BTB顧問式銷售技巧

上課時間：2025年3月6日,結束時間：2025年3月7日

上課地點：北京

課程費用： 3980元/人

課程對象：項目式銷售人員，銷售經理、主管、企業一線銷售代表、銷售工程師等

課程目標

顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績

課程大綱

1.顧問式銷售概述
顧問式銷售的幾個基本概念
理解客戶的觀點
需求：如何引導客戶認清他們的現狀
問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
利益、優先順序
2.消費者購買行為分析
銷售行為與購買行為
尋找銷售最佳機會點
關于購買循環
3.顧問式銷售技巧全方位
賣價值而不是賣產品
從產品銷售到方案銷售
業務需求和價值定位
SPIN技術
FAB法的運用
銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
交易分析和“漏斗”管理
目標制定和時間管理
4. 客戶管理與購買循環
對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
客戶管理的實際操作
多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
銷售代表的決策與VS客戶的決策
發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
建立伙伴關系促進重復購買
5.角色扮演與實戰演練

師資介紹

主講老師：張老師Richard

教育背景：工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售、領導與管理技能等領域特約講師

工作背景：張先生成功橫跨幾個完全不同的行業，涉及培訓咨詢、汽車相關、制造業等，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億

專業專長：10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業等）的2000多人；

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