理財經理綜合營銷技能提升訓練
主講老師: 卞紅蘭 查看講師詳情>>
工作背景：
13年銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工...
主講課程：
《全量客戶開發及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰手冊》
《深度挖掘——數據庫...
理財經理綜合營銷技能提升訓練課程大綱詳細內容
課程分類： 金融理財銀行理財營銷
課程目標：
● 根源處解決理財經理一線銷售的問題，建立理財經理專業形象，樹立日常銷售的信心
● 給與理財經理簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進業績產出
● 保證理財經理掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識
課程對象：理財經理、網點負責人
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱:
第一講：理財經理素質的四大要求
一、清楚你的考核
1. 崗位定位
1）崗位現狀
2）工作職責
2. 考核要求
1）工作量要求
2）銷售成功要素
a銷售次數
b銷售成功率
二、加強學習提升
1. 初級理財經理必備技能
1）零售金融基礎知識
2）本行系統
3）營銷技能——KYC
2. 中級理財經理必備技能
1）營銷技能——電訪邀約及異議處理技巧
2）營銷技能——MGM
3）營銷技能——面訪技巧
4）營銷技能——資產配置銷售流程
3. 高級理財經理必備技能
2）基金健診
3）保單檢視
1. 時間管理四矩陣
2. 時間管理工具的運用
1）To do list
2）番茄工作法
案例分析：高效理財經理的一天
四、善用系統資源
1. 銷售輔助
1）產品及資料庫
2）E-learning
3）報表分析
2．客戶管理
1）群發短信
2）刷卡識別
3）群組管理
4）電話撥打
第二講：理財經理必備的三大技能
一技能：如何有效率電話
1. 電話撥打原則
1）規劃接觸名單數量應確?？蛻舾采w
2）客戶產生以“事件式營銷”為觸發點
案例：大家來找茬
2. 明確電訪目的，準備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡單理財產品
3. 電邀流程
1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待
2）過程——表明目的，內容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒
3）異議處理——經典九宮格，給你常用異議處理
互動：4個場景演練
二技能：如何成功KYC
1. KYC的兩大關鍵
1）分析第一
案例：從系統你能分析出什么信息
2）詢問第二
互動：列出10個與客戶面談的問題
2. KYC的好幫手
1）風險評估表
2）朋友圈
3）提問的邏輯
三技能：如何高效MGM
1. MGM是銷售的必然
1）MGM的正確態度
2）MGM成功概率較高的客戶
2. MGM營銷層次
1）只給出姓名和聯系方式，同時不能提到介紹者
2）只給出姓名和聯系方式，可以提到介紹者
3）給出姓名和聯系方式，可以事先幫助聯系
4）幫助直接引見或推薦，并介紹詳細被推薦人信息
3. MGM營銷流程
1）優勢鋪墊
2）開口要求
3）消除疑慮
4）確認信息
5）接觸營銷
6）反饋進展
案例：面對不同客戶，話術必然是不一樣的
第三講：理財經理熟練兩大標準
一、存量客戶維護
1. 標準服務流程
1）五類客戶
a新開卡客戶
b流失預警客戶
c產品到期客戶
d持卡待提升客戶
e產品檢視客戶
2）流程
a分客群短信話術
b分客群電話話術
2. 打造個人IP的能力
1）知識類營銷
2）情感類營銷
二、流量客戶經營
1. 快速營銷136
1）1句話開口展示
2）3個產品賣點
3）6個疑難問題
互動：產品話術制作
2. 廳堂微沙
1）微沙目的
2）微沙七步驟
互動：微沙演練
課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
