項目總角色定位與項目核心管理能力提升

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第一講項目總角色定位管理（時間:一天）

后疫情時代、房地產行業進入大調整周期，必將面臨更為殘酷的競爭，“控投資、降成本、增效益、去庫存、保交付”成為行業主題、立足之本。項目總—沖鋒大將必須有經營視角、戰略導向、緊跟政策、實操落地的能力。董事長的苦惱“明明拿了很好地塊，卻沒有可以放心操盤的項目總…”房產行業下半場是比拼人才和產品力的時代，可以說項目總的水平，將直接決定項目開發成功關鍵及盈利水平，甚至生死。若項目操盤者擁有全流程的開發經驗，就能大大減少項目犯錯乃至失敗的可能性。項目總能力是公司持續發展的立足之本，行業形勢越不好，項目總領導下的關鍵團隊的作用越大，然而其流失率卻越高，要會干、會說、還要會帶團隊?！贝詈闷脚_、給夠激勵、爆發潛能、成就共享”，多年來的行業發展證明，從內部挖掘提升自己的項目總，才是最有效和最好用的。

項目總管理痛點：接力賽最后一棒，前期設計和招采的問題，進度、成本帶來質量壓力，都在這一棒暴露，如何前置、必須要把問題解決在前段？職能部門本位主義嚴重，專業部門各自為陣、跨部門協作費時費心，如何掌握溝通技巧、高效協調資源，讓項目員工快樂陽光工作？如何與合作供方及政府監管部門談判以獲得更好的項目支持？如何控制施工進度、合約界面、過程成本、項目風險及如何解決過程常見的質量通??？

項目總經理要抓好項目成功關鍵的三個70%：土地投資決定項目成敗的70%，要永遠放在第一位；設計成本占到總成本的70%，要做好圖紙會審、產品定位和相關工作；前期策劃決定運營成功的70%，要參與到前期策劃。

項目總畫像--項目總的素質要求：“打破部門間的技術壁壘，項目總要做到懂而不是會”；經營視角“加快現金流回正，提高資金利用率”；“市場風云多變、跑贏對手、降低市場風險”。

項目總經理培訓著眼未來項目總經理的需要，系統全面科學規劃，將培養過程規劃為6大模塊，針對性開展6大關鍵專業力及團隊管理能力的培養。專業能力涵蓋投資策劃、營銷、運營、工程、財務、成本、客戶關系等各業務領域，從而助力學員更加勝任項目總經理崗位。

運營管理：強管控強執行，全專業提速，全公司協同、助力快周轉。工程管理：施工管理策劃、穿插提效、合作供方管理、變更簽證、合同執行、進度管理、質量安全文明、竣工驗收及交付。關系協調：內外部利益主體的關系協調。成本管理：滿足公司經營目標要求，做好現場動態成本管理。設計管理：參入項目設計前置管理，設計提速與產品力提升，保證項目收益最大化。資金管理：參入制定并實施資金計劃，做好日常項目費用收支管理?？蛻艄芾恚喊雌诮粯?，配合營銷、物業提升客戶滿意度。團隊管理：溝通、分享、交流，營造快樂高效執行氛圍。

第一節甲方視角下的現場管理（剖析甲方與合作單位管理）

工程質量雖然是在甲方管理下形成，但畢竟是通過合作供方實現的。如果不能有效的輸出甲方的質量管理標準和體系，取得供方的認可，完全依靠甲方的處罰和供方自身的管理，將很難達到質量目標。甲方不會做甲方是大多數房地產企業工程部的尷尬?，F場管理中存在著大量的代辦、協調、扯皮、推諉等幾乎都與此有關，結果是工期、質量和成本三大管理失控。房地產開發是典型的資源整合型，一定會遇到許多的困難和挑戰，不可預見的事情很多。每個項目都是相似的，但又各不同，在處理問題時，要積極面對、敢于擔當。發現主要問題和矛盾并盡快去解決它，是一個項目現場管理成功的關鍵。項目管理者首先要有觀念的改變，其次在角色、職責、權限和作用等方面落實觀念轉變，才能承擔起甲方項目管理的責任。

