴
四、營銷溝通全流程：以面訪溝通為主
1. 營銷溝通前-客戶維護計劃的必要性分析
2. 營銷溝通中-開場白技巧示例
3. 營銷溝通中-客戶識別KYC法則
——開場、提問、傾聽、促成
4. 營銷溝通中-客戶異議處理方面
5. 營銷溝通后-一切為了對抗遺忘曲線
1）破冰前置
2）伴手禮不是禮是信息
3）黃金十分鐘
4）第二次溝通法
