高績效銷售團隊的建設和管理
主講老師: 張路喆 查看講師詳情>>
工作背景：
中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經理
曾任：法國索迪斯（...
主講課程：
《教練式銷售》
《銷售團隊激勵》
《打造金牌銷售團隊》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《高績效銷售團隊的建設與管理》
《銷售流程與銷售工具開發工作坊》
《VUCA后疫情時代的商業模式畫布》
《...
高績效銷售團隊的建設和管理課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售團隊
課程目標：
● 明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標。
● 指導學員以恰當的領導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊：
● 塑造優秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養團隊成員成長：
● 實施合理的管理方法-工具、實時、動態地管理銷售過程，及時調整銷售措施：
● 分析團隊不同發展階段和對策；
● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。
課程對象：銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱:
開場游戲：齊眉棍，體會到團隊協作的重要性
第一講：巔峰團隊的認知
一、團隊和團體的區別
討論：齊眉棍游戲的啟示
1. 團體和團隊
1）團體的定義：目的+志趣=集體
2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）團體和團隊的區別：目標、責任、協同配合、技能
案例：我的真實經歷-小松Komatsu的啟示
——團隊發展四階段：形成、動蕩、規范、表現的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應的領導風格
三、如何管理后80-90后員工
1. 管理的挑戰
1）員工流失嚴重
2）團隊管理難度增加
3）情緒與態度的管理需求增大
4）過往成功的管理經驗遭遇困境
討論：后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉型
1）傳統管理者和教練型領導的區別
— 教練型領導與下屬的關系：信任、平等、支持、互動
2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點
1）平民式溝通
2）開放式溝通
3）少命令多委婉
4）多集體化決策
5）多理解多包容
2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題
3. 運用同理心反應：復述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺
案例分析：加班太多，小李辭職，領導應該如何應對？
1. 目標管理的好處
1）目標統一，勁兒往一處使
2）在各自的層面工作
3）激發主動性
4）抓住重點
5）明確的考核依據
2. 目標管理的特征
3. 目標管理的難點
二、如何制定好目標
1. 不達標的目標特征
1）目的和目標混淆
練習：案例解讀
2）定量目標和定性目標混淆
3）目標太多
4）目標沖突
2. 好目標的特點
1）與高層一致
2）符合C-Smart原則
3）具有挑戰性
3. 設定目標的七個步驟
1）正確理解整體目標，并向下屬傳達
2）制定符合C-SMART原則的目標
3）檢驗目標是否與上司目標一致
4）列出可能出現的問題和阻礙，找出相應的解決方法
5）列出實現目標所需要的技能和知識
6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源
7）定目標完成的日期，并對目標予以書面化
4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力
方法一：解釋目標帶來的好處
話術：如何解釋
方法二：鼓勵下屬設定自己的目標
方法三：循序漸進
方法四：目標與績效標準的統一
方法五：對下屬授權、輔導
三、目標體系的制定
1. 目標設定三要素：目標名稱、達成水平、達成期限
2. 目標設定的三步驟：指標設定、現狀值的確認、目標值的設定
3. 正確傳達目標的用法用語：
1）Dos & Dont’s；
2）妥當的詞匯與不妥當的詞匯
4. 結果與過程的管理
1. 企業目標
案例：西南航空公司
2.部門目標
案例：西南航空公司KRA例
3.個人目標
第三講：績效考核
一、如何為下屬設定績效標準
1.績效標準的兩個層面
1）公司層面
2）考核者層面
2.績效標準的設定
1）需求分析
2）事先溝通
3）共同確認
3.不恰當的評分
1）仁慈或嚴厲
2）集中傾向
3）光環效應
4）近因效應
5）盲目的性格論
6）自以為公正
4.如何避免不恰當評分
1）事先溝通
2）只評估與績效有關的方面
案例：銷售的績效到底是什么
3）公平公正
4）做好績效觀察
二、績效面談
討論：只和沒達成目標的員工面談嗎
視頻：一次糟糕的面談
1. 績效面談常見的誤區
1）不做面談
2）流于形式
3）有問題才面談
2. 績效面談的步驟
討論：自我評估沒用嗎
1）如何做自我評估
2）簡述做過的哪些工作
3）用約定標準評價所做工作
4）尋找差距
工具：自我評估表
5）提前約定
3. 績效面談的關鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）
1）GRAF輔導模型
2）GRAF輔助工作表
3）績效面談時的行為準備
角色扮演：使用GRAF模型實踐銷售績效輔導方法
第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法
一、進行激勵分析
1. 常見的激勵誤區
1）激勵是公司的事情
2）重業務不重業績
3）激勵和獎勵劃等號
4）激勵是錢的問題
5）我的激勵沒有問題
2. 了解下屬的激勵需求
理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論
工具：問題清單法
工具：對抱怨的分析
工具：問卷法
3. 經濟型激勵
經濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4. 非經濟型激勵
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境
案例：冰箱激勵法
二、激勵菜單
1. 激勵菜譜定義
2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業發展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵菜譜
工具：中層激勵菜譜
工具：你的激勵問卷
三、激勵技巧——認可與贊美
1. 認可與贊美的前提-信任
2. 認可與贊美的環境-寬容
3. 認可與贊美的技巧-及時、具體、針對滿意的部分、真誠
4. 改善批評方式
工具：三明治法則
1）對事不對人
2）多采取建議方式
視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵
【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