1、討論：開發商管理原因造成的現場10個常見問題？

案例解讀：項目管理的常見問題及解決建議

項目總困惑：集團職能部門本位主義，專業部門各自為陣，內耗大，我協調起來非常累！怎么辦？

2、對標：分析造成現場管理問題的核心原因？---攘外必先安內

1）安內：部門間的矛盾和指責，主要是因為溝通不暢

分享：學習萬科的交圈文化、打破部門壁壘

提倡：以奮斗者為本，為擔當者擔當（選對人、做對事、提效重果）

項目經理：工程業務、乙方管理；項目總：復合業務、內外管理、經營意識

分享：項目總經理應具備的6+1項核心能力

1、投資能力，做正確項目選擇與決策風險；

2、產品能力，能夠指導設計出客戶需要的產品；

3、營銷能力，適銷對路，怎么樣把房子盡快賣出去；

4、運營能力，項目有效推進實施的重要保障；

5、團隊能力，提升領導力，做好信任和授權；

6、社交能力，與政府及項目周邊關系協調。

思考：1\房地產到底需要什么樣的項目管理者？---“一日三省吾身”

如何平衡：抓營銷；抓融資；抓成本；抓關鍵節點；抓產品力；抓執行

2\項目總應該如何做好團隊激勵、激發基層員工潛能？

基層員工多談薪資，少談股權，中高層股權激勵要創新，只談情懷不給錢的激勵機制都是耍流氓。

3、解讀---標桿企業甲方工程師文化精髓

甲方工程師應充當“協調大師”兼“技術人才”的角色。

關注1：甲方工程師精神的困境

關注2：剖析自我：現場工程師的“三大陋習”

關注3：領悟甲方工程管理人員的四大角色、六大原則

關注4：“甲方能力+工程師精神”的內涵

小結：先有正確的人、才有正確的事；小成功靠個人，大成功靠團隊

話題1、項目團隊穩定與協作的重要性（如何提升團隊士氣？）

2、項目總經理如何創造良好的外部條件；

3、打造凝聚力強的優秀項目管理團隊事半功倍（激勵引發團隊狼性）

分享：項目管理“三主理念”--主線+主導+主責

2）攘外：分析甲方、監理、總包三大責任主體管理的差異

案例解讀：甲方、監理、總包現場關系協調及江湖責任

4、解讀：如何做好對合作供方的優秀管理

關鍵：要從源頭篩選出合格的承包商，在過程中強化各級參與者的責任意識，積極引導、我們是同路人。要求對于現場施工問題，精準領會并嚴格執行甲方的要求，是能否達到共筑“精工品質”的關鍵。

注意：施工班組是施工的實際操作者，其能力素質、責任、配合程度直接決定了施工質量水平。

關注：我們需要什么樣的總包合作資源？

分享：標桿企業總包選擇標準（資金實力+自身管理水平）

思考：標桿企業工程管理扯皮現象相對較少，為什么呢？

分享：標桿WK總分包施工界面劃分及合約管理制度

分享1、WK集團總包工程標準合同文本

強調：要開好各項工程合作技術交底會；中標前高層約談；榮譽宴--溝通平臺

攘外2：關于監理公司管理----要給自己找個好幫手

管理方針：“信任、支持、監控”

思考：監理單位總是不能有效的履行監理職責？

現場管理的“秘訣”---就是要及時解決現場發生各種問題和矛盾。（要保持高層互動）

5、分組討論與交流：時間15分鐘（老師做討論總結）

1)請以小組為單位分析貴司目前合作單位管理（總包、分包、監理）問題、困惑有哪些？主要原因是什么？

2)請以項目總角度分析公司各職能部門內部溝通與交流存在的主要問題。

3)請針對以上問題談談你的建議、做法與大家分享。

第二節項目營銷管理與策劃大價值（項目總的必修課科目）

前言：什么是策劃？

策劃是一種計謀、謀略、籌劃、謀劃或者計劃，它是個人、企業、組織為了達到一定的目的，充分調查市場環境及相關聯的環境的基礎之上，遵循一定的方法或者規則，對未來即將發生的事情進行系統、周密、科學的預測并制訂可行的準備方案。

1、事半功倍的前期項目管理策劃--季度檢討

事前控制是關鍵，為實現快速開工、快速開盤，項目開展前期必須要成立策劃小組，從全局出發認真、周密、細致地做好規劃、充分考慮事情的因果關系、先后次序，開工前把項目開發存在的各種不利因素都羅列出來，理清各種因素的邏輯關系，以形成系統的解決方案。

分享1、標桿WK集團全套項目開發指引.doc分享2、WK集團項目管理策劃書.doc

2、策劃確立項目生產目標--以銷定產、以收定支

1)進度目標策劃2)質量目標策劃3)銷售配合目標策劃

4）總包標段劃分策劃5）合理最短工期策劃

3、項目開發總平面管理策劃（總圖運營能力）

1)、總平面管理規劃概念2)、總平面規劃布置內容：

案例：決戰示范區---工程管理最大的創新與挑戰

地產核心競爭力：“五個一個工程”---優秀示范區展示是總平面策劃的前提，也是工程對營銷最給力支持。注意：示范區一定要讓客戶有歸家的感覺和向往....

