大客戶開發與管理技巧

上課時間：2025年5月29日,結束時間：2025年5月30日

上課地點：上海

課程費用： 3980元/人

課程對象：大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員

課程目標

各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統的開發和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創造價值。

課程大綱

1先入為主：大客戶銷售基礎
1.1客戶為什么購買？
1.2工具：客戶購買方程式
1.3大客戶銷售3種模式
1.4顧問式銷售的本質
1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6大客戶銷售的“七劍”
1.7方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑
2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶開拓階段的3個步驟
2.2工具：客戶畫像技術
2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5工具：客戶評估的6個標準
3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.2方法：發展內線
3.3工具：客戶購買魔方
3.4工具：不同采購者關心的核心
3.5工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6工具：制定銷售作戰地圖
4點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1銷售的核心是信任關系
4.2方法：客戶關系發展的4個階段
4.3工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5工具：客戶4種溝通類型與應對策略
5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1工具：企業的2類需求
5.2工具：個人的7種需求
5.3方法：繪制客戶需求樹
5.4方法：Spin的需求開發過程
5.5方法：如何控制銷售溝通過程
6開具銷售的藥方：呈現價值
6.1方法：FABE法
6.2制作建議書的8項內容
6.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4工具：處理客戶異議的5步驟
6.5方法：排除客戶異議的3種實效方法
7爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1工具：試探成交
7.2如何“討價還價”
7.3工具：議價模型
7.4工具：談判設計的3個維度
7.5談判3個階段及實戰技巧
8套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1售后跟蹤的5大問題
8.2方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3工具：交叉銷售檢查表
8.4方法：客情管理與維護的6大方法
8.5方法：客戶群體組織化

師資介紹

主講老師：張老師Richard

教育背景：工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售、領導與管理技能等領域特約講師

工作背景：張先生成功橫跨幾個完全不同的行業，涉及培訓咨詢、汽車相關、制造業等，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

專業專長：10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業等）的2000多人

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