用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成
主講老師: 曹道云 查看講師詳情>>
工作背景：
電子科技大學工商管理碩士
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥...
主講課程：
《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）
《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增...
用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售管理醫藥
課程目標：
幫助經理人掌握3種輔導類型：成功型輔導、改進型輔導，管理績效問題的輔導
掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護自尊，加強自信；仔細聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔
掌握輔導溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結討論
掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
掌握授權的5大問題：任務如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務完成，授權之后跟進
掌握授權選人的4個維度：能力發展、工作量、任務風險、個人意愿
課程對象：營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售人員等。
課程時間：1天，6小時/天
課程大綱:
第一講：最佳績效輔導
一、輔導類型及流程
1.輔導的含義
2.輔導的類型：成功型輔導、改進型輔導
3.輔導的流程
1）識別需求：識別需要進行成功型或改進型輔導的情況
2）進行輔導：日常反饋、正式討論
3）提供支持：鼓勵責任感、提供資源、移除障礙
二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1.個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
1）自尊心
2）希望被理解
3）希望參與
4）希望被信任
5）希望得到支持
2.滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）
1.實際工作需要：希望通過互動實現的工作目標
2.互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發展方案、達成共識、總結結論
互動提問：關于互動精要的15個問題的回答
場景演練：互動精要的5個步驟演練
四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
1.STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2.STAR\AR反饋
案例：STAR\AR反饋
演練：2種反饋演練
輔導的場景演練：根據案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練
第二講：有效授權
一、任務如何分派
1.任務分派的5種方式：征求建議、委派任務、下放權力、保留任務、轉派任務
2.授權的三種程度：征求建議、委派任務、下放權力
3.不適合授權的情況：保留任務、績效指導、機密性任務
二、選擇合適的人
——授權選人的四維度
1.能力發展：授權時要考慮下屬的能力得到發展與提升
2.工作量：授權時要考慮下屬的工作量是否超負荷
3.任務風險：要考慮任務失敗帶來的風險
4.個人意愿：要充分尊重下屬的意愿
三、確保對任務的理解一致
1.授權后結果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執行力
2.授權交代任務需要注意四個要素：具體任務、決策范圍、限制條件、績效期待
四、有效溝通，確保目標達成
1.運用互動精要進行溝通
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發展方案
——讓被授權人說明執行任務的具體方案：達成共識、總結結論
2.在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
3.推進討論技巧
1）確保理解一致
2）提出程序建議
五、授權之后有效跟進及評估
1.授權后保持跟進
定期審核進度
1）定期開會討論
2）2.評估授權后的結果及指標
任務完成的數量
1）完成任務花費的成本
2）任務完成的質量
3）任務的時間進度
4）3.授權跟進的常見困難
跟進太緊
1）跟進太少
2）案例討論：授權后跟進的頻率是什么？
4.授權后跟進的5個要點
下屬年資淺，要在任務開始階段密切跟進
1）跟進的目的是為了讓你及時掌握信息
2）逐步下放職責
3）給予下屬必要的輔導
4）設立“警示信號”
5）案例演練：根據場景背景進行授權演練
