銀行對公營銷突破與商務談判能提升
主講老師: 劉 暢 查看講師詳情>>
工作背景：
中國人民大學MBA
曾任施耐德電氣ITB大中華區銷售總監
曾任惠普（中國）有限公司ITS服務部銷售經理
曾任埃森哲（中國）高級業務拓展經理
曾任IBMGTS中國區服務銷售經理
曾任新華三集團...
主講課程：
人性洞察銷售力系列
《大客戶心理與成交秘訣》
《大客戶銷售技巧培訓》
《中國式大客戶心理與成交秘籍》
《政企大客戶洞察式關系營銷》
《大客戶深度管理與銷售技能的提升》
...
銀行對公營銷突破與商務談判能提升課程大綱詳細內容
課程分類： 銀行對公營銷
課程目標：
了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
課程對象：銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員
課程時間：1天（6小時）
課程大綱:
一、對公業務的營銷準備與客戶經理素質要求
1、優秀的客戶經理的能力模型
高情商客戶經理必備的六大能力
建立客戶信任的公式
案例：陌生客戶如何獲取信任，開展業務探討
2、學會有效協調資源的聯動能力
行內資源的挖掘與營銷
存量客戶帶動的資源挖掘
聯動策略帶動的資源挖掘
學會挖掘企業的有效信息
培養自身的人設
3、業務拓展的前期準備
銀行產品講解能力提升和技巧訓練
“A4紙”法則掌握件和法規事半功倍；
FAB訓練對客描述產品技巧；
SPIN法則掌握客戶
微信、電話、訪的技術
拜訪前的準備工作
二、如何有效與銀行大客戶溝通？
1、客戶關鍵決策鏈與關鍵決策人分析
客戶對銀行服務的五大核心訴求：采購、銷售、融資、
管理、理財
練習：利益展示的FABE法
影響關鍵決策中的四個角色
如何發展內線
2、有效溝通的關鍵
快速識別9T客戶性格特征
和不同性格客戶溝通的細節和技巧
溝通演練：叢林探險
3、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧
對公業務客戶關系與客戶關系管理
案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
超越——追求客戶的終身價值
綜合類/一攬子方案類業務營銷金點
三、客戶營銷博弈與商務談判能提升
1、基本談判原則
市場的選擇權
談判博弈的基調
如何“取勢“”借勢“”造勢“
只要讓寡言者開口就能找到賣點
2、為什么我們傾向于底價直呈客戶
擔價格問題導致后續跟進機會
產品與案同質化的市場環境引發
被客戶占據買市場導致出現單純價格競爭
案例研討
1：國合集團結售匯報價分析展示；
在報單過程就使杠桿法則
讓步之前如何獲取客戶的相關承諾
即使能讓步，也是次性和臨時性的
避免因為原則讓步導致后期履約難度倍增
動作分解：對客戶要求我們妥協時候的執步驟
對什么式啟動的客戶，我們才可以規避上的報單難題？
業務中的決策物，背景，競爭對和周期四個因素對價格讓步的影響
哪些業務在什么階段可以報到底？案例研討
2：客戶反應你的合作條件不夠好，檻有點
如何避免進客戶的談判節奏
常規選擇中我們如何失去了主動權
對客戶拿橘”和“蘋果”對的經典問題
對此經典問題的5步應對法則
四、銀企談判中的戰術應用
1、談判中面對對手的策略
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經常使用的戰術
專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰術分析
2、如何處理價格異議
不要輕易降價，考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵消價格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發出信號下隱藏的真實含義
學會如何爭取主動積極的態度化異議為問題