案例分享：龍湖、萬科、金茂府示范區景觀大價值賞析

一睹龍湖式的唯美，打造讓人一見鐘情的品質生活！

提醒：臨時景觀示范區帶來的維權風險！

挑戰：示范區要求工期緊、質量高、展示效果好！

項目部要深度對接總平面策劃，綜合考慮示范區提前施工及開放后對場地交通、設備布置、各類管線預埋及安全通道防護措施等，編制示范區工程實施全景計劃。

價值鏈接：“工地開放日+業主懇談會”

問題解決：分析管線布置綜合平衡技術應用

結語：“項目管理能做到，又有最好的效益，為什么不好好策劃？”--提前每一天

切記：項目大價值是策劃出來的，不是控制出來的！

5、分組討論與交流：時間15分鐘（老師做討論總結）

1）請以小組為單位談談你對工程管理策劃與創新的認識、理解和困惑。

2）請對標本企業項目運用的現狀，談談你好建議、好做法。

第二講項目總工程管理能力實戰解析（1天）

工程現場管理的核心要素關鍵詞：“四控、三管、一協調”

四控：抓質量、重進度、保安全、控成本；

三管：現場、合同、信息管理；

一協調：綜合協調

分享：標桿企業項目管理“1+3”新思路

1個目標》3個中心》3項抓手》3級管控

第一節、工程進度計劃管理

工程計劃管理體系是房地產工程管理最重要的部分之一。通過一系列的預控計劃使得地產工程師在頭腦中把房子蓋起來，做到心中有數，同時也將各部門工作銜接起來，做到步調一致。

