銷售手冊制作
上課時間：2024年11月28日,結束時間：2024年11月30日
上課地點：天津
課程費用：10000元/人
課程對象：
課程目標
1、讓全體員工能快速提升綜合銷售能力。
2、提高新員工的成才率，有助于留下企業優秀人才。
3、快速復制一批銷售高手。
4、提煉銷售高手的經驗，有助于新人的快速復制和成長。
5、方便新員工平時的培訓和演練。
6、有助于大客戶，大訂單的客戶開發
7、有助于銷售團隊的銷售流程的統一規范。
8、提升員工在客戶心目中的印象。
9、有助于提高公司的利潤，提高員工的業績。
10、有助于降低老板和銷售管理者的工作量，可以讓領導騰出更多的時間做更重要的事。
11、規避員工在客戶面前犯一些低級性錯誤。
12、有助于提升企業的銷售管理水平，避免客戶流失和人才流失。
13、提煉沉淀優秀銷售人才的寶貴經驗，做成系統化、標準化的銷售手冊，形成企業財產。
14、做成企業的“銷售新華字典”，快速復制一批銷售精英，提升銷售的綜合銷售能力和水平!有助于企業進行選人育人用人留人!
課程大綱
第一部分:公司介紹(公司實力數據，信任背書)
提煉出塑造公司實力的8維度數據
增強公司品牌實力的信任背書
制作PPT，短視頻，信任背書
30秒塑造公司實力的模板
傳播渠道:網站，宣傳冊，微信，戶外工廠
銷售手冊落地內容:提煉出自己公司的價值塑造數據
第二部分:產品介紹(FABEDS)
F:特征;.
A:優勢
B:利益;
E:證明
D:區別;
S:故事
銷售手冊落地內容:設計自己公司產品的FABEDS賣點
第三部分:銷售流程
一、新客戶的開發方法
A:線上拓展渠道
自媒體平臺，付費廣告，線上活動。
入住平臺，數據平臺，搜索優化，信息平臺。
B:線下拓展渠道
分銷代理，裂變，建私域，資源開發。
銷售手冊落地內容:開發新客戶的具體方法
二、優質客戶判定標準一一客戶選擇是一個戰略問題
客戶規模
資金實力
客戶信譽
需求動機
價高量大
購買頻率
經營理念
行業地位
銷售手冊落地內容:優質客戶畫像(判定標準)
客戶分類為:S類客戶、A類客戶、B類客戶和C類客戶
S類客戶是戰略客戶
A類客戶伙伴型客戶
B類客戶是價值客戶
C類客戶是一般客戶
三、客戶拜訪前準備
禮儀，禮物，心理，信息
文件，硬件，工具，道具
需求，要求，方案，預案
時間，空間，目標，目的，產品，樣品
銷售手冊落地內容:拜訪客戶的清單
四、客戶情感營銷
感動客戶的最佳時機?
感動客戶的方式方法?
感動客戶的操作案例?
銷售手冊落地內容:銷售人員情感營銷的方法
五、客戶開場和溝通話術
SPIN銷售話術，開場溝通話術
S:背景問題，P:難點問題，I:暗示問題，N:解決方案
銷售手冊落地內容:不同場景內容的話術設計
六、客戶需求探尋的五位一體
錢;權;需;時;競;
銷售手冊落地內容:銷售問客戶需求的五位一體話術
七、客戶方案設計的方法
針對性推薦產品和方案
方案的設計一定要符合客戶的要求或需求
方案的制作一定要有好處、案例、差異化、故事
介紹方案要通俗易懂
推薦方案的時候要和客戶產生互動和共鳴
銷售手冊落地內容:銷售推薦方案的注意事項
八、報價和價格談判
定價，報價，談價
報價的時機
報價的方法
價格談判的技巧
價格戰的應對措施
九、客戶抗拒問題處理話術和技巧
客戶一上來就談價格?
溝通談判出現僵局怎么應對?
談判中，如何給客戶施加壓力?
工具:反轉技術
處理客戶異議的話術公式:認同+同時
客戶說:我們有固定的供應商?如何談
新客戶第一次接觸，讓報價格，如何談?
拜訪某客戶采購負責人?
