SPIN顧問式銷售實戰訓練營
上課時間：2025年5月16日,結束時間：2025年5月17日
上課地點：深圳
課程費用：4800元/人
課程對象：
課程目標
1、掌握SPIN顧問式銷售技巧的核心概念和流程；
2、運用SPIN挖掘客戶需求、提供專業建議和解決方案；
3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、增強銷售人員的專業能力和心態自信，提升簽單率；
5、掌握客戶的心理動機，提升與客戶談判博弈能力。
課程大綱
第一單元、SPIN顧問式銷售成功關鍵（1.5小時）
一、大客戶銷售找對人
組織結構、決策結構、銷售路徑、買點與賣點
輸出成果：大客戶組織架構圖
二、大客戶銷售做對事
立項原因、個人KPI、價值差距
三、大客戶銷售踩對點
采購流程、游戲規則、競爭對比
實戰案例：一次失敗的銷售拜訪
第二單元、SPIN顧問式銷售商機分析（2小時）
一、目標客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定
搜集信息與引發決定
三、客戶需求洞察與機會分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段
確認客戶決策程序建立信任
小組討論：組織需求&個人需求
第三單元、SPIN顧問式銷售法（4.5小時）
一、為什么銷售需要顧問式提問
最近一次與客戶交流問的最好的問題&答的最好的問題
好問題與差問題的標準是什么
在向客戶提問的時候需要注意哪些細節
輸出成果：與客戶交流必問的十大問題
二、如何設計問題的形式
開放式問題
封閉式問題
實戰演練：把封閉式問題轉變為開放式問題
三、SPIN顧問式銷售——問題的目的
S-背景問題
規劃背景問題、提問時機
低風險與高風險分析
P-難點問題
問現狀的難題、困難和不滿
提問方法、如何準備難點問題
難點問題指向客戶需求問題
高風險與低風險分析
落地工具：基于場景的難點問題清單
I-暗示問題
如何策劃和應用
提問要點
時機和風險分析
落地工具：從難點問題到暗示問題轉化清單
N-需求-效益問題
提問要素
注意事項
時機與風險分析
落地工具：SPIN銷售提問關聯清單
實戰演練：對提出的十大問題用SPIN進行歸類
四、問題的感情色彩
1、負面因素：站在客戶的角度進行提問
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：與其被動還不如主動出擊
TMD策略讓銷售更有主動權
3、謙虛聲明：讓客戶更樂意回答你的問題
4、尖銳問題：追問客戶真實的想法和動機
第四單元、SPIN破解銷售中的十大難題（1小時）
1、初次拜訪客戶時提哪些問題？
2、客戶對價格產生異議時提哪些問題？
3、客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4、客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5、客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6、客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7、客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8、客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9、客戶說“6個月后再跟我聯系”，問哪些問題？
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？
第五單元：SPIN銷售價值呈現（2小時）
一、公司優勢塑造話術設計
1、定制化公司優勢話術設計：
場景化、數字化、比較優勢、差異化
2、定制化公司優勢話術打磨
差異化、客戶價值
3、18個公司優勢話術設計維度
小組討論：定制化公司銷售優勢分析
二、產品價值塑造FAB法則
用FAB經典法則設計公司服務話術
FAB法則對不同客戶的溝通技巧
輸出成果：公司產品FAB話術打磨
第六單元：SPIN顧問式銷售溝通技巧（1小時）
一、SPIN顧問式銷售怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”
用“墊子”創造舒適的氛圍
用“共情”創造共振的磁場
用“制約”贏得優勢的地位
用“主導”掌握溝通的主動
2、用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學會講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個方法
輸出成果：打造個人IP故事
二、SPIN顧問式銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練：五種高效傾聽反饋技巧