計劃執行的穩定性，是項目管理能力的集中體現。

重點關注：項目里程碑節點及基準工期

1、項目總體計劃編制2、項目進度目標分解3、工程管理進度控制

一級計劃：公司2—3年的戰略經營計劃

二級計劃：項目開發重要節點操作計劃

三級計劃：項目具體實施作業計劃

思考：如何使計劃管理變得可知、可控、可預測？

第1、做好項目總體控制計劃編制；第2、做好項目進度計劃保證的6項措施

分享：萬科集團關注里程碑10大關鍵節點

討論1：分析日常計劃管理不力的主要原因

討論2：分析項目部現場執行對工程計劃的影響

進度管控的秘訣---方法（協同）、方法（要點）、再方法（交叉點）

落地分享1：WK集團完整三級計劃制度體系

落地分享2：WK項目四大模塊計劃時間標準

案例：萬達廣場為保障開業節點搶工期做法

第二節、工程質量精細化過程管控

質量是客戶滿意度中的保健因子，是企業的生命；房地產的競爭最終將是產品技術與質量的競爭，以及在才基礎上的開發效率競爭，而非營銷概念的競爭。

回顧1：標桿企業工程質量管理發展歷程

回顧2：標桿企業工程質量“三全”管理思想

分享1：萬科相對完善的質量管理理念

分享2：萬科工程質量管理理念一些特點

建議1：讓體系落地設置完善的組織架構

建議2：改進質量先從解決業主投訴做起

剖析自我：讓我們行動起來吧！

行動第一步：統一思想、改變習慣；行動第二步：抓住前端、優化設計

行動第三步：控住中間、過程控制；行動第四步：管好后端、項目后評估

切記：最難不是體系搭建，而是執行、執行！

解讀：執行---工程質量現場管理最有效8大控制環節

1、合作技術交底2、質量樣板引路

3、工程質量巡檢4、要讓問題可視化

5、監理公司管理6、實測實量

7、例會制度管理8、竣工驗收與交付

關鍵：要把公司的質量目標轉化為工程管理的行動執行力！

分享：萬科三年質量夢—“兩提一減，每天向前一小步”及八大考評步驟

案例：萬科觀感質量提升之路

1、案例展示--萬科工程樣板先行執行效果

2、案例展示--現場巡檢之工程現場召開觀摩會及工程巡檢問題記錄

3、案例展示--各分部工程質量過程控制要點；觀感部位質量驗收要點

4、一些質量通病案例解析a混凝土通病防治；b滲漏點的關注與防治；c防水施工要點把控案例

5、案例分析—萬科、中海項目主體施工通病案例解析

思考1、國標規范的“問題”---以終為始，規范只是事后驗收，缺少實用節點，質量通病防不勝防。

思考2、設計圖紙錯漏碰太多，“邊設計邊施工”成常態，質量和進度如何確保？

思考3：如何做好強弱電、給排水、天然氣、智能化及室外管網的設計與施工管控？

（1）綜合、綜合、再綜合----解決“錯漏碰”的根本性辦法

（2）排版、排版、再排版----確?！熬饭こ獭暗慕輳脚c辦法

案例分享：我的追求---精工品質、不負匠心不負卿.PPT

分組討論與交流：時間15分鐘（老師做討論總結）

1)請以小組為單位分析貴司工程進度與過程質量管理存在的主要問題、困惑有哪些？主要原因是什么？

2)請針對以上問題談談你的建議、做法與大家分享。

第四節項目總視角成本與設計價值管理

成本管理在于建立全員、全過程成本管理意識和文化，做到目標分解到位、責任落實到位、考核監控到位，以實現企業利潤最大化。一些企業由于項目運營管理能力不足，導致項目拖期、財務和管理費用不斷上升。全面預算與實際控制執行總是兩張皮，懂財務的不懂成本、懂成本的不懂工程與設計、懂管理的又不懂技術，打通專業間的壁壘。

“決策掙打錢，技術掙小錢”，“成本優化，再優化，還在死扣成本，你out了”成本是策劃出來的而不是控制出來的。一個項目掙錢了2.5個億，老板很開心，其實這個項目能掙3個億，卻沒有人知道，土地極度稀缺的時代，以價值工程為導向的項目收益最大化才是我們項目總必須要思考的核心。、

摸底討論：1、分析公司管理原因影響成本失控相關問題？

2、分析房地產成本管理常見癥狀表現

3、為什么要建立房地產項目目標成本和責任成本管理體系

4、如何提升工程管理人員的成本管理意識？

一)建立目標成本和責任成本管理體系二)制定房地產成本管理戰略體系

成本策劃包括：項目策劃與產品策劃。

其1、項目策劃---基于收益最大化視角進行總圖規劃

總圖規劃在項目運營管理中非常重要，基本決定項目整體產品、業態和景觀的分布與格局。從項目收益角度，總圖規劃階段直接決定了項目總貨值的80%，同時決定了項目總成本的50%，甚至決定了后期物業管理成本。

思考：如何做好基于客戶需求的產品分級體系呢？

其2、產品策劃---聚焦成本進行有效投放

按照“改變可以改變的、維持不可改變或很難改變的”邏輯，將成本管控劃分為急需成本控制的科目、影響客戶體驗的科目、可通過決策優化的科目、必須支出的科目、調整性不大的科目。

注意：成本策劃價值管理一定要做到“前置、前置、再前置”!

探討：如何進行二次成本聚焦不均衡分配？

基于總圖規劃下的產品策劃，強調對產品成本的二次不均衡分布。實現用更少的成本，獲得更好的產品體驗。

注意：建造成本是有底線的。采用“不均衡使用成本”管理模型來實現成本價值最大化，嚴控結構性成本、合理使用功能性成本、重點投入敏感性成本，用不均衡策略實現成本的差異化投放。

分組討論與交流：時間15分鐘（老師做討論總結）

1)請以小組為單位分析貴司項目成本管理存在的主要問題？主要原因是什么？

2)請思考你對建立規范化目標成本管理體系、責任成本及動態成本管理的認識和建議？

小結：中國房地產已進入精工制造時代，項目管理要走出狹隘的傳統工程管理思想，以房地產工程、設計、成本、運營管理協同之道，精細化組織施工，追求質量型增長，做好產品與服務，確保項目管理目標的實現。向內看，要結合企業自身實際，管理前置實現工程策劃；向外看，要注重客戶和供應商多贏局面。

最后：本次特訓課程回顧總結及我的三個建議