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KYC高客營銷訓練營

主講老師: 劉崢查看講師詳情>>

工作背景：
日本帝京大學金融與經營雙學位日本生命保險研修生日本高級工商簿記師中國人壽上海分公司特約理財講師中國平安MDRT訓練營特約講師中國平安銀行家族財富管理特約講師曾任：日本三井住友銀行投資顧問曾任...

主講課程：
產說會類：《疫情下的投資機會》《穿越危機—家庭財富配置法則》《通往財富自由之路》《守住你的盈利》《金錢如何替我工作》《幸福家庭離不開的財富奧秘》管理類：《華為管理...

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KYC高客營銷訓練營課程大綱詳細內容

課程分類： 保險

課程目標：

1、解讀多項權威機構調研報告，深挖高凈值客戶對于保險的各項需求。

2、掌握4大高客類型分析及應對技巧。

3、掌握高凈值客戶的財富診斷關鍵技能。

4、識別高凈值客戶的潛在風險，設計相應的解決方案。

5、全面掌握高凈值客戶的資產配置技巧。

6、學習高凈值客戶家庭財富藍圖的規劃理念。

7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

課程對象：保險營銷各層級從業人員

課程時間：半天-1天

課程大綱:

第一講：高凈值客戶畫像

一、現狀與趨勢

1、高凈值客戶資產配比情況

2、高凈值客戶購買保險的行為與動機

3、高凈值客戶如何配置保險

4、高凈值客戶的需求洞悉

5、高凈值客戶的擔憂

二、疫情帶來的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。（年金險的化解策略）

2、國內外經濟形勢，如何制定資產配置策略

3、客戶心理變化，銷售策略框架的搭建

4、絕佳機會突破點戰略全面解析

三、高凈值客戶的類別

1、客戶分類與對策

2、老虎型客戶方案設計理念

3、孔雀型客戶方案設計理念

4、貓頭鷹型客戶方案設計理念

5、考拉型客戶方案設計理念

第二講：高凈值客戶的營銷邏輯

一、關系管理

1、如何建立提問地位

2、如何引導客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強調規劃的重要性

5、案例演示

二、風險識別

1、常見資產配置誤差產生的風險

2、子女婚姻風險的引導

3、家企未有效隔離風險的推演

4、傳承風險的引導

5、債務風險的解析

三、趨勢分析

1、收入趨勢分析

2、保險強制儲蓄的重要性

3、現金流重要性

4、未來支出分析

5、剛需沖突分析

四、配置的原理

1、經典案例介紹

2、產品形態模擬圖

3、合同解析

4、復利的秘密

五、簡單易懂的金融常識

1、通脹原理

2、貨幣貶值原理

3、投資拐點信號的解讀

第三講：保險關鍵功能的解析

一、保險為高客帶來的權利

1、保險合同的解析

2、法律授予的權力

1）投保人的權利

2）被保險人的權利

3）收益人的權利

3、年金險形態中法律功能的體現

4、客戶案例（父母如何實現提前養老財富傳承）

二、保險的法商功能

1、債務風險隔離

1）欠債前購買的保險

2）為妻子購買的保險

3）合理避債的保險架構設計

4）延伸—理解夫妻共同債務

5）思考題

6）小組研討發表

7）實際生活中的應用案例

2、婚姻風險隔離

1）財產的婚內轉移風險

2）財產分割風險

3）財產混同風險

4）婚前保單的功能

5）婚前繳2年婚后繳3年

6）年金險三大設計方案

7）小組的練習

3、財富有效傳承

1）喪失控制權

2）子女揮霍

3）精準傳承

4）實際操作的案例

4、家企風險隔離

1）“公”“私”不分的惡果

2）家企混同風險

3）保單設計方案

5、貫穿子女一生的現金流

1）教育金方案

2）創業金

3）婚嫁金

4）養老金

5）子女傳承金

第四講：偵探視角—案例深度解析

?一、名人案例解讀

1、英國王室傳承案例

1）、在實際生活中如何利用年金險實現傳承

2、樂視賈躍亭家庭財富保全案例

1）如何利用年金實現財富保全

3、國美始末

1）保險杠桿的作用

2）如何實現家企隔離，原理是什么

4、中產階級家庭財富配置案例

1）年金險改變儲蓄習慣

5、異地子女成功理財案例

1）年金險引導子女自行購買房產

2）年金險在婚姻中的防守功能

6、少年財商缺失案例

7、日本女子12年財富自由案例

第五講：幸福美好家庭繪制藍圖

一、方案設計理念與法商相結合

1、美好未來設計

2、風險管理設計

3、資產保全設計

4、財富傳承設計

二、計劃書的高成交講解方案

三、經典簽單案例分享

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