共贏天下——超級銷售商務談判技能提升特訓營
主講老師: 鄧波 查看講師詳情>>
工作背景:
16年營銷實戰及管理經驗
10年商業培訓師經驗
北京師范大學工商管理碩士
世界500強企業營銷培訓首席講師
國際建材家居行業營銷培訓專業導師
國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
中科院心理所認證心理咨詢師
...
主講課程:
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《現金為王——臨近年底,你的應收賬款到賬了嗎?》
《贏在細節—...
共贏天下——超級銷售商務談判技能提升特訓營課程大綱詳細內容
課程分類: 溝通談判
課程目標:
銷售人員能分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等
掌握成為談判高手必備的要素
掌握商務談判的進攻策略的連環招式,誘敵深入,直搗黃龍
獲得談判中的有利地位,掌握談判共贏思維,高效運用共贏談判技能提升談判效率
掌握銷售談判的流程及技能談判能力
通過案例的分析講解,使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率;提升個人的格局,開闊自己的思維與心胸
課程對象:各級銷售管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等
課程時間:2天,6小時/天
課程大綱:
第一講:談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1.為什么要學談判
1)學談判的必要性
案例分析:中央電視臺商業巨子的故事
2)商業人士學習談判的重要性
2.談判的基本概念
1)談判的概念
案例分析:生活就是談判
2)談判的類型
3)談判的三要素
4)談判的基本觀念
5)談判的科學性和藝術性
二、談判的主要類型與風格
1.談判的主要類型
1)按規模劃分
2)按地點劃分
3)按交流方式劃分
4)按所在國家劃分
5)按內容劃分
6)按商談順序劃分
7)按心理程度
2.談判的風格
1)競爭策略
2)回避策略
3)協作策略
4)妥協策略
5)遷就策略
案例討論:不同談判風格全景剖析
第二講:談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1.接近客戶談判前的5W分析
2.客戶組織結構分析
3.SOWT分析法理清我方談判地位
4.談判工具資料的周密準備
二、談判策略準備
1.談判目標的可行性分析
1)仔細思考你真正想要的是什么
2)制定一個樂觀、合理的目標
3)目標要具體
4)寫下你的目標,并且堅守
5)帶著你的目標進入到談判中去
案例分析:陜西勉縣故事
2.談判底線及備選方案
1)平衡考慮
2)關系
3)交易
4)默認協作
5)結束談判并達成協議
3.信息交換
1)留意談判桌上的情緒或氣氛,營造友好氣氛
2)獲得關于對方的利益、問題和認知的信息
3)表明自己的期望和優勢
4.情境角色分析
1)判斷談判情境
2)判斷雙方優勢
3)判斷雙方談判風格
第三講:銷售談判中的溝通藝術
一、談判對手肢體語言解析
1.談判對手手勢語言
2.談判對手身體語言
3.談判對手語音語調變化解析
4.談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論:談判時的身體信息
二、談判對手的溝通風格了解
1.五種溝通風格的不同特征
2.應對五種溝通風格的技巧
三、談判中溝通的藝術
1.溝通的八字法則—傾聽、回應、贊美、提問
2.傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
1)如何才能做到不輕易評斷
2)如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意
3.如何更好的進行回應
4.如何真誠的恰到好處的贊美
5.提問技巧—兩種思維
6.提問技巧—八種提問方式
案例分析:某公司與客戶的談判剖析
四、談判中的應答與反饋
1.如何應對刁難的問題
2.如何應對不懂的問題
五、談判中的即興演講
1.怎樣進行一分鐘自我介紹
2.怎樣三句話介紹產品
第四講:談判中的常用戰術解析及問題應對
一、談判僵局解困藝術
1.有價值讓步
2.有條件式讓步法
3.價格讓步法
二、談判常用戰術
1.紅黑組合
2.欲擒故縱
3.虛張聲勢
4.制造負罪感
5.面子換里子
6.最終時間
7.同事協助法
三、談判常見狀況應對
1.畫大餅
2.苦肉計
3.圈套
4.蠶食策略
5.虛假信息
6.威脅離開
第五講:談判中的個人修煉提升
一、談判的個人修煉提升(根據課程時間確定)
1.個人修煉—職業心態
2.個人修煉—職業素養
3.個人修煉—服務意識
4.個人修煉—情緒管理
1)怎樣控制想法
2)情緒管理中的非暴力溝通
游戲:情緒管理中的游戲解析
第六講:談判全局實戰模擬訓練
一、銷售談判全局實戰模擬訓練(根據課程時間確定)
1.開局模擬訓練
1)出牌
2)高開/低開/平開?
3)對對方的信息把握和如何借力
案例討論:談判對手的開局怎樣應對
2.進局模擬訓練
1)蠶食還是螃蟹策略
2)如何進行合理施壓組合
3)如何用好手中的資源
3.收局的模擬訓練
1)如何找到雙方平衡點
學員總結,老師點評