師資介紹
主講老師：李老師
教育背景：美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產業研究員
《銷售的常識》圖書作者
工作背景：市場營銷專業科班畢業，先后在歐普照明、聯強電通等企業擔任過銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰派講師；
13年營銷培訓經歷，培訓場次高達2000余場，大小班課程都能游刃有余。根據企業需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創、世界咖啡等促動技術，引導學員現場輸出成果。
專業專長：《SPIN顧問式銷售實戰訓練營》（2天）
《經銷商贏利模式創新》（2天）
《打造高績效營銷團隊》（2天）
《情感營銷—講故事拿訂單》(2天)
《渠道開發與招商談判》（2天）
《教練式經銷商管理》（2天）
《金牌店長訓練營》（2天）
授課經驗：
服務行業：
服務客戶：農業食品與大健康產業
新和成藥業（2場）、阜豐集團、、香馳糧油、中洋魚天下、新希望六和（2場）、正大食品（2場）、大成食品、佳和利食品、溫氏集團、明康匯、錢大媽（2場）、紫燕百味雞、蘇食肉莊、佳士博食品、魯潤阿膠、又一村酒業、商源集團、古越龍山、張新發檳榔、圣元奶粉（18場）、合生元奶粉（7場）、貝智康奶粉（10場）、紐貝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、貝貝熊母嬰連鎖、云朵童裝、愛哆哆喜餅、千千惠生活
眼視光與服裝百貨
三草兩木、水星家紡、江陰陽光集團、鴻潤羽絨被（2場）、紀念日服飾連鎖、凡人優品、蠶之都絲綢商場、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋業、周大福珠寶（2場）、金伯利鉆石（11場）、天長地久婚紗攝影、愛爾康眼鏡、盈昌眼鏡、大明眼鏡（2場）、東大眼鏡（6場）、威沃眼鏡、朱炳仁銅、張小泉、一念七寶（2場）、維多利亞紙業（2場）、馬培德辦公用品、恒晟圖文（2場）、德國維娜、惠人原汁機、朱炳仁銅、正佳科技、龍文教育、諾貝兒教育、泉源堂大藥房（2場）
汽車后市場
鄧祿普輪胎（14場）、華盛橡膠（4場）、萬達寶通輪胎、蓋茨皮帶（2場）、大業股份（2場）、弗列加濾清器、圣戈班量子膜、世達工具（5場）、瓦格納噴涂設備、萊丹工具、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動車、小刀電動車、洪都電動車、歐派電動車、國威電動車、五星鉆豹電動車、新藝電動車（2場）、鑼響汽車（2場）、徐工挖掘機、大元泵業、凱泉泵業、柯耐弗科技、億利集團、中科資源、匯鋒傳動、魯碧建材、
家電家居行業
美的電器（63場）、海信電器（13場）、海爾集團（2場）、方太電器（17場）、老板電器、大金空調、象印電器（5場）、志高空調、奧克斯空調、日立空調（4場）、創維電視（2場）、約克空調（3場）、EK空調、德意電器、華帝電器、帥康電器、美圖手機、瑞好地暖、森德地暖、盛世博揚、開能凈水、遠大新風、惠而浦洗衣機、萬和熱水器（2場）、格美淇熱水器、雷士照明（4場）、歐普照明、松下照明（6場）、（7場）、生活大師、思特萊斯、索菲亞全屋（2場）、好萊客全屋、喜臨門床墊（2場）、穗寶床墊、賽諾床墊、夢百合床墊、雅蘭床墊、美克ART、顧家家居（6場）、歐米亞家居（2場）、馬可波羅瓷磚（23場）、諾貝爾瓷磚（12場）、東鵬瓷磚（7場）、金意陶瓷磚（5場）蒙娜麗莎瓷磚（6場）、TOTO衛?。?場）、九牧衛?。?場）、樂家衛?。?場）、摩恩衛?。?場）、鷹衛?。?場）、惠達衛?。?場）、歐神諾磁磚、特地陶瓷、博德瓷磚、凱旋瓷磚、冠珠瓷磚、王者瓷磚、金陶瓷業（2場）、新中源瓷磚、嘉俊陶瓷、沁園春瓷磚、新高峰瓷磚、鷹牌瓷磚（4場）、德高防水（15場）、東方雨虹（2場）、圣象地板（19場）、大自然地板（10場）、RCC瑞達恒、
其他行業客戶
中國電信（5場）、中國移動、中國聯通、中國人保（7場）、雙安商場、華地百貨、八佰伴、重慶商社（2場）、青島悅薈、歌林小鎮、、紅星美凱龍商場（46場）、百安居、五星電器（2場）、國美電器、新百電器（2場）、宏圖三胞、東方家園、居然之家（12場）、第六空間、宜家家居、吉盛偉邦、金馬凱旋、簡愛家居、領創國際、國門一號、東明家具城、星河集團第三空間、豪峰裝飾城、金倫商場、亮美嘉、名韻世家、黎氏閣（2場）、億豐最家空間、聚信美家居、南京弘陽集團、江浙商業廣場、四季青家具廣場、盛大裝飾城、中青家居、青島福瀛、沃愛家居、樂尚家居、匯達廣場、美好家居連鎖、克拉斯家具、優有家居、原點裝飾城、美德亨家具商場、百年翠麗、博皇家居、銀座家居、富嘉美建材商場、華耐家居、名品匯聯盟、中國紅建材市場、齊家網、亞太動力
