增額終身壽險銷售突破
主講老師: 周術鋒 查看講師詳情>>
工作背景：
中國證券投資基金協會會員
國家高級理財規劃師（CHFP）
深圳培訓中心培訓師
新華人壽保險-2005年優秀講師
主講課程：
《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》
《銀行理財產品精準營銷》《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》
《基金定投精準營銷》《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”...
增額終身壽險銷售突破課程大綱詳細內容
課程分類： 保險
課程目標：
1. 掌握增額終身壽險的賣點，從而產生銷售動力
2. 掌握產品的銷售邏輯，確保銷售戰略上不走彎路
3. 掌握產品的拒絕處理與簽單促成的技巧
課程對象：全體銷售
課程時間：1天
課程大綱:
一、產品屬性與特點解析
1. 保障功能
1)保險的最大功能始終是保障作用
2)終身壽險是“身價”的體現
3)增額+平均壽命增長——讓“身價”越來越高
2. 理財功能
1)能確定給付的產品不多了
2)別嫌3.5%少，利息只會越來越低
3)按需提取，靈活理財
二、增額終身壽險與年金險和傳統終身壽險的區別
1. 與年金險的區別
1)保障不同
2)收益確定性不同
3)領取不同
4)定向傳承不同
2. 與傳統終身壽險的區別
1)保額不同
2)資金提取靈活度不同
3)杠桿不同
4)銷售對象、購買的目的不同
三、客戶畫像分析
1. 客戶精準分類——按需求分類比按職業分類更好
2. 按需求分類
1)婚嫁置業需求
2)子女教育
3)養老需求
4)特殊財務需求（資產保全、隔離、傳承）
四、增額終身壽險的營銷邏輯
1. 客戶的需求挖掘
1)案例分析：本人接到的保險推銷電話錄音
討論：本人有保險意識，也買得起，為什么沒有購買？
結論：不賣我們覺得好的產品，要賣客戶需要的產品。
2)“我們手往哪邊指，客戶眼睛往哪邊看”——產品需求引導
我們強調保障需求，客戶就關注保障
我們強調收益，客戶就關注收益
保障始終是“不可替代”的功能，收益可以讓“味道”更“鮮”
3)需求是巧妙“挖”出來的
銷售工具：需求挖掘工具——SPIN法則
演練：按照指定的客戶條件進行需求挖掘演練
2. 保險是在資產配置中“順便”賣出去的
1) 我們需要一個經得起市場考驗的資產配置模型
2) 被市場考驗了50年的“永久投資組合”
3） 懂財務規劃設計，才能真正的解決客戶的理財需求——財務規劃設計的技巧
五、異議處理的技巧
1. 正確看待客戶的異議與拒絕
2. 巧妙提問，讓客戶學會思考
3. 常見的拒絕處理思路
1)3.5%收益太低
2)期限太久
3)保費太高
4)我有社保，可以解決養老問題
5)我做其他理財也可以滿足需求
4. 促成技巧
1)每個人心中都有個“心理賬戶”，巧用“心理賬戶”做銷售
2)客戶要 “考慮考慮”
3)大額保單的銷售技巧——買“身價”
4)利用利息與理財收益抵交部分保費
5)如何讓客戶下定決心簽單
