向方太學營銷：終端門店業績倍增密碼
主講老師: 王剛（廣州） 查看講師詳情>>
工作背景：
中山大學管理學碩士
曾任世界500強企業，碧桂園·住方科技培訓學院院長
曾任廚電行業頭部企業，方太集團銷售培訓總監
曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人
曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區...
主講課程：
一、 終端銷售技巧系列課程
1) 品牌課（對象：經銷商、店長、銷售顧問、客戶經理）
《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）
① 從市場到線索（0.5天）
新時代的客戶...
向方太學營銷：終端門店業績倍增密碼課程大綱詳細內容
課程分類： 門店銷售
課程目標：
1. 個人。學習領先的零售知識和服務技能，解決顧客的痛點獲得顧客的信任，而不僅僅完成眼下的業務指標。
2. 組織。改變組織思維模式，優化銷售服務流程，從宏觀和微觀兩個層面去打造一支積極主動、創新變革的終端導購鐵軍。
3. 企業。重新認識以顧客為中心的銷售理念，系統變革終端銷售模式。
課程對象：銷售經理、區域經理、店長、銷售顧問、客戶經理等
課程時間：2天（6小時/天）
課程大綱:
第一單元：打造完美4P模式的終端門店
隨著終端銷售競爭的日漸白熱化，光靠優秀的導購人員或者出眾的貨品已經不能取得競爭的優勢?，F有終端零售方式正在由傳統的“賣產品，拼競品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗銷售模式轉變，為消費者推薦美善的精品，提供良好的服務體驗，讓顧客感受到品牌間真正的差異化，是4P模式終端門店致勝未來的必然之路。
- 終端業績增長方式已經發生變化
- 終端門店業績倍增4P密碼
2. 銷貨—為顧客選購美善精品
3. 建場—構建充滿能量的銷售領地
4. 流程—賣得順利、買得開心
- 業績倍增密碼的本質：如何取得今天的業績又保障明天的業績
第二單元：成人—打造最好的終端銷售團隊
銷售終端要有持續不斷的良好業績，必須有一支知識能力夠硬的銷售顧問團隊。人和人才是有區別的，該章節通過研究如何通過內因分析和外因分析，幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問隊伍。
- 課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？
四、 我們是誰？
3. 知己知彼——銷售顧問的自我認知
4) 什么是“己”：促銷員&導購員&銷售顧問
5) 什么是“己”：行業&公司&產品&知識與技能
6) 未來新變化——市場機會、廠家、顧客
4. 知己知彼——顧客、競品、渠道、聯盟
3) 顧客的分類及新時代典型顧客的特征
分類：現有顧客、潛在顧客、未來顧客
角色：新中產、95后、00后
4) 一些可能顛覆你認知的數據
5) 不同顧客群體的消費習慣
五、 我們為誰服務？
- 顧客心中永恒不變的六大問句
第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品
終端貨品琳瑯滿目，究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顧客真實的使用需求，匹配最合適的產品，收獲更好的口碑和更高的復購率？本章節通過對挖掘需求和呈現商品的研討和演練，讓銷貨過程變得順利完美。
- 課堂討論：什么是顧客需要的美善精品
一、 探詢并引導顧客需求
3. 顯性需求Vs.隱性需求？
4. 顧客的典型需求三個層面
5. 如何探詢&引導需求？
1) 信息類提問
2) 創造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機
二、 如何向顧客呈現一款美善精品？
1. FAB-E在銷售中的應用
錄像案例：相親
2. 延伸：提升生活品質，如何讓消費者“買點好的”？
3. 極致的服務體驗也是美善精品
課堂案例：銷售過程中的卓越服務——感動“北京宴”
第四單元：建場－構建充滿能量的銷售領地
一個充滿能量的場對于銷售顧問展業來說，無異于如虎添翼，如何精心構筑、優化銷售場所，如何領先于競爭對手率先開拓新的戰場，在
新零售的今天，是不得不考慮的問題。
一、 互聯網時代零售終端的窘境
二、 第一戰場：這是我的門店
2. 門店氛圍塑造
3. 活動策劃與實施
三、 第二戰場：新零售的七十二番變化
4. 直播間：一個優秀的導購員一定是一個合格的網紅
5. 做微商：朋友圈營銷放大招
6. 搞前置：如何做好小區前置營銷
第五單元：流程—賣得順利、買得開心
好的銷售顧問都是有方法論的，同樣，好的
銷售管理都是有清晰高效的流程來支撐的。終端門店銷售服務流程就是為了解決銷售顧問賣得順利，顧客買得開心的問題。
- 購物的每一個流程節點都存在重新設計或者改良的可能性
- 店內銷售工作流程八步曲——從結果管理走向過程管理
1. 售前準備（prepare）
2. 尋找潛在顧客（prospecting）
3. 接近顧客（approach）
4. 探詢并引導需求（problemrecognition）
5. 介紹解決方案（presentation）
6. 異議處理（handlingobjections）
7. 促成銷售（closing）
8. 建立聯系（buildingrelationship）
