培育高績效下屬——醫藥經理的輔導教練技術
主講老師: 付小東 查看講師詳情>>
工作背景：
18年醫藥外資500強和民營企業實戰經驗
國家二級心理咨詢師
曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經理
曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經理
曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經理...
主講課程：
《醫藥大客戶營銷與管理》
《醫藥行業新任經理的成長加速器》
《醫藥零售鋪貨上量——顧問式商業銷售》
《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》
《攻心促成交——銷售心理學技能...
培育高績效下屬——醫藥經理的輔導教練技術課程大綱詳細內容
課程分類： 教練技術醫藥
課程目標：
學會用輔導與教練的工作方式激發一線人員的內在驅動力
辨別需要輔導的人員，學會合理分配輔導時間，平衡“指導”與“輔導”
當下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時（改進型），學會科學高效的輔導對話
當下屬在向更高層面發展遇到瓶頸時（非改進型），學會使用發展型教練對話技術進行輔導與提升。
掌握符合時代發展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個雷區”和五種有效“激勵方法”。
課程對象：帶人主管/經理
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱:
第一講：帶人經理的必修課——輔導教練技術
1.開場三問：如何看待“領導”方式
1）你心目中的領導是什么樣子的?
2）你是下屬心中滿意的領導嗎？
3）讓下屬滿意的領導就是好領導嗎
2.醫藥帶人管理者的全新挑戰
1）管理者的職責和現代管理者的角色
2）醫藥帶人經理的壓力來源
3）醫藥行業“暴雷”現象分析
3.新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷區（口號團建畫餅考試……）
2）新生代管理的四大全新心態（非中心化、非統一化、非固定化、非長期化）
3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）
4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）
二、認識輔導教練技術（核心要點）
——教練技術的由來
——教練技術對所有人的工作都帶來無限價值
要點一：績效=潛能-干擾
視頻：死亡爬行
討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發揮
工具：下屬潛能干擾的來源清單
要點二：先改變思想，再改變行為
游戲互動：吃玉米
要點三：用提問引發思考
故事案例：發生的博物館的故事
視頻：協訪輔導案例視頻欣賞
第二講：加速下屬表現達標——醫藥銷售協訪輔導技巧
一、工作中的協訪輔導心態準備
1.協訪輔導認知
1）工作中上級與下屬互動的種類（指導、討論、授權、輔導、績效評估）
工具表單：指令式工作與輔導式工作的利弊分析
2）工作中輔導的分類（成功/發展型、進改型、處理不良績效）
2.不同的人要分配不同的輔導權重
1）輔導時間優先排序的第一個前提：根據潛力和自身能力
工具：員工分類管理九宮格
2）展開輔導的第二個邏輯前：根據能力和意愿
二、協訪輔導前的溝通
1.協訪輔導四步驟
第一步：輔導目標和計劃制定
第二步：協訪前的對話溝通
第三步：協訪中的觀察記錄
第四步：協訪后的溝通對話
2.協訪目標制定
1）階段性協訪輔導目標（某項能力，例如商談說服能力）
2）分次協訪輔導（某項能力的某方面，例如處理異議的技巧）
3.輔導所有階段中的溝通對話原則
1）協訪對話互動的原則（維護自尊、分享經驗、仔細聆聽、鼓勵承擔）
2）協訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）
4．協訪前總體溝通內容（以醫藥零售協訪為例）
1）拜訪門店前的溝通內容
2）拜訪連鎖總部前的溝通內容
練習：以企業具體案例，進行協訪前溝通對話演練
三、協訪輔導中的觀察反饋
1.協訪中的觀察方法
1）協訪中的角色分配
2）以對方行為為主進行仔細觀察
3）協訪中是否要干預、何時干預
視頻：協訪輔導實況
2.協訪中給予簡短反饋的技巧
——STAR和STARAR的定義和應用場景
練習：針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋
3.反饋的三個原則
1）及時
2）平衡
3）具體
第三講：管理就是對話的藝術——醫藥銷售協訪輔導后的對話和跟進
一、協訪后的輔導對話流程
第一步：開啟討論
——協訪后的診斷
第二步：澄清問題
——澄清問題是協訪輔導對話的關鍵
——澄清問題的對話指導步驟
討論：如果對方無法認識到問題怎么辦
第三步：發展方案
討論：如何用問題找到發展方案
討論：發展方案要精細到何種情況
第四步：達成共識
第五步：總結討論
二、協訪后的輔導對話注意事項
1.注意提問與告知的平衡（不能總提問）
2.注意流“術”與“道”的平衡（不要過于形式主義）
3.注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋
視頻：“我頭上長了釘子”
案例練習：針對案例，進行協訪輔導后的對話演練
三、協訪輔導的八條困惑
困惑一：輔導太費時間，直接說多省事
困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導不出來怎么辦
困惑三：對方拋出來的問題實在解決不了啊
困惑四：對方對輔導不認同，有異議
困惑五：一定要按照標準流程做輔導對話嗎
困惑六：任何事情都可以用輔導技巧嗎
困惑七：績效很高的人還需要輔導嗎
困惑八：我的上級都不用輔導技巧
第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發展型教練技術（GROW）
一、發展型教練對話流程
1.認識GROW模型
1）GROW對話模型的具體定義和來源
2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動：GROW模型對話體驗
2.GROW對話模型在工作中的應用
——工作中使用發展型教練對話的場景
練習：如何對醫藥一線銷售人員進行發展型成長指導
二、教練技術讓人發生改變
1.圖景驅動
2.思維框架變大
3.感受認知和行動
視頻：《獨領風潮》
總結：
1.課程收獲點分享
2.輔導技巧應用締結行動
