客戶拜訪與溝通

主講老師: 林安    查看講師詳情>>

工作背景：
1999~2003，中興通訊股份有限公司 歷任土耳其國家代表，前南斯拉夫國家代表，東歐獨聯體地區部總裁，歐洲 片區副總裁兼東歐地區部總裁等職。 2003~2017，華為技術有限公司 歷任羅馬尼亞國家代表，東歐獨聯...

主講課程：
企業文化：《以客戶為中心的經營管理》、《企業從華為的企業文化中學習什么》、《企業文化理念與管理實踐》（結合華為管理實踐與運營痛點）、《核心價值觀與干部管理》、《奮斗、警醒，變革》、《狼性的企業文化》 ...

  客戶拜訪與溝通課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習客戶服務華為管理

課程目標：

企業收益：提升內外部溝通的效率與效益。

學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。

課程對象：各級管理者

課程時間：2天（每天6小時）

課程大綱:

一、課程目標：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準備

1）為什么要準備？

2）準備什么？

3）如何準備？”

2、O(Open)-開場

開場白是留給人的第一印象

1)言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性

2)開場的PBC三原則

3)模擬演練

4)3、C（Consult）-溝通與匯報階段

溝通與匯報需遵循BPIC模型

1)A、B-背景

B、P-痛點或問題，了解需求

C、I-影響你的聽眾

D、C-尋求聽眾的承諾

傾聽的障礙及傾聽技巧

2)傾聽的三個層次

3)呈遞匯報材料的原則

4)4、C(Closed)-閉環

結構化的閉環方式（AWA模型）

1)練習

2)HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

5、對方為什么反對你

1）HOT模型介紹

2）傾聽與同理心的重要性

3）測試對方反對意見的真偽

4）處理反對意見的閉環

5）練習

6）總結

三、說明