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            共贏天下——超級銷售商務談判技能提升特訓營

            主講老師: 鄧波    查看講師詳情>>


            工作背景:
            16年營銷實戰及管理經驗 10年商業培訓師經驗 北京師范大學工商管理碩士 世界500強企業營銷培訓首席講師 國際建材家居行業營銷培訓專業導師 國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練 中科院心理所認證心理咨詢師 ...

            主講課程:
            《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》 《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》 《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》 《現金為王——臨近年底,你的應收賬款到賬了嗎?》 《贏在細節—...

            鄧波

              共贏天下——超級銷售商務談判技能提升特訓營課程大綱詳細內容

            課程分類: 溝通談判

            課程目標:

            銷售人員能分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等

            掌握成為談判高手必備的要素

            掌握商務談判的進攻策略的連環招式,誘敵深入,直搗黃龍

            獲得談判中的有利地位,掌握談判共贏思維,高效運用共贏談判技能提升談判效率

            掌握銷售談判的流程及技能談判能力

            通過案例的分析講解,使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率;提升個人的格局,開闊自己的思維與心胸



            課程對象:各級銷售管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等

            課程時間:2天,6小時/天

            課程大綱:


            第一講:談判的基本概念及類型

            一、談判的基本概念

            1.為什么要學談判

            1)學談判的必要性

            案例分析:中央電視臺商業巨子的故事

            2)商業人士學習談判的重要性

            2.談判的基本概念

            1)談判的概念

            案例分析:生活就是談判

            2)談判的類型

            3)談判的三要素

            4)談判的基本觀念

            5)談判的科學性和藝術性

            二、談判的主要類型與風格

            1.談判的主要類型

            1)按規模劃分

            2)按地點劃分

            3)按交流方式劃分

            4)按所在國家劃分

            5)按內容劃分

            6)按商談順序劃分

            7)按心理程度

            2.談判的風格

            1)競爭策略

            2)回避策略

            3)協作策略

            4)妥協策略

            5)遷就策略

            案例討論:不同談判風格全景剖析

            第二講:談判信息了解與策略準備

            一、談判形勢分析了解

            1.接近客戶談判前的5W分析

            2.客戶組織結構分析

            3.SOWT分析法理清我方談判地位

            4.談判工具資料的周密準備

            二、談判策略準備

            1.談判目標的可行性分析

            1)仔細思考你真正想要的是什么

            2)制定一個樂觀、合理的目標

            3)目標要具體

            4)寫下你的目標,并且堅守

            5)帶著你的目標進入到談判中去

            案例分析:陜西勉縣故事

            2.談判底線及備選方案

            1)平衡考慮

            2)關系

            3)交易

            4)默認協作

            5)結束談判并達成協議

            3.信息交換

            1)留意談判桌上的情緒或氣氛,營造友好氣氛

            2)獲得關于對方的利益、問題和認知的信息

            3)表明自己的期望和優勢

            4.情境角色分析

            1)判斷談判情境

            2)判斷雙方優勢

            3)判斷雙方談判風格

            第三講:銷售談判中的溝通藝術

            一、談判對手肢體語言解析

            1.談判對手手勢語言

            2.談判對手身體語言

            3.談判對手語音語調變化解析

            4.談判對手面部表情、眼神變化解析

            案例討論:談判時的身體信息

            二、談判對手的溝通風格了解

            1.五種溝通風格的不同特征

            2.應對五種溝通風格的技巧

            三、談判中溝通的藝術

            1.溝通的八字法則—傾聽、回應、贊美、提問

            2.傾聽的技巧和怎樣有效傾聽

            1)如何才能做到不輕易評斷

            2)如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意

            3.如何更好的進行回應

            4.如何真誠的恰到好處的贊美

            5.提問技巧—兩種思維

            6.提問技巧—八種提問方式

            案例分析:某公司與客戶的談判剖析

            四、談判中的應答與反饋

            1.如何應對刁難的問題

            2.如何應對不懂的問題

            五、談判中的即興演講

            1.怎樣進行一分鐘自我介紹

            2.怎樣三句話介紹產品

            第四講:談判中的常用戰術解析及問題應對

            一、談判僵局解困藝術

            1.有價值讓步

            2.有條件式讓步法

            3.價格讓步法

            二、談判常用戰術

            1.紅黑組合

            2.欲擒故縱

            3.虛張聲勢

            4.制造負罪感

            5.面子換里子

            6.最終時間

            7.同事協助法

            三、談判常見狀況應對

            1.畫大餅

            2.苦肉計

            3.圈套

            4.蠶食策略

            5.虛假信息

            6.威脅離開

            第五講:談判中的個人修煉提升

            一、談判的個人修煉提升(根據課程時間確定)

            1.個人修煉—職業心態

            2.個人修煉—職業素養

            3.個人修煉—服務意識

            4.個人修煉—情緒管理

            1)怎樣控制想法

            2)情緒管理中的非暴力溝通

            游戲:情緒管理中的游戲解析

            第六講:談判全局實戰模擬訓練

            一、銷售談判全局實戰模擬訓練(根據課程時間確定)

            1.開局模擬訓練

            1)出牌

            2)高開/低開/平開?

            3)對對方的信息把握和如何借力

            案例討論:談判對手的開局怎樣應對

            2.進局模擬訓練

            1)蠶食還是螃蟹策略

            2)如何進行合理施壓組合

            3)如何用好手中的資源

            3.收局的模擬訓練

            1)如何找到雙方平衡點

            學員總結,老師點評


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