銷售手冊落地內容:銷售常見問題的應對措施
十、成交技巧和合同簽訂
意向和購買是兩回事
真假購買信號的辨別
客戶成交的信號識別
成交客戶的方法策略
銷售手冊落地內容:列舉客戶的購買信號有哪些?以及常用的成交方法?
十一、如何做好售后服務
1、服務標準的設計
1.0版標準服務，2.0版增值服務，3.0版超值服務
2、做好服務的四個維度
A:產品問題;
B:物流問題;
C:態度問題;
D:客戶維護
銷售手冊落地內容:服務標準設計
十二、賬款催收
識別欠債的類型
企業解決應收賬款的建議
收款的常規手段
上門催討必須講究的策略
銷售手冊落地內容:銷售回款實戰措施
十三、后期維護跟進，二次開發
二次跟進在時間上如何選擇?
二次跟進要達到什么樣的效果?
二次跟進如何深挖客戶的需求?
銷售手冊落地內容:銷售跟進客戶的措施
十四、如何讓老客戶轉介紹
誰可以轉介紹?
轉介紹的時機?
轉介紹的話術?
銷售手冊落地內容:讓老客戶轉介紹的措施
第四部分:客戶的痛點分析和解決建議
銷售手冊落地內容:列舉客戶的十個常見的痛點問題，以及幫扶客戶解決措施
第五部分:商務交往禮儀和技巧
職業形象
謀面禮儀
溝通禮儀
座次禮儀
電話禮儀
宴會禮儀
接待禮儀
第六部分:集團型大客戶的開發
領導層參與
用優秀員工
用核心產品
用政策傾斜
關系和專業
優產品服務
節奏和頻率
銷售手冊落地內容:設計開發大客戶的流程
第七部分:客戶考察接待
接待客戶的前期準備
接待中間的流程細節
接待后期的維護跟蹤
銷售手冊落地內容:接待客戶的流程
提煉真實失敗案例
總結失敗的原因
銷售手冊落地內容:整理十個代表性的失敗案例
第九部分:成功案例
老板故事;產品故事
公司故事;客戶故事
利潤故事;銷量故事
效益故事;后悔故事
關聯故事;恐嚇故事
損失故事;名人故事
名企故事;研發故事
銷售手冊落地內容:整理十個代表新的成功案例
第十部分:投標應對技巧和注意事項
標前分析
標書審核
投標現場
投標結果
銷售手冊落地內容:投標的流程細節
第十一部分:如何搶競爭對手客戶
低價破門
體驗營銷
主管部門
用反間計
同行錯誤
關系營銷
采購流程
證明材料
影響新客戶
關鍵決策人
教練和影響者
持續緊跟客戶
產品價值塑造
情感和關系營銷
不能滿足的產品
銷售手冊落地內容:總結五個競爭對手以及搶他們客戶的溝通措施
第十二部分:與其他競爭對手的差異化
銷售手冊落地內容:和對標競品的差異化分析
師資介紹
主講老師：江猛
教育背景：
工作背景：金藍盟首席營銷培訓師
榮獲中國最佳營銷管理培訓師
清華大學特聘老師
北京知行億合營銷研究院研究員
企業資深營銷管理顧問
營銷技能落地針對性訓練老師
企業反饋:江猛老師是最接地氣的培訓師;
圣象地板返聘50次，鄧祿普:返聘38次;
歐派培訓15次;惠達衛浴培訓10次;美的返聘20次;
金星啤酒合作五年持續中，幺麻子合作六年持續中;
中國民營企業研究會研究員;
暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻;
他曾經在百度;博思人才網從事銷售與管理;
他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長;
他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程;
他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓;
他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破;
他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓;分享營銷真經;
他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路;他堅信任何人都有營銷的基因;
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力;
他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表;
授課風格
江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點;
課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動;
培訓理念
致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價:江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
責任意識
授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用;
專業專長：
授課經驗：
服務行業：
服務客戶：服裝行業:紅豆服飾，高蒂鞋業，恒源祥，花花公子等;
通信、金融行業:中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等;
lt行業:百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等;
家電、五金行業:海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛浴等;
酒類、快消品行業:寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，品正食品等;
生產性行業:金豐煤業集團，中國五征集團，
化妝品行業:自然堂，龍帥SPA等;
醫藥行業:華潤醫藥，佰特，三味草乙堂等;
